Försäljningspresentationer: mallar, exempel och idéer om hur du presenterar som ett proffs

En bra försäljningspresentation är mer än en enkel pitch, en demo eller en lista med fakta och siffror. Om den görs rätt vid rätt tidpunkt i din försäljningsprocess är den ett verktyg för att fånga prospektets uppmärksamhet, skapa entusiasm och föra dem närmare ett köpbeslut.
I denna guide kommer du att lära dig hur du använder berättandets kraft för att driva beslutsfattande och stänga fler affärer. Vi täcker också de grundläggande elementen i en effektiv strategi för försäljningspresentationer, vad du ska inkludera i dina försäljningsdäck och praktiska idéer om hur du levererar dem.

Vad är en försäljningspresentation?

En försäljningspresentation är ett live-möte där ditt team visar upp din produkt eller tjänst och varför den är det bästa alternativet för ditt prospekt.
Även om terminologin skiljer sig mellan företag är en försäljningspresentation inte alltid samma sak som en försäljningspitch.
En försäljningspitch är det som dina säljare gör hela dagen, på telefon, via Zoom eller personligen med kunder.
En försäljningspresentation (även om det fortfarande är en försäljningspitch) är en tidsbunden händelse som vanligtvis sker när ditt säljteam försöker stänga en mer lukrativ affär. Det är inte ett enkelt telefonsamtal, eftersom det ofta innefattar ett möte och en demo.

Eftersom du sannolikt presenterar för en grupp av högre beslutsfattare och chefer kräver försäljningspresentationer omfattande förberedelsetid och samordning mellan flera teammedlemmar.

Hur (och varför) använda berättande i din försäljningspresentation

Använd berättelser i dina presentationer för att hjälpa människor att komma ihåg och relatera till ditt varumärke.
Statistik, fakta och siffror kan hjälpa när du försöker övertyga ett prospekt att bli kund, men de är mer effektfulla om du kan rama in dem med en minnesvärd berättelse.
Berätta till exempel en historia om en kund som ställdes inför samma utmaningar som ditt prospekt och komplettera den med kraftfull data – då är de mer benägna att lyssna och vilja veta mer.

Människor har en djup relation till berättande. Berättelser berör, lär ut och, i ett försäljningssammanhang, övertygar publik.

Chip Heath, professor vid Stanford och medförfattare till Made to Stick, demonstrerar berättandets betydelse genom en övning med sina studenter. Han delar in dem i grupper och ber dem att hålla en en-minuts övertygande pitch baserad på data han just visat dem.

Efter att pitcharna levererats ber han klassen att skriva ner allt de kommer ihåg om dem. Även om de flesta studenter använder statistik snarare än berättelser, kommer 63% ihåg berättelserna, medan endast 5% kommer ihåg enskilda datapunkter.

Berättelsers "klistrighet" gör dem till ett användbart verktyg för att utveckla en struktur för försäljningspresentationer. De hjälper prospekt att förstå och komma ihåg presentationens huvudpunkter och din produkt.

"Analogier eller relaterbara berättelser är en extremt kraftfull teknik för att undvika att använda internt 'jargong' och gör det möjligt för kunden att förstå produkten/tjänsten i verkligheten," förklarar Thomas Dredge, försäljningschef på Particular Audience.

Börja med ett problem (och en deadline)

Din presentation handlar om lösningen du erbjuder dina prospekt, men den bör inte börja med den lösningen.
Istället bör du börja med problemet som din lösning är designad för att lösa.

"Värdeförsäljning är nyckeln," säger Bradley Davies, affärsutvecklare på Cognism. "Det är viktigt att förstå din köpare och anpassa deras resa till vad du kan göra för dem.
"Först måste du förstå vad som motiverar dem att ha en diskussion, vilket gör det möjligt att identifiera deras smärtpunkter och presentera hur ditt erbjudande löser deras smärtor. Allt som presenteras för ett prospekt bör baseras på värdet för dem specifikt."

