Hur du kartlägger din försäljningsprocess (med en gratis mall för försäljningsprocessen)

Varje företag behöver en tydlig försäljningsprocess. Utan den riskerar du att din försäljningsstrategi tappar riktning och sammanhållning, vilket kan påverka din förmåga att spåra leads, vårda dem genom försäljningsfunnel och stänga affärer.

Lyckligtvis finns det ett sätt att tydligt beskriva din försäljningsprocess för dina representanter och chefer – en försäljningsprocesskarta.

I denna artikel beskriver vi de breda stegen i en försäljningsprocess och tillhandahåller en mall för försäljningsprocessen som en stabil startpunkt. Vi förklarar också hur du skapar en vägkarta baserad på de viktigaste mätvärdena för din organisation.

Vad är en försäljningsprocess?

En försäljningsprocess är en strukturerad, steg-för-steg-formel som representerar din försäljningscykel.
Den standardiserade proceduren visar för representanterna hur de ska flytta leads genom försäljningspipeline. Som ett resultat kan ditt team enkelt spåra leads och stänga fler affärer.

En grundläggande försäljningsprocess inkluderar vanligtvis följande steg:

• Prospektering

• Forskning om dessa prospekt

• Kontakta leads

• Leadkvalificering (utvärdera leads för att identifiera de som du mest sannolikt kan hjälpa)

• Presentera eller pitcha för leads

• Avsluta affären

• Behålla kunden

Stegen varierar ofta från företag till företag, beroende på hur kunderna rör sig genom din försäljningsfunnel.

Till exempel, om du säljer en produkt istället för en tjänst, kanske du inte behöver genomföra en demo för att övertyga leads att köpa.

En väl definierad försäljningsprocess hjälper dig också att spåra vilka försäljningsaktiviteter som fungerar och inte fungerar. Genom att kartlägga dessa förstår du bättre var leads faller bort i din försäljningsfunnel.

Om du exempelvis märker att du får få svar på dina mejl, kan du testa nya mallar för uppföljningsmejl för att få dina mejlen att sticka ut i fulla inkorgar.

Använd en mall för försäljningsprocessen för att skapa en vägkarta

Här är ett exempel på en mall för försäljningsprocessen som du kan använda som en startpunkt för att kartlägga din försäljningsprocess.

Mallen beskriver en grundläggande försäljningsprocesskarta som visar de vanligaste, universella stegen och aktiviteterna i en försäljningsprocess:

Det finns ingen perfekt process eller lista över aktiviteter som fungerar för alla organisationer. Istället bör försäljningsledningen anpassa processen efter teamets mål och prospekts behov.

Till exempel kanske du upptäcker att ett offentligt produktsampling resulterar i fler varma leads än att kontakta potentiella kunder på LinkedIn. Du kan då ersätta LinkedIn-aktiviteterna eller minska insatsen.

Låt oss säga att din försäljningsprocess liknar en standardmall men inkluderar ett förhandlingssteg där leads kontaktar dig för att diskutera prissättning. I en sådan situation kan du behålla mallen som den är men lägga till det extra steget.

Anpassa den befintliga mallen för att återspegla stegen i din unika försäljningsprocess för att få ut så mycket värde som möjligt.

De 7 stegen i försäljningsprocessen

För att hjälpa dig identifiera rätt steg i din försäljningsprocess, låt oss bryta ner de typiska stegen i mer detalj.

1. Prospektering

I prospekteringssteget försöker du hitta de mest lämpade potentiella kunderna för ditt företag (dvs. de som passar dina köparpersonas).
Vanligtvis samlar ett marknadsteam in dessa varma leads åt ditt säljteam genom inkommande insatser som kallas leadsgenerering.

