Definition, process, strategier och resurser för säljledning

En effektiv Säljledning process säkerställer att varje aspekt av företagets gemensamma försäljningsinsats fungerar effektivt.

För att lyckas inom vilken bransch som helst är det viktigt att ha en bra försäljningschef som hjälper sitt team att tillfredsställa köparen och maximera vinsten.

I den här artikeln tittar vi på vad försäljningshantering är, rollen för en bra försäljningschef i att bygga och leda försäljningsteam, och hur man rapporterar om försäljningsprocessen.

Vi kommer också att beröra försäljningshanterings verktyg och förklara hur man stärker sitt teams professionella utveckling.

Vad är Säljledning?

Försäljningshantering är processen att utveckla en säljstyrka, organisera försäljningsinsatser och implementera försäljningstekniker som gör att ett företag kan uppnå sina försäljningsmål.

Hemligheten bakom att öka försäljningen i vilken bransch som helst är alltid exakta försäljningshanteringsprocesser. Detta börjar med en bra försäljningschef som kan inspirera och leda en försäljningsavdelning.

Förutom att hjälpa ditt företag att nå sina försäljningsmål, låter ett försäljningshanteringssystem dig hålla dig i takt med din bransch. Det kan vara skillnaden mellan att överleva och blomstra på en konkurrensutsatt marknad.

Oavsett om du är en erfaren eller ny försäljningschef kommer följande guide till försäljningshantering att hjälpa dig att utvärdera och få insyn i din nuvarande säljstyrka.

När du har en tydlig bild av vilka processer som ska övervakas och hur man håller koll på dem, kommer du att vara redo att identifiera problem i ett tidigt skede, coacha människor innan det är för sent och ha en bättre överblick över vilka uppgifter teamet ska fokusera på för att öka försäljningen.

Försäljningsrepresentanter som kommer över denna guide kan också dra nytta av den. Den kommer att hjälpa dig att förstå hur ditt företag hanterar sin försäljningsprocess, vilket gör att du kan bli mer synkad med ditt team, skapa en bättre relation med din chef och uppnå bättre individuella försäljningsresultat.

De tre nyckelaspekterna av försäljningshantering

Det finns tre huvudområden att hantera inom försäljningsprocessen:

• Försäljningsoperationer

• Försäljningsstrategi

• Försäljningsanalys

Processen kommer att variera från företag till företag, men operationer, strategi och analys är de tre viktigaste utgångspunkterna.

Vad är en försäljningschef och vad gör en försäljningschef?

Det första steget för att besvara frågan "Vad är försäljningshantering?" är att förstå rollen för en försäljningschef.

En bra försäljningschef är den person som vägleder dina säljare och ansvarar för:

• Sätta försäljningsmål och kvoter

• Motivera och coacha teamet

• Skapa försäljningsplaner och arbetsflöden

• Anställa och introducera nya medarbetare

• Organisera försäljningsutbildningsprogram

• Kundrelationshantering (CRM)

• Pipelinehantering

• Samordning med säljstöd, säljledning att skapa framgångsrik försäljning och marknadsföringsteam

• Övergripande teamhantering

Dessa är bara några av ansvarsområdena i en försäljningschefs arbetsbeskrivning. Låt oss fokusera på tre av de viktigaste uppgifterna en bra försäljningschef utmärker sig i: att bygga teamet, definiera försäljningsprocessen och rapportera.

Försäljningsoperationer: Bygga teamet

Efter att du har fått en bra försäljningschef är det dags att expandera teamet.

Försäljningsteamet är ryggraden i vilket företag som helst: en direkt koppling mellan produkt och kund.

Medlemmarna i försäljningsteamet bör känna sig som värdefulla delar av företaget och ha resurser för att utvecklas, istället för att ses som pengamaskiner.

När du väljer och introducerar ny talang, se till att grundligt utbilda dem och utveckla deras färdigheter, oavsett deras försäljningserfarenhet och certifieringar.

Detta beror på att det inte räcker att säljare är skickliga säljare – de måste också vara bra på att hantera din produkt och representera din organisation, så att kunder vill engagera sig med den.

Försäljningsteamet du hanterar bör vara nära sammansvetsat och arbeta som individer inom en samarbetsvillig enhet. Ett enat tillvägagångssätt kommer att resultera i färre misstag och större framgångar för försäljningsstyrkan och hela företaget.

