Att veta hur man kan öka online försäljningen är en superkraft i de flesta branscher. Det hjälper dig att nå målen under svaga kvartal, imponera på högre chefer, uppfylla din intjäningspotential och öka företagets intäkter.
Även om det inte finns någon magisk formel för att öka försäljningsvolymerna direkt, finns det gott om taktiker för att förbättra ditt teams prestanda.
I den här artikeln får du lära dig 14 enkla sätt att öka konverteringsgraden (andelen webbplatsbesökare som slutför ett köp) och generera mer försäljningsintäkter.
1. Kartlägg din försäljningspipeline online
Att kartlägga din pipeline innebär att du skapar en färdplan för din försäljningsprocess online. En pipeline-karta bryter ner dina kunders köp resor i olika steg, från det första kontakten till det slutliga köpet.
Alla försäljningsprocesser är olika, men många pipelines innehåller dessa steg:
Prospektering
Kvalificering
Kontakt
Bygga relationer
Avsluta
Följa upp kalla leads/tillhandahålla tjänster efter försäljning
Så här ser Pipeline-vyn (med anpassade steg) ut i Pipedrive:
När du förstår stegen kan du identifiera områden där leads ofta stannar upp eller faller bort. När du vet detta kan du förfina dina försäljnings- och marknadsföringsstrategier och öka försäljningsvolymerna online.
Säg att du upptäcker att leads tenderar att stanna upp efter den första produktdemonstrationen. Då kan du förbättra taktiken för uppföljning efter demonstrationen för att se till att leads rör sig smidigt genom pipelinen. Du kanske skapar nya e-postmallar för uppföljning eller börjar kontakta leads tidigare.
Det finns ett par olika sätt att kartlägga din försäljningspipeline. Det billigaste och mest grundläggande är ett Excel-kalkylblad eller Google Sheets, med hjälp av en gratis mall för försäljningspipeline.
Du kan dock gå in mer i detalj och få värdefulla insikter med hjälp av ett CRM-system (Customer Relationship Management). Programvaran bör visa dig var dina leads befinner sig vid varje given tidpunkt och hjälpa dig att upptäcka svaga punkter i din försäljningstratt.
2. Automatisera repetitiva uppgifter
Säljteam ägnar ofta mycket tid åt repetitiva administrativa uppgifter, som att mata in data, skicka rutinmässiga uppföljningsmejl och svara på vanliga frågor. Genom att automatisera detta arbete kan dina säljare frigöra värdefull tid för att koncentrera sig på det de gör bäst: att sälja.
Om du till exempel implementerar chatbots på din webbplats (som direkt kan svara på vanliga frågor) och e-postmallar för försäljning sparar du tid när du når ut till leads. Sådan automatisering ökar produktiviteten och förbättrar kundupplevelsen genom att säkerställa att leads får svar i rätt tid.
Använd CRM-programvara, marknadsföringsverktyg och särskilda automatiseringsappar för att ta bort de mest tidskrävande uppgifterna.
Pipedrives försäljning automatisering gjorde Keysearchs arbetsflöden 40 % snabbare. Företagets VD och grundare, Franziska Palumbo-Seidel, säger:
”Eftersom mycket av det arbete vi gör här är repetitivt behövde vi ett sätt att göra våra arbetsprocesser mer automatiserade och enhetliga i hela företaget. När vi bytte till Pipedrive märkte vi omedelbart att vi sparade tid, och intäkterna ökade också tack vare den ökade produktiviteten.”
Med programvaran kan du utlösa anpassade åtgärder, som att skicka personliga e-postmeddelanden till nya leads eller meddela kollegor när en affär uppdateras.
Mallar effektiviserar processerna ytterligare genom att du kan skapa användbara automatiseringar på några sekunder.
3. Anställ toppresterare
Att rekrytera duktiga säljare kan ha en omvälvande inverkan på hela teamets prestation.
Vår senaste State of Sales and Marketing-rapport visade att företag som ökade sina intäkter under 2022 var 12 procentenheter mer benägna att anställa en personalstyrka som regelbundet uppfyller sin säljkvot (jämfört med företag vars intäkter växte mindre).
Samtidigt var det 14 procentenheter mindre sannolikt att respondenter som arbetade på företag som var tvungna att sluta anställa människor skulle nå sina personliga årliga försäljningsmål än de som arbetade på företag som fortfarande rekryterade.
Det fungerar eftersom de som presterar bäst kan sätta en hög standard för nya och mindre självsäkra säljare att följa, genom att förmedla sin expertis när det gäller att förstå kundernas behov, hantera invändningar och avsluta affärer.
