En försäljningsplan är det första steget mot att definiera din försäljningsstrategi, dina försäljningsmål och hur du ska nå dem. En förfinad säljplan är en viktig resurs för dina säljare. Den hjälper dem att bättre förstå sin roll, sitt ansvar, sina mål, sin taktik och sina metoder. När den görs på rätt sätt ger den dina säljare all information de behöver för att prestera på högsta nivå.
I den här artikeln beskriver vi vad en säljplan är och varför det är viktigt att skapa en. Vi ger också en steg-för-steg-guide till hur man skapar en säljplan med exempel på varje steg.
Vad är en försäljningsplan och varför skapa en?
Din försäljningsplan är en färdplan som beskriver hur du ska nå dina intäktsmål, vem din målmarknad är, vilka aktiviteter som behövs för att nå dina mål och eventuella hinder du kan behöva övervinna.
Många företagsledare ser sin försäljningsplan som en förlängning av den traditionella affärsplanen. Affärsplanen innehåller strategiska och intäktsmål för hela organisationen, medan försäljningsplanen beskriver hur dessa ska uppnås.
Fördelarna med en försäljningsplan
En framgångsrik försäljningsplan håller alla dina säljare fokuserade på rätt aktiviteter och ser till att de arbetar mot samma resultat. Den tar också hänsyn till ditt företags specifika behov. Du kan till exempel välja att skriva en 30-, 60- eller 90-dagars försäljningsplan beroende på dina aktuella mål och verksamhetens karaktär.
Säg att ditt slutliga mål för nästa kvartal är $250,000 i ny affärsverksamhet. En försäljningsplan kommer att beskriva målet, strategierna som hjälper dig att nå dit och hur du ska genomföra och mäta dessa strategier. Det gör det möjligt för hela ditt team att samarbeta och se till att ni uppnår målet tillsammans.
Många säljare drivs av handling och ibland försummas långsiktig försäljningsplanering till förmån för kortsiktiga resultat. Även om detta kan hjälpa dem att nå sin kvot, saknas ofta system för att stödja detta arbete. Genom att behandla försäljningsprocessen som ett system med steg som kan förbättras, kan du optimera ditt teams prestationer och hålla dem på rätt spår med hjälp av upprepbara system.
1. Företagsmission och positionering
För att arbeta mot samma företagsmål måste alla i organisationen förstå vad företaget försöker uppnå och var på marknaden ni positionerar er.
För att hjälpa till att definiera företagets uppdrag och positionering bör säljcheferna involveras i alla delar av affärsstrategin. Det är omöjligt att samarbeta och arbeta mot samma mål om dessa mål endast bestäms av en utvald grupp intressenter.
För att få ett grepp om företagets uppdrag och positionering, gör följande steg:
Samarbeta med marknadsavdelningen: Dina marknadsföringsteam lever och andas ditt företags positionering. Ta dig tid att prata med varje funktion inom avdelningen, från efterfrågegenerering till prestationsmarknadsföring, för att lära dig vad de vet.
Intervjua team som arbetar med kundframgång: Kundsupportmedarbetarna pratar med dina befintliga kunder varje dag. Intervjua dem för att hitta vanliga frågor och smärtpunkter.
Prata med dina kunder: Kundinsikter är en grundläggande del av varje positioneringsstrategi. Prata direkt med befintliga och nya kunder för att ta reda på vad de älskar med din produkt eller tjänst.
Läs din företagsblogg: De som ansvarar för innehållsproduktionen har en stark förståelse för kundernas behov. Läs bloggartiklar och e-böcker för att bekanta dig med kundernas språk och vanliga teman.
Leta efter omnämnanden runt om på webben: Hur pratar andra människor om din organisation? Leta efter omnämnanden i pressen, inlägg i sociala medier, artiklar och inslag som nämner dina produkter och tjänster.
Dessa insikter kan ge ett sammanhang kring hur ditt företag för närvarande är positionerat på marknaden.
Slutligen bör du tala med det team som ansvarar för att definiera företagets positionering. Ha en lista med frågor och använd tiden till att ta reda på varför de fattade vissa beslut. Här är några exempel:
Vilka viktiga insikter från den ursprungliga målgruppsundersökningen fick dig att skapa vårt positioneringsuttalande?