Du kan välja att berätta en historia som positionerar din produkt som hjälten, som hjälper kunden att besegra en skurk: deras smärtpunkt.
Din berättelse bör skräddarsys efter smärtpunkterna hos de prospekt som är i rummet. Till exempel en förändring i deras verksamhet, bransch eller teknik de använder.

"Om ett element i ditt erbjudande inte är relevant, distrahera dem inte från de viktiga funktionerna. Det kommer att hålla dem engagerade och hjälpa till att bygga deras användarberättelse," tillägger Bradley.

Skapa en känsla av brådska kring din produkt: Det är en lösning på deras problem, men om de inte agerar nu kan de missa en möjlighet. Berätta en historia om vad som kan hända om ditt prospekt inte förändras, och rama in konsekvenserna av inaktivitet.

Fokusera på resultat

Du har beskrivit problemet och, om du gör ditt jobb, nickar din publik medhållande. Nu är det dags att börja prata om lösningen.
Det innebär dock inte att du ska börja lista produktens funktioner och fördelar direkt.

Istället för att presentera din produkt bör en bra försäljningspresentation måla upp en bild av hur livet kan se ut för kunden när de börjar göra saker annorlunda. Hur kommer deras arbetsbelastning eller produktivitet att förbättras? Vad kommer de att kunna göra med ytterligare tid och resurser? Hur kommer de att minska kostnaderna och öka intäkterna?

Därefter introducerar du din lösning och de funktioner som kan göra denna nya verklighet möjlig. Gör detta på några olika sätt:

• Positionera dina funktioner mot det gamla sättet att göra saker.

• Presentera dessa funktioner som "superkrafter" som löser ditt prospekts problem.

• Jämför dessa funktioner med konkurrenternas funktioner.

• Kvantifiera värdet som dina funktioner ger jämfört med kostnaden av att inte göra något.

Använd en kombination av några eller alla ovanstående.

Skapa ett vinnande bildspel för försäljningspresentationer

De flesta försäljningspresentationer inkluderar ett bildspel för att leverera fakta, fallstudier och statistik som visar värdet av din lösning.
Skapa ditt bildspel i en applikation som PowerPoint eller Google Slides för att säkerställa att din presentation är synlig för alla i rummet (eller i en virtuell miljö).

De bästa bildspelen innehåller några nyckelelement:

• En fantastisk omslagsbild eller öppningsbild. Liksom berättelsen du inleder din presentation med bör din omslagsbild fånga din publiks uppmärksamhet.

• Data och nyckelpunkter. Diagram, grafer, infografik, citat och annan information stöder din presentation. Dina bilder ska visualisera data utan att upprepa det du säger. Du kan få fram statistik från tredjepartskällor eller (om det är lämpligt) från din egen försäljningsdashboard.

• Referenser och fallstudier från andra kunder. Citat och framgångshistorier från eller information om andra kunder, helst inom samma bransch som dina prospekt, fungerar som socialt bevis och stärker dina påståenden.

• Konkurrenssammanhang. Troligtvis är din produkt inte den enda som en potentiell kund utvärderar. Skickliga säljare tar tillfället i akt att proaktivt kommunicera hur deras produkt står sig jämfört med konkurrenternas och förutser invändningar.

• Anpassat innehåll. Även om det kan vara frestande att använda samma innehåll för varje presentation bör du personanpassa presentationen för varje möte. Använd till exempel ditt prospekts varumärkesfärger, hitta data som är specifikt för deras marknad eller bransch, eller hänvisa till en tidigare konversation.

• En inblick i nästa steg. Ge dina prospekt en förståelse för hur onboarding av nya kunder ser ut med en bild som inkluderar en direkt uppmaning till handling för nästa steg. För vissa företag kan utbildnings- och kundsupportupplevelsen vara ett värdeerbjudande i sig.

