Varje företag använder minst en marknadsföringstratt – utan det är det nästan omöjligt att attrahera kunder – så det är viktigt att fundera på hur du använder trattar i dina marknadsföringsaktiviteter och hur väl de är optimerade. Den här artikeln visar hur du bygger en digital marknadsföringstratt som konsekvent genererar nya prospekt, leads och kunder.
Vad är en marknadsföringstratt?
När vi definierar "vad är en marknadsföringstratt" beskriver vi kundresan från initial varumärkesmedvetenhet till köpbeslut och, slutligen, varumärkeslojalitet.
Företag använder den för att tillhandahålla riktat innehåll och råd under kundresan för att öka försäljningen.
Termerna marknadsföringstratt, konverteringstratt och försäljningstratt används ofta synonymt inom online-marknadsföring, men de skiljer sig främst åt i tematiskt fokus. Marknadsföringstratten prioriterar att skapa varumärkesmedvetenhet genom innehållsmarknadsföring och att bygga intresse, förtroende och en känslomässig koppling till potentiella kunder.
Leadgenerering är också en viktig del av marknadsföringstratten. Det sista steget i marknadsföringstratten är vanligtvis ett köp eller en konvertering, men vissa marknadsföringstrattar inkluderar kundmarknadsföringsaktiviteter, som merförsäljning och korsförsäljning.
Beroende på hur ett företags intäktsteam är strukturerat överlappar försäljningstratten ofta med de sista stegen i marknadsföringstratten, vilket hjälper till att säkerställa att köpresonemanget leder till ett faktiskt köp. Detta inkluderar att ge råd till prospekt, skapa erbjudanden och följa upp vid behov. Idealt sett övergår SaaS-marknadsföringstratten smidigt i försäljningstratten.
Topp, mitten och botten av tratten: hur en marknadsföringstratt är strukturerad
Som namnet antyder är en digital marknadsföringstratt formad som en tratt, bred i toppen och smalnar av nedåt. Den följer vanligtvis AIDA-modellen:
I början av tratten är målet att skapa uppmärksamhet.
I mitten av tratten väcks det potentiella kundens intresse, och de börjar känna en önskan efter produkten.
I slutet av tratten leder det till handling, köpet, där marknadsföringstratten övergår i försäljningstratten.
Marknadsföringstrattar är indelade i tre faser baserat på denna grundprincip, ofta kallade marknadsföringstrattens steg:
Toppen av tratten (TOFU) Top of funnel
Mitten av tratten (MOFU) Middle of funnel
Botten av tratten (BOFU) Bottom of funnel
Toppen av tratten: skapa medvetenhet
I toppen av tratten, eller medvetandestadiet, handlar det om att fånga potentiella kunders uppmärksamhet. Denna fas är deras första kontakt med företaget.
Vanligtvis gör du dem medvetna om specifika utmaningar och behov och hjälper dem att förstå varför dina ämnen och produkter är relevanta.
En annons på sociala medier som marknadsför ett gratis webinar kan vara ett element i toppen av tratten som drar till sig uppmärksamhet. Detta kan leda till en vårdande sekvens med informativa e-postmeddelanden som kulminerar i en produktdemo och ett säljerbjudande – ett klassiskt exempel på en marknadsföringstratt.
Möjliga innehållsformat för TOFU inkluderar:
SEO-optimerade bloggartiklar om introducerande ämnen
Inlägg på sociala medier
Podcasts
Annonser på Facebook, Instagram och LinkedIn
Nyhetsbrev
Utomhusreklam
Webinars
Mitten av tratten: informera och övertyga
I mitten av tratten väcker du intresse för dina erbjudanden och bygger förtroende hos kunderna. Du kan skapa innehåll som erbjuder hjälpsamma lösningar på deras utmaningar och introducerar lämpliga produkter.
Möjliga innehållsformat för MOFU inkluderar:
SEO-bloggartiklar, exempelvis i guideformat
Leadmagneter som e-böcker, whitepapers och checklistor
E-postmarknadsföring
Webinars
Landningssidor
Fallstudier
Botten av tratten: sälja
I botten av tratten besvarar du frågor om dina produkter, bemöter eventuella farhågor och bjuder slutligen in till ett köp.
Möjliga innehållsformat för BOFU inkluderar:
Produkttester
Handledningar och genomgångar av produkten
Produktfaktablad
Säljevenemang
Kundreferenser
6 steg till en framgångsrik online-marknadsföringstratt
För att marknadsföringstrattar ska ge bra konverteringar krävs noggrann planering. Följ dessa sex steg:
Definiera målet: Utan ett tydligt mål kommer din marknadsföringstratt att misslyckas. Definiera vad framgång innebär för dig och hur du ska mäta det. Till exempel: "Vi vill generera 500 nya kvalificerade leads och uppnå 100 försäljningar per månad."
Identifiera målgruppen: Fundera på din målgrupp. Det är värt att göra en målgruppsanalys och definiera köparpersonas.
Kartlägg kundresan: Kartlägg kundresan eftersom den avgör hur marknadsföringstratten ska struktureras.
Skissa upp marknadsföringstratten: Utifrån kundresan, konceptualisera din innehållsmarknadsföringstratt. Tänk på vilket innehåll som bäst kan stödja dina lojala kunder vid varje kontaktpunkt och hur du kan uppmuntra dem att agera. Planera innehåll för alla tre faser av tratten.
Skapa innehåll: När strukturen för marknadsföringstratten är klar, börja producera innehåll som adresserar kundernas problem. Detta inkluderar att konsekvent publicera nya bloggartiklar, nyhetsbrev, e-böcker och inlägg på sociala medier samt att utnyttja sökmotoroptimering.
Analysera och optimera tratten: Marknadsföringstrattar är sällan perfekta från början. Granska regelbundet dina mätvärden och identifiera vad som fungerar och vad som kan förbättras. Försök gradvis förbättra trattens konverteringsfrekvens genom att justera en del i taget för att spåra vilka förändringar som effektivt förbättrar resultatet.
Slutliga tankar
Välplanerade trattar är avgörande inom online-marknadsföring
Medvetet eller omedvetet använder alla företag minst en marknadsföringstratt. När trattar används med avsikt hjälper marknadsförare att förstå och hantera vad som händer under hela köpprocessen. De kartlägger de olika stadierna i kundens beslutsprocess och visar hur kunder effektivt kan vägledas genom dem.
Dessutom hjälper analys av tratten till att identifiera problemområden i dina kampanjer, hitta sätt att förbättra konverteringsfrekvensen och öka intäkterna. Inom online-marknadsföring är noggrant planerade trattar och taktiker oumbärliga för framgångsrika kampanjer.
Den stora mängden webbplatser och plattformar innebär att kunder exponeras för enorma mängder innehåll och kan välja mellan dussintals lösningar för vilket problem som helst. Den digitala kundresan är mindre tydligt definierad och svårare att följa än traditionell offline-marknadsföring. Endast med en välkonstruerad tratt kan du säkerställa att ditt företag förblir konkurrenskraftigt och fortsätter att attrahera nya kunder.
Denna strategi betonar vikten av en medveten, strukturerad marknadsföringsstrategi som utnyttjar trattmodellen för att förutse och möta kundbehov i varje steg av deras resa, vilket maximerar effektiviteten i marknadsföringsinsatser och investeringar