Vilka konkurrentundersökningar fick oss att positionera oss på det här sättet? Skiljer detta oss avsevärt från mängden? På vilket sätt?
Vilka grundläggande ideal och värderingar fick oss att avge dessa löften i vår positionering? Har de förändrats på något sätt sedan vi lanserade? Om så är fallet, vad motiverar dessa löften nu?
Hur man kommunicerar uppdrag och positionering
I detta avsnitt av försäljningsplanen ska du inkludera följande information:
Företagets mission: Varför ditt företag finns och vilket värde du är fast besluten att tillföra marknaden.
Konkurrenter: Vilka är dina direkta konkurrenter (de som erbjuder liknande produkter och tjänster) och indirekta konkurrenter (varumärken som löser samma problem på olika sätt).
Värdeförslag: De funktioner, fördelar och lösningar som din produkt levererar.
2. Mål och målsättningar
Definiera dina intäktsmål och de övriga mål som försäljningen ansvarar för. Som tidigare nämnts är försäljningsmålen vanligtvis anpassade till affärsmålen. Dina styrelsemedlemmar fastställer vanligtvis företagets intäktsmål och det är ditt jobb att uppnå dem.
Intäktsmålen kommer att forma hur du planerar för utvecklingen av försäljningsstrategin. Använd dem för att planera kvoter, säljaktiviteter och den personal du behöver för att genomföra dem.
Bryt ner ditt övergripande intäktsmål ytterligare till försäljningsmål och aktivitetsmål för ditt team. Aktiviteterna är de specifika åtgärder som du och dina säljare kan kontrollera, medan försäljningsmålen är de resultat som dessa aktiviteter ger.
Använd data om försäljningsaktiviteter och resultat från tidigare år för att beräkna försäljningsmålen. Du bör dela upp detta efter pipelinefas och aktivitet som utförs av representanter i alla funktioner.
Hur många kalla e-postmeddelanden krävs det till exempel för att generera en affär? Vad är det genomsnittliga livstidsvärdet (LTV) för dina kunder?
Genom att bryta ner dessa siffror kan du göra en exakt prognos för vad som krävs för att uppnå ditt nya intäktsmål.
Den här delen av din försäljningsplan kan inkludera att sätta mål som följande:
200 kalla e-postmeddelanden skickade per dag
200 kalla samtal per dag
25 genomförda demos per dag
5 nya säljmöten per dag
100 uppföljningsmejl skickade per dag
Genom att bryta ner dina mål till specifika aktiviteter kommer du också att få reda på vilken expertis som behövs för varje aktivitet och vilka eventuella förändringar som krävs i din organisationsstruktur, vilket kommer att bli aktuellt i nästa steg.
Hur man kommunicerar mål och delmål
I det här avsnittet av försäljningsplanen ska du inkludera följande information:
Intäktsmål: Ta fram styrelsens intäktsmål för att identifiera uppnåeliga försäljningsmål och antalet anställda som behövs för att nå dem.
Försäljningsmål: Använd data om försäljningsaktiviteter och tidigare resultat för att definiera kvoter och mätetal för varje steg i försäljningspipelinen.
Kompetens som behövs för varje aktivitet: Vilka egenskaper och attribut behöver din personal för att uppnå de fördefinierade aktiviteterna? Hur mycket erfarenhet behöver de jämfört med vad de kan lära sig på jobbet?
3. Försäljningsorganisation och teamstruktur
Identifiera talang och expertis du behöver för att nå dina mål. Använd målen som fastställdes i föregående avsnitt för att identifiera vem du behöver anställa till ditt team. Till exempel, om en säljare kan skicka 20 kalla e-postmeddelanden per dag och du behöver skicka 200 för att uppnå dina mål, behöver du cirka tio säljare för att nå dessa mål.
Visualisera roller och teamstruktur
Att visualisera varje roll hjälper alla intressenter att förstå vem de anställer och vilka personer de har ansvar för. Det gör det möjligt för dem att samarbeta kring planen och identifiera de viktigaste ansvarsområdena och egenskaperna hos deras idealkandidater.