Förstärk dina rekryteringsinsatser genom att be nuvarande anställda att rekommendera nya medarbetare. De kan ha värdefulla kontakter från tidigare roller som de kan rekommendera för ditt företag.
4. Investera i CRM-teknik
Ett CRM-system är ett verktyg för att hantera kundinteraktioner och försäljningsprocesser. Det centraliserar kunddata så att sälj-, marknadsförings- och supportteam kan få tillgång till användbar information om leads och betalande kunder.
Innan en säljare kontaktar ett anför kan han eller hon snabbt få fram hela personens historik, inklusive tidigare interaktioner, inköpshistorik och preferenser. Sedan kan de skräddarsy sitt tillvägagångssätt för att göra försäljningen mer sannolik.
Vi vet att CRM-system ökar onlineförsäljningen. Vi rapporterade nyligen att företag som använder dem är 15 procentenheter mer benägna att ha ökat sina intäkter än företag som inte gör det.
CRM-marknaden kan vara skrämmande, så här är några säljfrämjande funktioner som du bör prioritera:
Automatisering av arbetsflöden. Effektivisera dina försäljnings- och marknadsföringsprocesser för att skapa fler försäljningsmöjligheter.
Integrationer. Anslut ditt CRM till e-postklienter, sociala medieplattformar, projekthanteringsverktyg och mer för att anpassa ditt system och hålla data konsekvent.
Support. Minimera störningar med enkel tillgång till expertråd om din programvara och hantering av kundrelationer i allmänhet.
Hantering av försäljningspipeline. Kartlägg din försäljningsprocess för att förstå vad som fungerar och vad som inte gör det, och förfina sedan varje steg för att öka försäljningen online.
5. Övervaka personalens moral
Ett motiverat och nöjt säljteam är mer benäget att prestera sitt bästa. Som försäljningschef kan du övervaka personalens arbetsmoral genom att genomföra regelbundna enkäter, enskilda samtal och teammöten.
Agera snabbt på feedback för att skapa en positiv och produktiv arbetsmiljö.
Genom att till exempel uppmärksamma och belöna de bästa säljarna ökar deras drivkraft och inspirerar andra att arbeta hårt.
Det är också viktigt att hjälpa personal som tycker att jobbet är en utmaning. Vi fann att de säljare som fick mest stöd i sitt yrkesliv från sin chef var 18 procentenheter mer benägna att vara mycket optimistiska om företagets resultat.
Samtidigt var det mellan 9 och 11 procentenheter mer sannolikt att de som fick stöd av sin chef eller sina kollegor nådde sin ordinarie försäljningskvot.
6. Diversifiera sina marknadsföringsinsatser
Att enbart förlita sig på en digital marknadsföringskanal kan begränsa din räckvidd. Utforska istället olika marknadsföringstaktiker för att rikta in dig på olika målgruppssegment. Det bör hjälpa dig att generera fler leads, vilket innebär en mer välbesökt pipeline och fler affärer att avsluta.
Om ditt företag till exempel främst använder e-post och innehållsmarknadsföringskampanjer kan du införliva sociala medier och sökmotorannonsering för att snabbt nå en bredare publik.
Beroende på din affärsmodell och målmarknad kan du också prova:
Influencer marketing (samarbete med högprofilerade personer för att marknadsföra produkter online)
Affiliate-marknadsföring (betala provision till publicister som marknadsför dina produkter)
Traditionell marknadsföring (t.ex. direktreklam, tv och radio)
Genomför marknadsundersökningar för att förstå vad som passar bäst för dina idealkunder och nuvarande kunder. Använd enkäter, intervjuer, fokusgrupper och säljsamtal för att bättre förstå preferenser.
7. Optimera din webbplats för sökmotorer
Att bli mer synlig på sökmotorer är ett av de mest kostnadseffektiva och hållbara sätten att bygga upp varumärkeskännedom och öka försäljningen inom e-handeln. Det är en process som kallas sökmotoroptimering (SEO).
Köpare använder sökmotorer 20 % mer än tidigare år. De är också 68,7% mer benägna att klicka på de tre översta resultaten på Google (den största sökmotorn). Om du ”rankas” i toppositionerna för relevanta sökningar kommer du sannolikt också att öka trafiken till din webbplats.
Om du har en välplanerad strategi som riktar in sig på sökord som dina mest intresserade kunder kanske letar efter, kan du också öka försäljningen.
Till exempel kan någon som söker ”Orlando Floria” helt enkelt vara intresserad av att lära sig mer om platsen. Någon som söker ”bästa hotell nära Disney World i Orlando Florida” är mer benägna att vilja köpa ett hotellrum. Att förstå din målgrupp, var de befinner sig i köpresan och vilka sökord de kan tänkas söka efter är alla viktiga komponenter i en SEO-strategi.