Vad mer att ta med till din försäljningspresentation

Nu när vi har diskuterat berättelse elementen i en försäljningspresentation och ditt bildspel, vad mer bör du ta med till mötet?

De flesta försäljningspresentationer är fysiska möten och inkluderar visuella element som ett bildspel, handouts eller till och med en live-demonstration av den fysiska produkten. Här är några saker att tänka på att inkludera i din pitch.

Produkten

Inget säljer en produkt som att se den i aktion.

Ta Scrub Daddy, en svamp som ändrar form beroende på vattnets temperatur. När Aaron Krause, grundare och uppfinnare av Scrub Daddy, presenterade produkten på Shark Tank 2012, visade han hur svampen rengör smutsiga köksutrustning och flottiga bänkskivor. Han använde också skålar med vatten och två 10-pundsvikter för att visa svampens imponerande morfiska förmågor.

Taktiken betalade sig: Scrub Daddy samarbetade med Lori Greiner för $200 000 i utbyte mot 20% av företaget och anses nu vara en av Shark Tanks mest framgångsrika produkter.

Alla produkter är dock inte enkla att demonstrera, så du kan behöva improvisera.
Med en fysisk produkt, tänk på den perfekta miljön för en demo. Vad skulle visa produkten från dess bästa sida?
Med en digital produkt, se till att du har tekniken till hands för att visa vad din produkt kan göra (och kontrollera i förväg att tekniken fungerar). Om det är en mobilapp, låt dina prospekt ladda ner den. Om det är en plattform, överväg att producera inspelade eller interaktiva produktdemos som kan bäddas in i din försäljningspresentation.

För objekt som är för stora för att ta med eller som är platsberoende kan du behöva förlita dig på en video som en del av presentationen.

Material att lämna kvar

Beroende på din lösnings natur kan du vilja ha material att lämna kvar hos prospekten i rummet.
Det kan vara så enkelt som kontaktinformation eller försäljningsmaterial som du delar ut i slutet av presentationen. Det kan också vara något som är en del av presentationen, som en QR-kod som låter de ladda ner dem på sina telefoner. Oavsett format, se till att materialet är koncist och rakt på sak.

Anpassa din försäljningspresentation för att tala till din publik

När du har utvecklat en stark mall för försäljningspresentationer kan det vara frestande att använda den om och om igen för din målgrupp. Kom ihåg att personalisering är avgörande i försäljning.
Under leadsgenerering, prospektering och försäljningssamtal vet du att prospekt är mer intresserade av att köpa om dina argument är anpassade efter dem. Detsamma gäller för dina försäljningspresentationer, särskilt om du har ett ovanligt prospekt.

Låt oss säga att din produkt är ett CRM som vanligtvis används av säljorganisationer, men att en HR-avdelning är intresserad av att använda det för att skapa en rekryteringspipeline.
Du skulle inte använda ett försäljningsdäck med säljorienterade exempel för att sälja produkten under presentationen.
Istället skulle du undersöka utmaningar inom talangförvärv, be din produktavdelning att skapa en mall eller demo inriktad på rekrytering och bygga ditt försäljningsdäck därefter.

Olika branscher har unika utmaningar och möjligheter. Det är ditt ansvar att anpassa ditt värdeerbjudande och dina nyckelpunkter därefter.
"För att skapa den perfekta pitchen för försäljningspresentationen," råder Danny Hayward, försäljningschef på Unruly, "se till att ta hand om dessa tre saker:

• Ställ rätt frågor i förväg för att förstå kundens behov, särskilt deras svagheter.

• Lär dig din produkt utan och innan.

• Öva, öva och öva igen.

"Att ställa rätt frågor innan du formar din pitch gör att du kan anpassa den direkt till vad kunden behöver för att hjälpa dem att nå sina specifika affärsmål.
"Att lära dig allt du behöver veta om din produkt säkerställer att du känner den utan och innan, så att inget lämnas åt slumpen om du får svåra frågor. Slutligen är det grundläggande att öva högt. Spela in dig själv om det behövs för att upptäcka svårigheter."