Du vill undvika mikrostyrning, men nu är det en bra tidpunkt att be dina befintliga team rapportera om den tid de spenderar på olika aktiviteter. Att föra en tidsrapport ger dig en exakt prognos över hur lång tid vissa aktiviteter tar och varje säljares kapacitet.
Hur man kommunicerar säljorganisationens struktur och teamstruktur
Inom denna del av säljplanen bör du inkludera följande information:
Teamstruktur: Dessa är de funktioner som utgör din övergripande säljorganisation. Roller som SDR (Sales Development Representatives), affärsutveckling och kontoteamet måste vara tydligt definierade.
Roller och ansvar: Detta är de roller du behöver rekrytera, tillsammans med de uppgifter de ansvarar för. Detta kommer att hjälpa dig att skapa jobbannonser som attraherar rätt talang.
Lön och ersättning: Hur kommer företaget att ersätta dina team? Att ha konkurrenskraftiga löner, ersättningssystem och säljincentiv kommer att locka toppresterare och hålla dem motiverade.
Tidslinje: Att försöka anställa dussintals personer på en gång är svårt. Prioritera rekrytering baserat på hur kritisk varje roll är för att genomföra din plan. Ta ett fasat rekryteringsupplägg för att integrera nya säljare med den uppmärksamhet de förtjänar.
4. Målgrupp och kundsegment
En säljplan är värdelös utan att veta vem man ska sälja till. Att ha tydligt definierade kundpersoner och idealiska kundprofiler hjälper dig att anpassa dina försäljningstekniker till företag och köpare.
Oavsett om du vill bryta dig in på en ny marknad eller expandera din räckvidd på din nuvarande, börja med att tydligt definiera vilka företag du vill attrahera. Inkludera följande kriterier:
Branscher: Vilka marknader och nischer tjänar du? Finns det specifika undersegment av dessa branscher som du specialiserar dig på?
Antal anställda: Hur många anställda har dina bästa konton inom sin organisation?
Finansiering: Har de säkrat en eller flera finansieringsrundor?
Ta reda på så mycket som möjligt om deras organisatoriska utmaningar. Detta kan inkludera tillväxthinder, rekryteringsflaskhalsar och även hinder skapade av lagstiftning.
Lär känna dina köpare inom dessa målkonton
Att förstå dina köpare och anpassa dina försäljningstekniker efter dem hjälper dig att stärka dina kundrelationer.
Dessa insikter kommer att förändras i takt med att din verksamhet växer. Större företag kan behöva se över sina personor när de flyttar sig uppåt på marknaden. För små företag och startups kommer din målgrupp att utvecklas i takt med att du hittar produkt-marknadsanpassning.
Det är viktigt att ständigt se över denna del av din säljplan. Även om dina mål och metoder är desamma, bör du alltid ha fingret på pulsen om vad som är viktigt för dina kunder.
Hur man kommunicerar målgrupp och kundsegment
Inom denna del av säljplanen bör du inkludera följande information:
Profil: Inkludera grundläggande information om deras roll, hur deras karriärresa ser ut och vanliga prioriteringar i deras privatliv.
Demografi: Lägg till mer information om deras ålder, inkomst och levnadssituation. Demografisk information kan hjälpa till att skräddarsy ditt budskap för att stämma överens med språket som används över olika generationer.
Attribut: Bedöm deras personlighet. Är de lugna eller bestämda? Hanterar de själva direkt kommunikation eller har de en assistent? Använd dessa identifierande attribut för att kommunicera effektivt.
Utmaningar: Tänk på vilka hinder denna person försöker övervinna. Hur påverkar det deras arbete och vilken inverkan har det på dem personligen?
Mål: Analysera hur dessa utmaningar hindrar dem från att nå sina mål. Varför är dessa mål viktiga för dem?
Stöd: Använd denna insikt för att definiera hur din produkt eller tjänst kommer att hjälpa dessa människor att övervinna utmaningar och uppnå sina mål.
5. Försäljningsstrategier och metoder
Definiera din försäljningsstrategi. Detta inkluderar de strategier, tekniker och metoder du kommer att använda för att få ut ditt erbjudande på marknaden.
Denna del av din säljplan kan visa sig bli den största. Den kommer att beskriva alla praktiska områden av din försäljningsstrategi: dina försäljningssteg, metoder och manualer.