Men vissa säljteam hanterar prospekteringen själva. Beroende på organisationens struktur kan du generera leads på andra sätt, inklusive:

• Någon anger sin e-postadress för att ladda ner innehåll från din webbplats

• Kontaktinformation samlas in under en konversation med en chatbot på en webbsida

• Någon anmäler sig till ditt nyhetsbrev

• En säljare går igenom LinkedIn-profiler

• Dina representanter deltar i personliga nätverksevent

I detta skede är det oklart vilka prospekt som är rätt för ditt företag och vilka som inte är det. För att vara mer säker behöver du fördjupa dig i alla potentiella kunder i forskningsfasen.

2. Forskning

Under forskningsfaser undersöker ditt säljteam leads för att lära sig mer om dem. Att förstå mer om ett prospekt eller deras företag kan hjälpa dig att bättre rama in en konversation när du tar kontakt.

Här är några av de uppgifter som dina representanter kan leta efter under detta steg:

• Detaljer som kan vara användbara när man inleder den första konversationen (dvs. något för att bryta isen utan att låta för "säljig")

• Vilket problem leaden försöker lösa och hur du kan lösa det

• Den bästa kontakten inom ett företag att nå ut till

• Storleken på leadens verksamhet, inklusive årlig omsättning

För att hitta dessa svar kan säljare spendera mycket tid online – särskilt på sociala medieplattformar som Twitter och LinkedIn.

De kan också prata med flera personer inom en organisation för att ta reda på vem som är beslutsfattaren.

Verktyg för kundrelationshantering (CRM) kan också hjälpa dig att forska och hantera potentiella kontakter. Till exempel kan Pipedrives funktion "Smart Contact Data" hjälpa dig att hitta offentligt relevant data för att identifiera kvalitetsleads.

Klicka helt enkelt på knappen "Smart Data Search" i sidofältet i detaljvyn i ditt Pipedrive-konto för att se en persons plats, jobbtitel, sociala mediekonton och mer.

3. Kontakta prospekt

Att kontakta prospekt är första gången du direkt pratar med en potentiell kund. Processen börjar med att nå ut till dem, då du börjar vårda den potentiella leden till nästa steg i försäljningsfunneln.

Du kan ta första kontakt på flera sätt, inklusive telefonsamtal (även kallat kalla samtal), kalla mejl, sms eller genom att nå ut på sociala medier.

Prospekt kan också själva ta kontakt och boka ett upptäckarsamtal för att lära sig mer om vad din produkt eller tjänst gör.

Den optimala kommunikationsmetoden beror på din målgrupp. För att hitta rätt format, gör marknadsundersökningar och ta reda på var din målgrupp tillbringar sin tid online.

Utför tester för att se vilken taktik som fungerar bäst (till exempel ett direktmeddelande på Instagram eller Facebook) eller håll en onlineundersökning för att samla in feedback direkt från prospekt.

4. Leadkvalificering

Leadkvalificering skiljer dem som passar din ideala kundprofil (ICP) från dem som inte gör det.

I detta skede i försäljningsprocessen avgör dina representanter vilka prospekt som är rätt för ditt företag, så att de inte lägger tid på leads som sannolikt inte kommer att köpa eller som kanske inte passar din produkt.

Du kan använda flera system för att kvalificera dina leads. Ett av de vanligaste är BANT-modellen:

• Budget: Har din prospekt budget för din produkt?

• Auktoritet: Kan prospektet faktiskt fatta köpeslutet, eller behöver de övertyga någon annan?

• Behov: Behöver prospektet verkligen din produkt?

• Tidsram: Verkar prospektet redo att köpa nu?

Om svaret på alla dessa frågor är ja, har du ett hett lead och kan flytta dem genom försäljningspipen. Om svaret på några eller alla frågor är nej, bör du granska deras lämplighet.

En del av att kvalificera en lead innebär att höra och framgångsrikt hantera deras huvudsakliga försäljningsinvändningar. Om någon inte matchar kriterierna från BANT-modellen, se om du kan göra något för att ändra det.

