Försäljningspipeline är ett av försäljningsuttrycken som används väldigt ofta.
Om du spenderar tid i försäljningskretsar hör du ofta saker som "få prospekt in i pipelinen", "öka din pipeline" och "fyll din pipeline med heta leads".
Det är enkelt att glömma att "pipeline" är mer än bara ett modeord. Det är faktiskt ett viktigt försäljningsverktyg för alla som arbetar med försäljningsledning – och det kan ha en stor påverkan på ditt resultat.
Att bygga upp de olika stadierna i en försäljningspipeline kan hjälpa dig och ditt team att bättre förstå er försäljningsprocess. Det kan visa var i försäljningstratten dina affärer befinner sig, var affärer fastnar och vilka försäljningsaktiviteter som hjälper säljarna att stänga affärer och generera mest intäkter.
Om du inte använder en försäljningspipeline kan du gå miste om värdefulla insikter om hur effektiv din försäljningsprocess är och var dina affärer befinner sig vid en given tidpunkt.
I den här artikeln förklarar vi vad en försäljningspipeline är, går igenom de olika stegen i en pipeline, visar hur pipelinehantering kan hjälpa dig att nå fler av dina försäljningsmål och visar hur du bygger din egen.
När du spelar upp videon här ovan kommer du bli förfrågan om vill acceptera vår cookiepolicy.Läs vår cookiepolicy för mer information.
Vad är en försäljningspipeline?
En försäljningspipeline är att på ett organiserat och visuellt sätt följa potentiella köpare när de rör sig genom olika steg i köpprocessen och kundresan.
Ofta visualiseras pipelines som en horisontell stapel (ibland som en tratt) uppdelad i de olika stegen i ett företags försäljningsprocess. Leads och prospekt flyttas från ett steg till nästa när de rör sig genom försäljningsprocessen (till exempel när en säljare får svar på ett kallt mejl eller när en potentiell kund identifieras som kvalificerad eller icke-kvalificerat lead).
Stegen i en försäljningspipeline tillför ett till ansvar och gör det lättare att nå försäljningsmål genom att bryta ner försäljningsprocessen i små, spårbara uppgifter.
Med en pipeline kan säljare se exakt var deras pengar, affärer och övriga försäljningsinsatser befinner sig vid varje tidpunkt. Detta är avgörande, eftersom säljare ofta hanterar många leads och affärer samtidigt och inte har råd att låta något falla mellan stolarna.
Det är även ett kraftfullt verktyg för försäljningschefer som vill samla in och analysera data om hur väl deras försäljningsprocess fungerar – eller inte – så att de kan optimera den därefter. Eftersom en försäljningspipeline spårar säljarens aktiviteter ger den insyn i vilka försäljningsaktiviteter som ger företaget bäst avkastning.
”Företag vet inte var deras möjligheter är,” säger Michelle Seger, partner på Atlanta-baserade SalesGlobe. ”Om du faktiskt kan titta på dina aktiviteter, hur länge de har varit där och vad dina konverteringsgrader är, då ser du var du står och vad som inte fungerar.”
Vad behövs innan du börjar bygga din egen pipeline
Eftersom en försäljningspipeline är ett så viktigt verktyg bör du se till att bygga den på rätt sätt från början. Se till att du har specifik information om ditt företag, säljteam, befintliga kunder, målgrupp, målmarknad, produkt och prissättning innan du börjar sätta ihop din pipeline.
Här är några grundläggande saker du bör ha till hands innan du bygger varje steg i försäljningspipelinen:
En lista över dina potentiella köpare
Ditt teams försäljningsprocess
Dina försäljningsmål
Ett inplanerat möte med dina kollegor
Låt oss titta närmare på varje punkt:
En lista över dina potentiella köpare
Det första du behöver är en lista över prospekt som matchar din målgrupp och ideala kundprofil (ICP), och som har ett behov (och budget) för den produkt eller tjänst du erbjuder. Denna lista bör stämma överens med dina köpar-personas och vara så detaljerad som möjligt.
Det inkluderar saker som namn, kontaktuppgifter, deras företag (inklusive bransch och företagsstorlek), deras roll på jobbet, om de är beslutsfattare eller inte, hur ni först fick kontakt (eller vice versa), deras smärtpunkter och utmaningar, med mera.
Om de redan pratar med dig, försök att placera in dem i ett ungefärligt pipeline-steg. Oroa dig inte om det inte blir exakt – du kan justera stegen senare.
Din försäljningsprocess
En försäljningsprocess är en tydlig, strukturerad och steg-för-steg format som visar ditt team exakt vilka försäljningsaktiviteter de behöver genomföra för att kunna stänga en affär. En bra försäljningsprocess gör det möjligt för dina säljare att vinna affärer gång på gång bara genom att följa stegen i sin arbetsgång.