Sätt upp ditt team för framgång genom att ge dem ambitiösa men realistiska mål, som du kan följa för att mäta framtida framgång (läs mer om detta i avsnittet "Rapportering" nedan).

För att göra detta:

Sätt upp försäljnings och utvecklingsmål

Tilldela områden som teammedlemmarna ska hantera

Fastställ mål och försäljningskvoter

Observera: Att hantera försäljningsområden är en känslig process men viktig för varje nationell eller regional försäljningschef att hantera rätt. Det rekommenderas att försäljningschefer regelbundet granskar sin områdesstruktur för att justera sina strategier och optimera sina försäljningsbudgetar. Läs mer i vår guide om hantering av försäljningsområden.

Försäljningschefen måste också vägleda teamet genom processen, se till att de fortfarande är på rätt spår och motivera dem vid behov.

Tänk på vilka erfarenheter som har drivit dig genom din karriär och använd dem för att inspirera och motivera ditt försäljningsteam. Å andra sidan, glöm inte att dela dina besvikelser och misslyckanden, hur du övervann dessa utmaningar och erbjuda stöd under svåra perioder.

Försäljningsstrategi: Definiera försäljningsprocessen

När du har ett försäljningsteam och känner till dina mål kanske du undrar: Hur genomför man försäljningen?

Försäljning har många definitioner men det innebär i huvudsak att underlätta en transaktion mellan ditt företag och dess kunder, genom att flytta dem genom en process som leder till ett utbyte.

Varje företag har en försäljningscykel. Detta är en serie uppgifter som hjälper en produkt att nå sina användare. En försäljningspipeline, eller försäljningstratt, gör det lättare att organisera dessa uppgifter och föra affärer till avslut.

Vad är en försäljningspipeline?

En försäljningspipeline är ett visuellt sätt att spåra prospekt och leads när de rör sig genom olika stadier av köpresan.

En visuell pipeline hjälper säljare att organisera sitt arbete.

Men även med en tydligt kartlagd pipeline finns det vissa saker du har liten eller ingen kontroll över, såsom dina resultat.

Det är där hanteringen av aktiviteter kommer in i bilden. Att se försäljningsprocessen uppdelad i steg motiverar säljare att arbeta hårdare på aktiviteter de kan kontrollera, hålla fokus och övervinna fler utmaningar.

• Försäljningsaktiviteter som är inom säljarens kontroll inkluderar:

• Leadgenerering, poängsättning och kvalificering

• Antal säljsamtal, uppföljningsmejl, sociala meddelanden (t.ex. LinkedIn) och andra outreachaktiviteter de genomför

• Marknadsundersökningar om nya produkter, nya segment och annan relevant information Produktkunskap

Att hålla säljare ansvariga för prestation är också en viktig aspekt av försäljningschefens arbete – det är där rapportering kommer in.

Försäljningsanalys: Rapportering

Rapportering hjälper dig att förstå hur din nuvarande strategi påverkar företagets framgång och ger dig insikt i vad du kan göra för att förbättra dina ansträngningar, oavsett om det handlar om att anställa fler säljare eller omfördela uppgifter.

Framgångsrik rapportering innebär att använda försäljningsmätningar eller kvantifierbara indikatorer som visar hur varje aspekt av dina försäljningsoperationer presterar och om du uppnår dina mål.

Med den vanliga försäljningstratten bör du kunna mäta följande fyra mätningar:

• Antal affärer

• Genomsnittlig affärsstorlek i din tratt

• Avslutsfrekvens, eller genomsnittlig procentandel vunna affärer

• Försäljningshastighet, eller genomsnittlig affärstid innan avslut

Insamlingen av denna försäljningsdata kommer att hjälpa dig att hitta dina idealkunder snabbare. Detta beror på att du kommer att se vilka typer av kunder som rör sig genom processen på kortast tid och vilka som spenderar mest.

Ett CRM verktyg för försäljningshantering hjälper dig att samla in denna information i rapporter och dashboards för att effektivisera din försäljningshanteringsprocess.

Vem gynnas av försäljningsledning?

Effektiv försäljningsledning påverkar alla som är involverade i försäljningscykeln positivt.