Börja med att kartlägga varje steg i din försäljningsprocess. Vilka steg behövs för att guida en potentiell kund genom din säljprocess?
9 nödvändiga försäljningssteg
Traditionellt har en säljprocess nio steg:
Prospektering och leadgenerering: Din marknadsstrategi bör leverera leads, men säljare bör öka volymen med sina egna prospekteringsinsatser.
Kvalificering: Mät dessa leads mot ditt målgruppskriterium och dina kundpersoner. Se till att de är en bra matchning, och prioritera din tid på värdefulla relationer.
Kontakt med nya leads: Initiera e-post till dina målkunder för att leda nya leads in i försäljningstratten. Denna kontaktaktivitet inkluderar också kallringning och direktpost.
Bokning av möten: Schemalägg en demo, ett upptäckarsamtal eller en konsultation.
Behovsdefiniering: Efter det första mötet kommer du att förstå din prospekts problem och hur din produkt eller tjänst kan lösa dem.
Presentation: Presentera lösningen. Detta kan vara i form av ett förslag, anpassade servicepaket eller en ansikte-mot-ansikte försäljningspresentation.
Förhandling: Dedikera detta steg till att övervinna eventuella invändningar din prospekt kan ha.
Avslut: Förvandla dina prospekts till kunder genom att stänga affärer och skriva kontrakt.
Referenser: Att främja lojalitet är en aktivitet för hela organisationen. Imponera på dina kunder och uppmuntra dem att rekommendera dina tjänster till andra.
Alla dessa steg kommer inte att vara relevanta för din organisation. Till exempel, ett SaaS-företag som förlitar sig på inkommande leads kanske gör större delen av arbetet under det första mötet och säljdemot. Å andra sidan kan en exklusiv klubb där medlemmarna måste uppfylla vissa kriterier (som en minimi nettoförmögenhet) fokusera mycket av sin försäljningsaktivitet på referenser.
Kartlägg din försäljningsprocess för att identifiera de steg du använder. Din försäljningsprocess bör se ut ungefär så här:
För att fastställa dina försäljningsmetoder, dela upp varje försäljningssteg i separata aktiviteter tillsammans med den intressent som är ansvarig för dem.
När dina försäljningsaktiviteter är kartlagda kan du göra en djupgående undersökning av de tekniker och metoder som behövs för att genomföra dem. Om du till exempel säljer en komplex produkt med långa försäljningscykler kan du använda SPIN-försäljningsmetoden för att identifiera smärtpunkter och skapa den bästa lösningen för potentiella kunder.
Slutligen, använd dessa steg och metoder för att skapa dina försäljningsmanualer. Detta hjälper dig att strukturera din försäljning utbildningsplan och skapa manualer som dina representanter kan återvända till för vägledning.
Hur man kommunicerar försäljningsstrategier och metoder
Inkludera följande i detta avsnitt av försäljningsplanen:
Försäljningssteg: De olika stegen som krävs för att omvandla prospekt till betalande kunder.
Försäljningsmetoder: De olika metoder och angreppssätt som du kommer att använda för att forma din försäljningsstrategi.
Försäljningsmanualer: De taktiker, tekniker och försäljningsstrategimallar som behövs för att guida kontakter genom varje steg i försäljningsprocessen.
6. Handlingsplan för försäljning
Du har "vem" och "vad". Nu måste du fastställa "när" för att genomföra din försäljningsplan.
En välstrukturerad handlingsplan för försäljning kommunicerar när teamet ska uppnå viktiga milstolpar. Den anger tidsramar för när de ska slutföra specifika projekt och aktiviteter, samt rekryteringstidslinjer för varje kvartal.
Ordningen för genomförandet av din handlingsplan beror på dina prioriteringar. Många försäljningsorganisationer föredrar att prioritera aktiviteter som har störst påverkan på resultatet.
Till exempel, när du analyserar din nuvarande försäljningsprocess och strategi, kan du upptäcka att dina befintliga kunder är en rik källa till kvalificerade leads. Därför skulle det vara logiskt att vårda fler av dessa relationer genom ett strukturerat rekommendationsprogram.