Hur du spikar leveransen av din försäljningspresentation

Här är några beprövade tekniker för försäljningspresentationer för att säkerställa att du stänger affären.

Planera i förväg

Oavsett om du presenterar själv eller som en del av ett team är det viktigt att planera i förväg. Följ dessa tips för förberedelser:

• Öva, öva, öva. Du behöver få tiden rätt, särskilt om din presentation har många rörliga delar. Gå igenom den för att säkerställa att timingen fungerar, så att du kan fästa mötet själv.

• Se till att allt fungerar. Du vill inte gå in i ett möte med en trasig PowerPoint-presentation eller en felaktig produkt, eller upptäcka att det saknas en whiteboard när den är viktig för din demonstration. Gör ditt bästa för att allt ska gå enligt plan.

• Bestäm roller till alla. Detta gäller bara för de som presenterar sig som ett team. Kommer olika säljare att tala igenom varje sektion? Kommer en säljare att prata medan de andra hanterar bildspelet och demon? Bestäm vem som ska göra och säga vad i förväg.

• Känn dina deltagare. Se till att du vet vem från prospektföretaget som kommer att vara i mötet, deras titlar och roller i köpprocessen. Lätt sociala medieundersökningar kan också ge ledtrådar om deltagarnas tidigare erfarenheter eller skolor (information som kan användas för att skapa småprat före presentationen och stärka kopplingarna med din publik).

Öva på självsäkert kroppsspråk

Presentationer sker vanligtvis personligen, vilket är anledningen till att du behöver öva på ett starkt kroppsspråk. Du vill se avslappnad och självsäker ut (även om du är nervös).

Så här kan du förbättra ditt kroppsspråk:

• Ögonkontakt. Skapa och upprätthålla ögonkontakt, även vid virtuella möten. Detta visar att du är intresserad av dem och investerat i vad de har att säga.

• Stå rakt. Dra bak axlarna och räta på ryggen; att fixa din hållning är ett enkelt sätt att förmedla självförtroende.

• Haka upp. Det är svårt när du står framför människor, men titta inte på golvet eller dina skor. Titta rakt fram och skapa ögonkontakt (eller titta på bakväggen snarare än golvet).

• Ha ett fast handslag. Vissa människor bedömer andra utifrån deras handslag. Erbjud ett fast handslag för att göra ett gott första intryck.

Engagera din publik

Presentationer kan pågå i 30 till 60 minuter eller mer, så du måste kunna hålla prospekten intresserade. Här är några sätt att hålla alla engagerade:

1. Förstå publikens uppmärksamhetsspann. Början och slutet av din presentation är mest minnesvärda, så där vill du använda ditt starkaste material.

2. Var rolig. Om humor är en del av ditt varumärkesröst och passar din publik, använd det.

3. Använd lite showmanship. En presentation ger dig möjligheten att verkligen visa upp din produkt.

Vad du ska göra efter säljpresentationen för att stänga affären

Säljcykeln är inte över när säljpresentationen slutar. Här är några tips på hur du kan knyta ihop lösa trådar och stänga affären.

Besvara frågor

Uppmuntra frågor för att visa att du bryr dig om kundens upplevelse.

Ibland vill prospekten få en fråga besvarad mitt under presentationen. Interaktivitet är ett starkt tecken på engagemang. Om det händer, pausa presentationen och svara på frågan direkt för att visa att du lyssnar och värdesätter deras tankar.

Andra gånger kan de sitta tysta och vänta på att du ska ge dem all information de behöver.

Oavsett vilket, be proaktivt om frågor när du har avslutat din presentation. Uppmuntra dem att dela sina funderingar. Detta är en konsultativ försäljningsmetod som hjälper till att bygga en relation med dina prospekt.