Till exempel, kan du erbjuda en rabatt för att passa deras budget? Kan du uppmuntra dem att köpa nu, även om de säger att de inte är redo?

Om leaden definitivt inte kvalificerar sig, ta bort dem från funneln och frigör utrymme för kvalificerade leads att gå vidare i försäljningsprocessen.

5. Presentation

Presentationsfasen innebär att ge ett förslag eller en demonstration till dina kvalificerade leads.
Det är din chans att förklara ditt värdeerbjudande, med fokus på hur din produkt eller tjänst kan lösa ett potentiellt köparproblem och varför de bör köpa från dig istället för från dina konkurrenter.

Även om "presentation" kan antyda att man läser från en PowerPoint, behöver det inte vara så. Säljare bör istället ge en engagerande försäljningspitch som är unik för varje potentiell kund.

Bästa praxis för att leverera en lyckad försäljningspresentation:

• Var redo att svara på frågor: Om en lead har frågor om en specifik produktfunktion, var beredd att ge svar direkt. Anteckna frågor från tidigare presentationer för att bygga en kunskapsbas som hela teamet kan referera till.

• Använd fakta och siffror som stöd: Om du säger att din produkt har hjälpt tidigare kunder att öka sin försäljning, berätta den exakta procenten och visa bevis. Använd statistik för att underbygga dina poänger och visa den verkliga effekten av din verksamhet.

• Sammanfatta med en call-to-action: I slutet av din presentation, ge prospekten en tydlig väg att kontakta dig eller köpa produkten. Ska de ringa dig? Mejla? Besöka din webbplats? Om det inte är tydligt kan de släppa det helt och hållet.

En grundlig forskningsfas gör det enklare att skapa din pitch eftersom du kan förstå varje leads unika omständigheter, behov och smärtpunkter fullt ut.

6. Att stänga affären

Att stänga affären är det steg i försäljningsprocessen där potentiella kunder åtar sig att göra ett köp.
I detta skede är det vinna eller försvinna, så här är tre riktlinjer för hur du framgångsrikt kan stänga en affär med kvalificerade leads:

• Gör det enkelt att säga ja: När du stänger en affär, försök att inte få prospekten att hoppa genom onödiga hinder. Skapa till exempel en effektiv användarupplevelse på din webbplats så att de enkelt kan köpa.

• Var flexibel, men inte för flexibel: Om leads vill förhandla om priser kan du behöva göra vissa eftergifter för att genomföra försäljningen. Var tydlig som team om vilka gränser som är rimliga i förväg. Om du är osäker, konsultera dina kollegor eller chefen.

• Tigga inte: När leads plötsligt slutar svara på samtal och meddelanden, skicka några uppföljningar och sedan ett sista mejl där du förklarar att du inser att det inte är en bra tid. Be dem kontakta dig när de är redo och boka en uppföljning åt dig själv om några månader.

För att stänga fler affärer måste du förbereda dig för alla möjliga invändningar och förstå vad ett vinn-vinn-resultat innebär.

Kom ihåg att du inte försöker manipulera en lead att köpa något de inte behöver. Du försöker försiktigt övertyga dem om att du är det bästa valet av alla dina konkurrenter för att hjälpa dem lösa ett problem.

7. Kundretention och rekommendationer

Det sista steget i försäljningsprocessen är kundretention. Istället för att fokusera på nya prospekt handlar det om att hålla nya kunder nöjda så att de antingen fortsätter betala för en prenumeration eller gör ett återköp i framtiden.

Du kan uppmuntra retention genom att säkerställa att ditt kundsupport- eller kundframgångsteam följer upp med kunder vid rätt tidpunkter.

Fråga hur allt fungerar och om de fortfarande är nöjda med din produkt eller tjänst. Om det finns utrymme för förbättringar, gör ändringar för att ge dem en bättre upplevelse.

När du har bevisat dig själv och byggt en varaktig relation över tid kan du till och med be kunder om rekommendationer som kan leda till nya försäljningar.