Du måste också ta hänsyn till hur rekryteringen påverkar arbetsbelastningen i ditt team. Anställer du för snabbt kan du behöva lägga mer tid på att utbilda nya representanter och samtidigt försumma ditt befintliga team. Å andra sidan, om du väntar för länge med att rekrytera, kan det överbelasta ditt nuvarande team. Båda scenarierna kan påverka kulturen och affärsflödet negativt.
För att slutföra din handlingsplan för försäljning, involvera alla intressenter i beslut om tidslinjer. När du tillämpar detta i din försäljningsplan, använd GANTT-diagram och tabeller för att visualisera projekt och viktiga milstolpar.
A GANTT-diagram visar huvudaktiviteterna, deras slutförandedatum och om det finns några överlappningar. Här är ett exempel:
Genom att prioritera varje aktivitet och mål kan du skapa en plan som balanserar kortsiktiga resultat med långsiktiga investeringar.
Hur man kommunicerar din handlingsplan för försäljning
Inkludera följande information i detta avsnitt av försäljningsplanen:
Viktiga milstolpar: När planerar du att slutföra dina projekt, aktiviteter och rekryteringsinsatser? Du kan kartlägga dem per vecka, månad, kvartal eller en kombination. Låt dina intäktsmål och prioriteringar styra schemat.
Tidsplan för kortsiktiga och långsiktiga mål: När du har en övergripande tidsplan kan du se när dina mål kommer att uppnås. Utifrån detta kan du justera schemat så att det balanserar både kort- och långsiktiga mål.
7. Prestanda och resultatmätning
Slutligen måste din plan beskriva hur du mäter prestanda. Ange dina viktigaste försäljningsmått och aktiviteter, hur du ska spåra dem och vilken teknik som behövs för att göra detta.
Strukturera denna del av planen genom att bryta ner varje försäljningssteg. Lista inom dessa sektioner som är de mått som behövs för att säkerställa en sund försäljningspipeline.
Prestandamått kan indikera hur effektiv hela din försäljningsprocess är och delas ofta in i två kategorier:
Primära mått fungerar som din "sanna nord" och inkluderar vanligtvis ny affärsintäkt.
Sekundära mått visar hur väl specifika områden i din försäljningsprocess presterar, som svarstid för leads och genomsnittligt ordervärde.
De mått du väljer måste vara nära kopplade till dina mål och försäljningsaktiviteter. Till exempel kan du under bokningsstadiet mäta antalet genomförda demonstrationer.
Varje team behöver också sin egen försäljningsdashboard för att säkerställa att medarbetarna når sina mål.
Försäljningsutvecklingsrepresentanter (SDRs) kommer att ha andra prioriteringar än kontorschefer (AEs), så det är viktigt att de har försäljningsverktyg som hjälper dem att fokusera på vad som är viktigt.
Slutligen, undersök och utvärdera den teknik som krävs för att mäta dessa mått exakt.
Ett bra CRM-system är det bästa verktyget för att samla och hantera data.
Hur man kommunicerar försäljningsprestandamått
Inkludera följande information i detta avsnitt av försäljningsplanen:
Mått för försäljningssteg: Identifiera måtten för varje specifikt försäljningssteg och säkerställ att de stämmer överens med dina KPI
.Vald försäljningsdashboard: Förklara varför du valde teknologin för din försäljningsdashboard och hur den fungerar.
Prestandamätning: Beskriv exakt hur och vilken teknik du ska använda för att mäta teamets aktiviteter och mått.
Slutliga tankar
En effektiv försäljningsplan är en ovärderlig tillgång för ditt säljteam. Även om du nu vet hur du skapar en försäljningsplan, bör du komma ihåg att skapa en som fungerar för just ditt team. Att skriva en sådan plan hjälper till med strategisk försäljningsplanering och stödjer dig i att definiera mål, mått och processer.
Att distribuera försäljningsplanen hjälper dina representanter att förstå vad du förväntar dig av dem och hur de kan uppnå sina mål. Genom att tillhandahålla stödjande och omfattande resurser kan du motivera ditt team och inspirera till hårt arbete. När du bygger en solid grund utrustar du ditt team med allt de behöver för att lyckas.