Om ditt team redan har en definierad försäljningsprocess är det goda nyheter – då har du troligen redan stegen för pipelinen klara. Om inte, ingen fara. När du bygger varje steg i pipelinen (vilket vi går igenom i nästa avsnitt) kommer du samtidigt att kunna kartlägga din försäljningsprocess.
Dina försäljningsmål
Din leadpipeline är ett verktyg som hjälper dig att nå dina försäljningsmål. Därför måste du ha dina mål tillgängliga för att kunna designa en framgångsrik pipeline.
Dessa siffror hjälper dig i slutändan att besvara en viktig fråga: Hur många affärer behöver du lägga till i pipelinen för att nå dina mål? Om du till exempel vet hur många av dina kvalificerade leads som konverterar till nya kunder, kan du enkelt räkna ut hur många affärer du behöver i varje steg av pipelinen.
Dina kollegor
En försäljningspipeline hjälper till att förbättra både individuella och teamövergripande uppgiftshantering och uppföljning. Eftersom alla i säljteamet kommer att använda samma pipeline, bör du involvera dina teammedlemmar i beslutsprocessen när du bygger den.
På så sätt får alla en chans att bidra med sina åsikter och råd, vilket i sin tur gör försäljningspipelinen till ett mer effektivt verktyg för samarbete, kommunikation och projektledning.
Vilka steg din försäljningspipeline bör innehålla
Inga företag är exakt likadana – och det gäller även deras försäljningspipelines. Vissa organisationer använder en pipeline med fem steg, andra inkluderar upp till åtta steg och vissa något där emellan.
Antalet och typen av steg i din försäljningspipeline beror på flera faktorer, till exempel hur du kontaktar leads och vilken typ av produkt eller tjänst du säljer. Exempelvis:
Säljare som säljer SaaS-verktyg har ofta ett presentationssteg där de demonstrerar sin produkt för prospekt
B2B-säljare brukar identifiera köpar-personas innan de kontaktar leads
Bilsäljare har ofta ett steg för provkörning i sin pipeline
En mäklares pipeline innehåller sannolikt en visning av bostad
Nedan följer några av de steg som är vanliga i de flesta försäljningspipelines, tillsammans med en förklaring av vad varje steg innebär:
Prospektering
Varje organisation prospekterar på sitt sätt, beroende på kunder, produkter och struktur. Du kanske har ett team för leadgenerering som enbart fokuserar på att hitta nya leads, eller så kanske du får in leads främst via marknadsföringskampanjer med nedladdningsbart innehåll, sociala medier och meljmarknadföring.
Oavsett hur du gör det, så börjar varje pipeline alltid på samma sätt: genom att hitta potentiella köpare som har behov av det du säljer.
Kvalificering
Kvalificering (eller undersökning) handlar om att hitta de prospekt som passar för det du erbjuder. Ibland sker kvalificeringen senare i processen, efter att en säljare har tagit första kontakt.
Kvalificering är ett ovärderligt steg eftersom du inte vill att dina säljare lägger tid på leads som inte kan eller vill köpa, eller som är fel målgrupp och kan skapa problem längre fram.
Här analyserar du potentialen genom att betygsätta leadsen och skilja på heta- och kalla leads.
Frågor att besvara i detta steg:
Har prospektet budget för din produkt?
Kan de själva fatta köpbeslut eller behöver de övertyga någon annan?
Har de behov av din lösning?
Är de redo att köpa nu?
Om du får ett eller flera negativa svar, är det troligen ett kallt lead.
Det är inget fel med kalla leads – men du vill inte ha dem i din aktiva pipeline. Spara deras kontaktuppgifter (eller flytta dem till en annan kategori om du använder ett CRM med flera pipelines) och gå vidare.
Enligt Paretoprincipen kommer cirka 20 % av dina leads att stå för 80 % av dina intäkter. Om ett prospekt blockerar din pipeline längre än din genomsnittliga säljcykel, flytta det till en framtida pipeline eller återuppringningslista, och sätt en påminnelse för att följa upp senare.
Du kan också spara tid genom att automatisera detta med en “deal-rotting”-funktion i ditt CRM.
Första kontakten
Detta steg är ganska självklart. Här tar en säljare första kontakt med ett prospekt. Det kan ske via telefon, mejl, sociala medier, sms eller ett personligt möte.
Se till att du varit grundlig i kvalificeringssteget och gjort din research innan du tar kontakt. Använd den insamlade informationen för att anpassa din strategi till rätt målgrupp.
Testa gärna våra cold calling-manus för att engagera leads och skapa en första koppling.