Retention är viktigt eftersom försäljningsprocessen inte är linjär. Den är mer av en cykel. Nöjda kunder kan berätta för vänner, familj och kollegor om sin positiva upplevelse och föra nya prospekt eller leads till din funnel.

Hur man hanterar invändningar genom försäljningsprocessen

En försäljningsinvändning är orsaken till att din prospekt inte kan eller vill köpa din produkt eller tjänst. Det är grunden bakom varje "nej" du får under försäljningsprocessen.
En del av en säljares jobb är att övervinna dessa invändningar och uppmuntra leads att fortsätta genom pipelinen.

Två taktiker för att hantera försäljningsinvändningar är att planera dina svar och aktivt lyssna.

Planera dina svar

Skapa en lista över invändningar som ofta dyker upp och skapar ett svar för varje.
Du kan göra detta genom att samla ditt team för gemensam idéutveckling, granska forum och recensionssidor i din nisch samt analysera dina egna kontaktkanaler.

Till exempel kan du konsultera gamla samtalsutskrifter och mejl för att bättre planera hur du ska hantera varje invändning.

När du har gjort det, utveckla ett manus för att bemöta dessa invändningar redan i det första kontaktsteget.

Aktivt lyssna på oväntade invändningar

Det kommer alltid att finnas invändningar du inte kan förutse. Det bästa sättet att hantera dem är att aktivt lyssna på invändningen och ta dig tid innan du svarar.

Var inte rädd för att be om en stund för att tänka igenom saken så att du kan bemöta leadens bekymmer och smärtpunkter med omsorg och eftertanke.

Börja med att ställa frågor om den nya invändningen för att få en djupare förståelse och använd deras svar för att informera ditt svar.

Du kan också ta anteckningar och meddela den potentiella kunden att du återkommer efter att ha haft mer tid att överväga frågan grundligt.

3 exempel på branschspecifika försäljningsprocesser

Försäljningsprocesser kan variera mycket mellan branscher, främst på grund av juridiska krav, nischprodukter, en utmanande målgrupp eller branschstyrning och regleringar.

Fastigheter

Fastighetsförsäljningsprocessen är lång och komplex på grund av flera intressenter och ytterligare steg som krävs enligt lag.

Realtors fungerar ofta som mellanhand för potentiella köpare och säljare, vilket gör prospektering särskilt utmanande i denna konkurrensutsatta bransch.

Förhandlingsfasen är ofta utdragen och intensiv då agenter hanterar bud och motbud, samtidigt som båda parter hålls uppdaterade.

Finansiella tjänster

Kunder kan vara mer försiktiga när det gäller pengar. Försäljningsprocessen innehåller ofta steg som säljarna inte har kontroll över, som hantering av ansökningsprocesser och dokumentation.

Hälsovård

På grund av strikta regler kan försäljningsprocessen inom hälsovården vara icke-linjär. Många beslutsfattare är ofta inblandade, särskilt i B2B-försäljning. Även i B2C-sammanhang kan presentationsfasen involvera flera samtal eller möten.

Hur man skapar en försäljningsprocesskarta i 4 enkla steg

Nu när du vet vad en försäljningsprocess är, hur kan du skapa din egen?
För att guida dig i rätt riktning har vi beskrivit fyra steg du kan följa.

1. Bestäm dina viktigaste försäljningsmätvärden

Vilka nyckelprestandaindikatorer (KPIs) är viktigast för din försäljningsorganisation? Är det längden på din försäljningscykel, konverteringsgraden eller något annat?

Försäljningsmätvärden som dessa hjälper dig att övervaka framgången för din process och göra nödvändiga ändringar när saker inte går som planerat.

När du sätter försäljningsmål och mätvärden är det bra att använda SMART-metoden:

• Specifikt – Vad är målet, och hur planerar du att uppnå det?

• Mätbart – Hur kommer du att mäta framgång?