Ju mer utvecklad din försäljningsprocess är och ju bättre försäljningschefen anpassar och förbättrar den, desto större är sannolikheten att teamet presterar på toppnivå.

Tre viktiga intressenter är en del av försäljningsledningsprocessen: försäljningschefen, säljaren och kunden.

Försäljningschefer

En försäljningschef leder företagets säljteam, övervakar försäljningsprocesserna och ansvarar ofta för talangutveckling och ledarskap.

Tydlighet och struktur är avgörande för försäljningschefer, eftersom de styr planeringen och genomförandet av företagets försäljningsmål.

En effektiv ledningsprocess hjälper dem att driva företaget framåt, skapa en tydlig vision och hålla sig konkurrenskraftiga.

Säljare

En säljare representerar företaget och har direktkontakt med potentiella kunder – antingen ansikte mot ansikte, via telefon eller online. Säljare rapporterar oftast till sin försäljningschef och arbetar mot gemensamma prestationsmål.

Försäljning är en utmaning. För att lyckas måste säljare både engagera befintliga kunder och samtidigt utöka sin räckvidd.

Precis som för försäljningschefer ger en tydlig och välstrukturerad försäljningsstrategi bättre överblick, ökar självförtroendet och förbättrar resultaten. Om du är företagare kan det vara en lönsam investering att utbilda hela säljteamet – det ger långsiktiga fördelar.

Kunder

En effektiv försäljningsledning förbättrar kundupplevelsen och ökar sannolikheten att kunder köper dina produkter eller tjänster.

Nöjda kunder kan också dela sina positiva upplevelser online, vilket skapar socialt bevis och hjälper fler potentiella kunder att konvertera.

När alla dessa delar fungerar tillsammans kan ett företag bygga en framgångsrik och hållbar försäljningsstrategi.

Försäljningslednings tips och tricks

Din försäljningsprocess bör vara enkel och spara tid, inte slösa den.

Ju mer tid du investerar, desto mer bör du få tillbaka. Om du till exempel bygger ett CRM som anpassas efter dina processer, behov och mål – och använder integrationer och automatisering för att spara tid – kan du effektivt driva fler affärer genom försäljningspipen och öka intäkterna.

För upptagna försäljningschefer och säljare finns det många produktivitetsverktyg som underlättar hanteringen och stängningen av affärer. Några användbara appar inkluderar Evernote, Any.do, Audible, Downcast och Pocket, samt Scanner Pro, Calendars 5 och Waze.

Dessutom kan försäljningschefer samarbeta med innehållsteam för att utveckla marknadsföringsmaterial som skapar värde kring deras produkter eller tjänster, vilket gör det enklare för säljare att sälja.

Försäljning är en kontinuerlig process, eftersom de flesta kunder inte köper direkt – de behöver övertygas och försäkras.

På samma sätt som tester eller provperioder används för att göra produkter mer tillgängliga, kan innehåll hjälpa kunder att bekanta sig med dina tjänster, särskilt om det löser ett specifikt och relevant problem.

Att ha ett internt innehållsteam gör det möjligt för skaparna att lära känna produkten och förstå dess värde för kunderna. Om du inte är redo att anställa internt kan du även outsourca innehållsskapandet till en frilansare eller byrå.

Bra innehåll kan driva kunder genom försäljningscykeln mer effektivt än en säljare ensam. Faktum är att informativt innehåll ofta introducerar produkter och tjänster till potentiella köpare – särskilt när det rankas högt i sökresultat, där många köpare börjar sin resa.

Slutliga tankar

Redo att lära dig mer om hur du lyckas som försäljningschef? Det finns mycket att upptäcka och arbeta med.

När du bestämmer dig för att bygga eller förbättra din försäljningshanteringsprocess kan du börja med att:

• Läsa böcker om konto- och försäljningshantering eller bloggar
• Skapa en Google-varning för nyckelord som ”sales management” för att hålla dig uppdaterad om de senaste branschnyheterna
• Testa försäljningshanteringsprogramvara för att få bättre insyn och kontroll över din process
• Läsa försäljningsordlistan nedan för att fräscha upp din försäljningsvokabulär

Ta även en titt på vår Global Sales Performance Review för en global inblick i hur andra säljer.