Relationsbyggande
Det räcker inte att bara försöka sälja – du behöver även visa att du förstår prospektets behov redan från första kontakt.
Dina säljare bör vårda leads och bygga relationer genom hela kundresans gång.
Att vårda ett lead innebär inte att man ska störa med ständiga samtal och mejl. Det kan handla om att skicka en relevant artikel, gilla deras inlägg på LinkedIn eller helt enkelt lyssna på deras invändningar och svara på ett ärligt sätt.
Målet är att skapa förtroende – så att kunden känner sig trygg med att köpa av dig.
Denna del av pipelinen sträcker sig ofta över flera steg beroende på hur många kontaktytor som krävs för att konvertera ett lead till kund.
Avslut
När en relation har etablerats, produkten har förklarats och förtroende byggts upp – är det dags att avsluta affären.
Hur du ber om ett avslut varierar beroende på din säljare, organisation och kund. Ibland säger kunden ”ja” direkt. I andra fall krävs förhandlingar för att få igenom köpet – men sådana bör vara definierade och godkända i förväg.
Om en kund försvinner precis innan avslut, gör några försök till kontakt och skicka sedan ett meddelande där du meddelar att du förstår om det inte är rätt tid – och att de gärna får höra av sig när de är redo.
Markera sedan kontakten som ett kallt lead.
Följa upp kalla leads
På tal om kalla leads – detta bör också vara ett eget steg i din pipeline.
Bara för att de inte var redo när du först kontaktade dem, betyder det inte att de inte är redo nu.
Följ upp med jämna mellanrum, hör hur de har det och vad som har förändrats under tiden (detta är också en del av relationsbyggandet).
Du vet aldrig – de kanske har budget nu, mandat eller behov som de saknade tidigare saknade.
Det är också ett bra tillfälle att utvärdera hur du hanterade tidigare steg.
Många leads är fortfarande kalla helt enkelt för att du inte lyckats kommunicera deras problem tillräckligt väl eller tydligt förklara din lösning.
Vilka steg ingår i en försäljningspipeline?
Stegen i en försäljningspipeline är vanligtvis en kombination av prospektering, leadgenerering, kvalificering av leads, engagemang (första kontakt), relationsbyggande, konvertering (avslut), implementering och onboarding – de två sista är vanligare hos B2B-företag.
Du kan även behöva följa upp med kalla leads.
Hur lång tid tar det att bygga en pipeline?
Tiden det tar att bygga en försäljningspipeline kan variera beroende på flera faktorer, såsom produktens eller tjänstens komplexitet, målmarknadens storlek, tillgängliga resurser och den försäljningsstrategi som används. Men att bygga en pipeline för att hantera leads och kunder är alltid värt insatsen.
Hur du skapar en pipeline för din organisation
Steg 1: Kartlägg dina potentiella köpare
I början, innan du ens har en pipeline, har du bara en lista över potentiella kunder som du tror skulle vilja köpa din produkt. Om du har många kontakter behöver du ett verktyg som hjälper dig att hantera både dessa och dina interaktioner med dem.
Ett sätt att spåra säljmöjligheter är att använda ett kalkylblad som Google Sheets eller Excel. Här finns en gratis mall för försäljningspipeline som du kan börja med. Alternativt kan du använda ett dedikerat CRM-system.
Att använda ett kalkylblad fungerar bra om du hanterar färre än 10 affärer samtidigt, eller om du precis har startat och vill organisera din pipeline innan du investerar i ett verktyg som är specialbyggt för detta ändamål.
Ett CRM är dock ett effektivare verktyg om du har fler affärer eller flera säljare. Med ett CRM kan teamet samarbeta med affärer, enkelt flytta dem från ett steg till ett annat och länka till kontaktinformation för varje prospekt. Viktigt är också att försäljningschefer kan övervaka hela teamets framsteg mot försäljningsmålen.
Behöver du fler anledningar att titta närmare på ett CRM? Vi kommer snart att gå djupare in på fördelarna.
Steg 2: Sätt upp dina försäljningssteg
Det är lätt för säljare att bli överväldigade av sina mål – ett kvartalsmål eller årsresultat kan kännas ouppnåeligt. Lösningen? Bryt ner varje affär i dagliga aktiviteter som krävs för att nå avslut.
Det är just det pipelinen mäter och hanterar: Aktiviteter. Genom att fokusera på säljaktiviteter ökar chansen att teamet faktiskt når sina mål.
För att sätta upp dina pipeline-steg, tänk igenom vilka säljaktiviteter som är vanligast i ditt team – och vilka som har störst påverkan. Du kan använda listan över vanliga pipeline-steg ovan som vägledning, eller definiera dina egna steg baserat på er säljstrategi.