• Uppnåeligt – Är målet realistiskt att nå?

• Relevans – Passar det in med din nuvarande struktur?

• Tidsbundet – Hur lång tid har du på dig att nå målet?

Istället för att fokusera på godtyckliga siffror kan SMART-mål hjälpa dig att identifiera realistiska mätvärden. Exempelvis:

• Om det krävs 10 initiala samtal av 100 för att stänga en affär, är avslutningsgraden 10 %.

• För att stänga 90 affärer på ett år behöver ditt team sannolikt göra 900 samtal.

• Ett realistiskt mål kan vara ett genomsnitt på 75 samtal per månad eller ungefär 15–20 samtal per vecka.

Att bryta ner mål i mindre delar kan göra dem mer uppnåeliga och motivera ditt team att börja arbeta mot dem omedelbart.

För att spåra dina mål tillsammans med försäljningsprestanda kan du använda Pipedrives CRM-plattform, som gör att du kan hantera aktiviteter och planer i realtid.

2. Identifiera nyckelintressenter

Identifiera alla intressenter som spelar en viktig roll i din försäljningsprocess för att få en tydlig bild av vem som är involverad. Med denna information kan du bättre samordna team och effektivisera aktiviteterna som utgör köparens resa.

Till exempel kräver de flesta försäljningsprocesser att försäljnings- och marknadsföringsteam arbetar tillsammans. Andra avdelningar, som kundsupport, kan också vara inblandade.

Om kundsupportteamet löser ett problem för en nöjd kund kan en representant fråga om kunden vill delta i en intervju. Marknadsföringsteamet kan sedan använda historien för att skapa en fallstudie som försäljningsteamet kan använda för att prospektera nya kunder med liknande behov.

Genom att förstå att alla dessa avdelningar spelar viktiga men olika roller i försäljningsprocessen kan du omvandla isolerade processer till tvärfunktionella team och skapa en enhetlig kundupplevelse.

3. Definiera dina försäljningsprocesssteg

När du vet vad du vill uppnå och vilka som är involverade är det dags att beskriva din försäljningsprocess.

Försäljningsprocessstegen är de centrala områdena vi diskuterade tidigare, som prospektering, leadkvalificering och att stänga affären.

Använd en mall för att kartlägga dessa steg och de aktiviteter som är involverade i att vårda en kund från lead till slutlig försäljning.

Varje aktivitet i processen tillhör ett av dessa steg, till exempel kan aktiviteten "kalla en kvalificerad lead" falla under steget "ta kontakt". Andra aktiviteter kan höra till flera steg, som att hantera invändningar.

Med så många aktiviteter som krävs för att stänga affärer behöver du ett intuitivt sätt att spåra dem alla.

4. Spåra och övervaka framsteg

En försäljningsprocess är ett levande dokument (digitalt eller på annat sätt). Det som fungerar nu kanske inte fungerar i framtiden, så du måste revidera den regelbundet och ta in feedback från ditt team.

Det bästa sättet att kontinuerligt spåra framsteg är att använda försäljningshanteringsprogramvara för att få en tydlig bild av hur din pipeline presterar och om den fungerar som den ska.

Att spåra affärsframsteg är särskilt viktigt för företag med mer än en eller två ansvariga för försäljningen. Utan ett system är det lätt att tappa koll på om du stänger fler eller färre affärer än tidigare.

Med ett system kan du också uppmuntra bättre samarbete. En enhetlig pipeline ger insyn i alla arbetsflöden, så du kan lära dig vad som fungerar för olika representanter och förbättra processen i hela teamet.

Slutliga tankar

En tydlig och effektiv försäljningsprocess är avgörande för att hjälpa ditt team att framgångsrikt leda prospekt genom försäljningsfunneln.

Nu när du vet vad en försäljningsprocess är, vilka stegen är och hur du skapar och hanterar den, är det dags att omsätta din kunskap i praktiken.