Följ upp

Vid slutet av din säljpitch bör prospekten vara redo att gå vidare och inleda en affärsrelation med dig.

Beskriv nästa steg i processen. Det första kan vara att erbjuda en testversion av din produkt, boka ett uppföljningsmöte eller skicka över ett förslag.

Oavsett vilka stegen är, se till att de är tydligt definierade. Om du inte hör från prospekten snart efter att du skickat förslaget, följ upp med ett mejl eller ett samtal.

Exempel på framgångsrika säljpresentationer (och varför de fungerade)

Här är några exempel på säljpitchar som kan inspirera din nästa säljpresentation. Dessa exempel inkluderar både säljdeck och säljpitchar, och vi förklarar varför de var så effektiva.

Den framgångsrika demonstrationen

Stephen Conway från det veganska chokladmärket Pure Heavenly öppnade sin hisspitch i den brittiska versionen av Dragons’ Den år 2019 genom att dela ut smakprover av sin choklad. Produkten, tillsammans med Stephens personliga berättelse om hur han ville skapa en allergenfri godsak som hans döttrar kunde njuta av, ledde till tre investeringsbud.

Varför det fungerade: Conway visste att hans produkt var stark och presenterade den med en personlig berättelse, med insikten (som visade sig vara korrekt) att den skulle sälja sig själv.

Den datadrivna presentationen

Lunchbox, ett företag inom restaurangteknologi som specialiserar sig på onlinebeställningar, kundlojalitet och gästengagemang, använde ett kraftfullt säljdeck för att samla in 50 miljoner dollar i en Serie B-runda 2022. Deras presentation innehöll djärva visuella element och grafer för att tydligt visa sin marknadspotential, ARR-historik och konkurrensfördelar.

Varför det fungerade: Presentationen var datadriven, vilket gav trovärdighet och tydligt visade investerarna varför Lunchbox hade en stark position på marknaden.

Varför det fungerade: Detta utvalda säljdeck med de bästa presentationsexemplen berättar två historier – en om företaget självt och en om hur konsumenternas matvanor har förändrats efter COVID-19. Lunchbox använde data för att visa hur de adresserade branschens nya utmaningar, både för sig själva och för andra företag.

Presentatörerna med överväldigande självförtroende

När Brian och Michael Speciale gick till Shark Tank 2017 för att pitcha sin produkt, The Original Comfy, hade de väldigt lite – inga siffror eller lager, bara en prototyp av en stor fleecefilt/hoodie och en video som visade hoodien användas överallt från soffan till stranden. Det de hade var dock en bra produkt och ett stort självförtroende i den produkten. Deras presentation gav dem ett erbjudande på 50 000 dollar för 30% från Barbara Corcoran.

Varför det fungerade: Corcoran säger att hon investerade eftersom Speciale-bröderna hade en bra idé, modet att presentera den och insikten om att de behövde slå till medan järnet var varmt. Även om du troligen bör vara mer förberedd för din egen försäljningspresentation visar Original Comfy-historien hur viktig självförtroende är i en försäljningspresentation.

Slutliga tankar

Det kan vara frestande att spela säkert med en försäljningspresentation genom att hålla sig till ett bildspel och ett tal – men en försäljningspresentation bör vara en show-stopper.
Den bästa försäljningspresentationen berättar din kunds historia, validerar med data, erbjuder en demo och mer. Det är ett stort arbete som visar styrkan i din produkt. Gjord på rätt sätt håller den dina prospekt engagerade och gör att de vill göra affärer med dig.

Visa kunder hur din produkt kan driva deras verksamhet framåt (eller ännu bättre, hur din produkt kan göra dem till superhjältar) och du kommer att ha en vinnande försäljningspresentation som väcker kundens intresse och driver intäkter.

Spika dina egna försäljningspresentationer med denna guide som innehåller de 8 bilder du behöver och tips om hur du skapar dem.