Om du vill ha fler idéer, kolla in vår guide till aktivitetsbaserad försäljning.
Steg 3: Justera stegen längs vägen
När du har implementerat din försäljningspipeline kan du märka att vissa typer av samtal mellan säljare och prospekt sker regelbundet. Till exempel, om du är fastighetsmäklare kanske du vill lägga till en kolumn som heter ”lugna köparen” om du ofta möter oroliga kunder.
Du behöver då avgöra om dessa återkommande moment bör vara egna steg i pipelinen.
När säljstegen är tydligt definierade och planerade, fungerar de som byggstenar för din pipeline – och hjälper dig att förutsäga intäkter med god noggrannhet. Kom ihåg att definitionen av en pipeline är en visuell representation av alla steg i den aktuella säljprocessen.
Både marknadsföringsteamet och försäljningsledare i ditt företag bör samla in relevanta säljdata och följa upp dem kontinuerligt i takt med att pipelinen optimeras.
Det kan krävas flera försök för att hitta rätt pipeline-steg för just ditt företag – vissa visar sig vara onödiga, medan du upptäcker nya som behövs läggas till.
Steg 4: Håll din pipeline uppdaterad
Du har nu byggt pipelinen och lagt in dina befintliga kontakter och affärer. Men hur ser du till att den hålls aktuell?
Detta kan vara en utmaning. Om teamet inte är vana att arbeta med en pipeline kan det ta tid att vänja sig vid att registrera kontakter, affärer och flytta dem mellan steg.
Nyckeln är att skapa en rutin där affärer ständigt flyttas framåt i pipelinen.
Det enklaste sättet att lyckas med detta är att tänka på varje steg som en att-göra-uppgift. Varje steg motsvarar en aktivitet som ska slutföras. När aktiviteten är avklarad flyttas affären till nästa steg.
Det kan ta lite tid innan teamet vänjer sig, men när de gör det kommer pipelinen att bli ett ovärderligt verktyg. Den visar vad som är gjort, vad som återstår och var varje affär befinner sig.
Bonustips: När du ska flytta en affär från ett steg till ett annat
Vissa steg fungerar som en checklista: Om du har tagit kontakt eller bokat ett möte är aktiviteten slutförd – då är det dags att flytta affären till nästa steg.
För andra steg, som kvalificering av leads, är reglerna inte lika tydliga. Här är några saker du kan göra för att undvika förvirring kring vilket steg en affär bör ligga i:
Var tydlig med otydliga steg. Se till att du har klara kriterier för vad som krävs för att ett lead ska anses vara kvalificerat.
Dela upp breda steg i mindre, lättare moment. Till exempel kan ”Ta kontakt” delas upp i ”Första kontakt”, ”Bokat möte” och ”Presentation”.
Konsolidera vid behov. Om du har för många steg och det blir krångligt att flytta affärer mellan dem, överväg att slå ihop steg. Din pipeline är ett viktigt verktyg, men säljare ska inte behöva lägga all sin tid på att hantera den.
Men – om du har en komplex eller lång säljcykel, eller hanterar fler än 10 kontakter, kan ett kalkylblad snabbt bli otympligt. Då är ett CRM ett bättre och mer effektivt val.
Ett bra CRM låter dig:
Länka kontakter till affärer
Integrera mejlkommunikation
Se teamets försäljningsdata i realtid
Automatisera uppgifter för att hålla dig steget före
Pipedrive är ett exempel på ett CRM där du kan anpassa din pipeline så att den speglar din försäljningsprocess. Har du flera team med olika försäljningsprocesser? Inga problem – du kan skapa flera pipelines för olika projekt.
Pipedrives intuitiva gränssnitt gör det enkelt för säljare att logga aktiviteter. De loggar in dagligen, bockar av uppgifter, skickar mejl direkt från plattformen och genom integrationer – till exempel via Pipedrive Marketplace eller samtalsspårning – kan teamet även ringa samtal direkt från verktyget.
Summering
När din försäljningspipeline är implementerad, hanterad och uppdaterad på rätt sätt hjälper den dig och ditt säljteam att sömlöst följa upp på affärer och aktiviteter.
Kom ihåg att basera dina pipeline-steg på de aktiviteter som ditt team faktiskt gör för att generera intäkter.
Var inte rädd för att justera – om pipelinen känns för komplex eller för förenklad, ändra den. Att finslipa pipelinen gör den mer träffsäker, vilket i sin tur hjälper dig att nå dina mål.
Med en tydlig och fungerande pipeline kan du identifiera vad som faktiskt genererar intäkter och börja göra mer av just det.