SEO är komplext, men du kan följa några grundläggande riktlinjer för att göra din webbplats eller webbutik mer synlig för sökmotorer:
Inkludera målgruppsrelevanta nyckelord i dina produkttexter och ditt blogginnehåll
Optimera metataggar (textstycken som beskriver en sidas innehåll) och sidtitlar
Strukturera din webbplats på ett tydligt och logiskt sätt
Se till att din webbplats laddas snabbt och visas korrekt på mobila enheter
Använd HTTPS för att kryptera webbplatsbesökarnas data
Bygg upp din förståelse för SEO genom att registrera dig för en kurs på nybörjarnivå, som Semrushs SEO Principles Guide.
8. Spåra webbplatsbesökarnas beteende
Använd programvara för webbplatsanalys för att förstå hur användarna rör sig på din webbplats. Då kan du identifiera vilka sidor som besöks mest, var besökarna hoppar av och vilka typer av uppmaningar till åtgärder (CTA) som är mest effektiva.
Dessa insikter hjälper dig att skapa en bättre användarresa för potentiella kunder, vilket gör dem mer benägna att nå och slutföra kassaprocessen.
Om du till exempel märker att ditt prisinnehåll har en hög avvisningsfrekvens (procentandelen personer som navigerar bort efter att ha besökt en sida) kan du undersöka om priset är konkurrenskraftigt eller om du behöver ge mer detaljerad information.
Pipedrives tillägg Web Visitors avslöjar vilka organisationer som tittar på din webbplats, hur de hittar dig och vad de engagerar sig i - perfekt för B2B-företag. För en djupgående analys av besökarnas beteende kan du kolla in Google Analytics.
9. Uppmuntra hänvisningar
Få nöjda kunder att hänvisa andra till ditt företag genom att erbjuda incitament eller belöningar. Positive word of mouth ökar försäljningen eftersom 88% av konsumenterna litar på personliga rekommendationer mer än någon annan kanal, enligt Nielsen Research.
Ett B2B-programvaruföretag kan till exempel rabattera befintliga kunders prenumerationsavgifter för varje lyckad rekommendation. Denna strategi ökar försäljningsvolymen och främjar kundlojalitet genom att belöna dem som förespråkar ditt varumärke.
Det bästa sättet att få referenser är att konsekvent leverera genomtänkta, personliga kundupplevelser. Qualtrics rapporterar att köpare som får ”femstjärniga” upplevelser är 3,1 gånger mer benägna att rekommendera ett varumärke till vänner och kollegor än de som får en- eller tvåstjärniga upplevelser.
Med andra ord, om du fortsätter att hjälpa dina lojala kunder kommer de snart att börja marknadsföra ditt företag åt dig, vilket minskar dina marknadsföringsutgifter, ökar försäljningen och förbättrar resultatet.
Publicera ditt värvningssystem i marknadsföringsinnehåll och säljkonversationer så att potentiella kunder vet att de kan spara pengar eller få andra fördelar.
10. Använd online-annonser för att nå ut till fler
Onlineannonsering är ett snabbt och mätbart sätt att utöka ditt företags räckvidd och generera värdefulla leads.
Nyckeln till att öka onlineförsäljningen med annonser är att bygga riktade kampanjer som passar din målgrupp.
Med annonskanaler som Google Ads och LinkedIn Ads kan du rikta in dig på användare baserat på faktorer som
Demografi
Sökfrågor
Typ av enhet
Jobbtitlar
plats
Intressen
Om du tillhandahåller mobila bokföringsprogram för e-handelsföretag i Europa kan du använda LinkedIn för att visa annonser för småföretagare som använder mobila enheter i Storbritannien, Frankrike och Tyskland. Det är mycket mer exakt än att annonsera på en anslagstavla som alla förbipasserande kan se.
När det gäller att nå ut till din målgrupp ska du se till att din annons är direkt, har ett tydligt värdeerbjudande och avslutas med en CTA.
Den mest kostnadseffektiva annonseringsmodellen är pay-per-click eller PPC. Det är här du betalar varje gång någon klickar på ditt annonsinnehåll, vilket innebär att du är garanterad trafik (dvs. leads du kan sälja till).
11. Återengagera inaktiva e-post prenumeranter
Att väcka intresse bland inaktiva e-post prenumeranter ökar trafiken på webbplatsen och konverteringen samt ökar försäljningsvolymen.
Återengagera kontakter genom att skapa övertygande, mycket relevant innehåll och skicka exklusiva erbjudanden.
Tidsbegränsade rabatter är ett bra sätt att få kalla leads intresserade igen. De skapar en känsla av att det är bråttom, vilket får vissa kunder att fatta köpbeslut snabbare.
Ange varje meddelande värde i ämnesraden så att det är mer sannolikt att de som läser inkorgen klickar sig vidare och läser innehållet.
Om du till exempel kör en flash-rea för att få folk tillbaka ombord, bör ämnesraden i ditt e-postmeddelande vara så direkt som ”25% rabatt på [produktnamn] under de kommande 24 timmarna”. Lägg till en nedräkningstimer i e-postmarknadsföringskopian för att främja brådska. Något som den nedan från Restream.
Den spelar på mottagarnas rädsla för att missa något (FOMO) samtidigt som den får dem att känna sig värderade (t.ex., ”dra nytta av detta unika erbjudande”). Ämnesraden lyder: ”SISTA TIMMARNA: Få 20% rabatt på en Restream-uppgradering.”
12. Paketera produkter
Att paketera relaterade produkter eller tjänster hjälper kunderna att känna att de får mer för pengarna och får dem att vilja köpa. Det är en enkel men effektiv försäljningsstrategi.
En leverantör av online utbildning kan till exempel erbjuda rabatterade paket med relaterade kurser. Personer som överväger att köpa flera kurser har nu en extra anledning att göra det och vissa rabatt kunder kanske också lägger märke till det. Dessa är noggranna, prisdrivna köpare som alltid letar efter en förbättring jämfört med det annonserade standardpriset.
Förutom att hjälpa din försäljningsvolym bör paketering öka ditt genomsnittliga transaktionsvärde genom att främja korsförsäljning, eftersom kunderna upptäcker ytterligare erbjudanden som de tycker är värdefulla.
Om du säljer många relaterade produkter kan du låta kunderna skapa anpassade paket och se till att de får de produkter som bäst löser deras problem. De får då en bättre användarupplevelse och är mer benägna att återvända.
13. Erbjud rabatter
Att erbjuda tillfälliga rabatter, även på enskilda produkter, kan få kunder att utföra köp i all hast.
Om du till exempel säljer molnlagring och erbjuder en tidsbegränsad rabatt på 20 % på din premiumprenumeration kan du uppmuntra potentiella kunder att agera nu istället för att fortsätta undersöka. Det kan också räcka med att sälja mer till befintliga kunder av din grundprenumeration.
Var försiktig och eftertänksam eftersom konsekvent underförsäljning kan skada människors uppfattning om ditt varumärke. De kanske börjar undervärdera dina produkter eller förväntar sig specialerbjudanden vid varje beställning.
Fokusera istället din rabattstrategi på:
Produkter som är slut i sortimentet
Lansering av nya produkter
Nya kunder (t.ex. introduktionserbjudanden)
Händelser (t.ex. Black Friday eller en allmän helgdag)
Om du har svårt att hålla jämna steg med efterfrågan på en viss produkt är det ett tecken på att du redan tar för lite betalt. Det är bäst att välja produkter som är lättillgängliga.
14. Använd data om försäljningsprestanda för att förfina din taktik
Analysera data om försäljningsprestanda för att få insikter om trender och möjligheter kring ditt:
Produkterbjudande
Säljteam
Försäljningsprocessen
Använd det du lär dig för att justera din taktik och sluta fler avtal på kortare tid. Säg att du märker att en viss produkt konsekvent underpresterar i försäljningen medan en annan alltid är slut i lager. Du kan ändra ditt teams fokus under nästa månad för att återställa balansen. Du lär dig också känna den underpresterande produkten mer ingående, vilket gör det lättare att sälja i framtiden.
Det bästa stället att hitta insiktsfulla data om försäljningsprestanda är ditt CRM-system. I Pipedrive kan du skapa anpassade instrumentpaneler och rapporter för försäljning som visar de mest relevanta mätvärdena för ditt företag och dina säljinsatser. Dela dessa med dina försäljnings-, marknadsförings- och produktteam för att hålla alla informerade.
Avslutande tankar
Om ditt mål är att öka onlineförsäljningen, butiksförsäljningen eller någon annan typ av affär, kommer strategierna i den här guiden att hjälpa dig.
Du kanske redan använder några av dessa taktiker, men om du använder fler kan det hjälpa dig att öka din effektivitet, navigera genom utmanande perioder och nå dina försäljningsmål regelbundet.
Håll koll på vad som fungerar bäst för ditt team och din verksamhet. Om en av strategierna hjälper dig att öka onlineförsäljningen i en viss produktkategori kan du utöka den i hela organisationen för att öka avkastningen.
