Försäljning är en av de viktigaste affärsfunktionerna eftersom den genererar intäkter. Ett starkt säljteam bygger starka relationer med potentiella kunder och övertygar dem att köpa en produkt.
I vår rapport "The State of Sales and Marketing: The Economy Review" upptäckte vi en tydlig koppling mellan försäljningsframgång och företagstillväxt. Företag som ökade sina intäkter under 2022 var sju gånger mer benägna att ha ett framgångsrikt säljteam jämfört med företag som inte nådde sina mål.
Den stora utmaningen inom försäljningsprocessen är att hitta effektiva metoder. Vilka försäljningsstrategier fungerar bäst för just din produkt? Vilka egenskaper krävs för att lyckas med försäljning?
I den här artikeln förklarar vi vad försäljning är och definierar flera tillhörande försäljningstermer. Vi går också igenom grunderna för att göra din försäljningsprocess mer effektiv och hur du kan bygga upp ett robust försäljningssystem.
Försäljningsdefinition: Vad är försäljning?
Den mest grundläggandedefinitionen av försäljning är utbyte av pengar mot varor eller tjänster. Inom affärsvärlden definieras det dock som en serie strategiskaaktiviteter som ett företag utför för att hjälpa kunder att köpa deras produkt. Dessa åtgärder varierar från företag till företag men inkluderar ofta:
Prospektering och generering av nya leads
Framtagning av köparpersonas (tillsammans med marknadsföring)
Kvalificering av leads
Genomförande av produktdemonstrationer
Byggande av personliga relationer med kunder (relationsförsäljning)
Utformning av produktförslag
Förhandling om priser och avtalsvillkor
Slutförande av beställningar och transaktioner
Mer- och korsförsäljning
Överlämning av kunder till Customer Success-teamet
Försäljning syftar även på det team av människor som är ansvariga för försäljningsaktiviteter. Det yttersta målet för försäljningsteamet är att generera intäkter och driva företagets tillväxt.
Företag kallar inte alltid försäljning för just "försäljning" mendu kan även höra det benämnas på olika sätt. Ett annat ord för försäljning är "handel", medan "säljande" också kan användas. Dessutom kan du använda termer som "transaktioner", "byte" eller "detaljhandel" som andra ord för försäljning.
De flesta företag följer en specifik metodik eller en beprövad försäljningsprocess. En försäljningsplan säkerställer att säljaren håller fokus på att vårda leads genom köpprocessen istället för att slösa resurser på onödiga uppgifter.
Exempel på försäljning
Föreställ dig ett litet SaaS-företag (programvara som tjänst) som erbjuder ett verktyg för projektledning.
Försäljningsavdelningen identifierar potentiella kunder genom olika metoder, exempelvis genom att använda verktyg för leadgenerering, delta i nätverksevenemang eller ta emot förfrågningar via hemsidan.
Efter att ha träffat en potentiell kund på ett event för mjukvaruföretag, matar en säljrepresentant in kundens information i sitt kundhanteringssystem (CRM). Leadet går sedan genom försäljningsprocessen.
Nästa steg är att boka ett inledande samtal med prospektet för att få insikt i deras utmaningar inom projektledning. Representanten kan sedan demonstrera produkten för att visa hur den möter kundens behov.
Efter demonstrationen använder säljaren CRM-systemet för att göra anteckningar och schemalägga uppföljningsmail vid passande tidpunkt. Sedan frågar de prospektet om produkten uppfyller deras behov.
Prospektet är övertygad men ber säljaren att träffa ytterligare nyckelpersoner: deras teamledare och några teammedlemmar. Vid denna punkt förbereder sig representanten på att bemöta flera potentiella invändningar.
Så småningom blir teamet övertygat och de börjar förhandla om avtalsvillkoren. Alla parter kommer överens om en prenumerationsplan och gör sin första betalning, vilket slutför försäljningen (ibland kallat en konvertering när transaktioner sker online).
Därefter engagerar säljaren kunden i efterförsäljningsaktiviteter genom att koppla ihop kunden med Customer Success-teamet.
Försäljning vs. marknadsföring
Försäljning och marknadsföring är två kompletterande men distinkta affärsfunktioner.
Marknadsföring sker i början av kundresan och skapar medvetenhet och efterfrågan för ett företag, en produkt eller en tjänst.
Marknadsavdelningen ansvarar för aktiviteter som:
Marknadsundersökningar
Reklam
Digital marknadsföring
Skapande av content
Engagemang på sociala medier
PR
Evenemangsplanering
Marknadsteamet är ansvariga för att generera högkvalitativa leads genom en väl anpassad landningssida med en tydlig CTA (call-to-action) för att boka en produktdemonstration.
De kan också samarbeta med försäljningsteam i projekt som att skapa köparpersonas eller material för säljstöd. När en person identifieras som ett lead, tar försäljningsteam över för att kartlägga deras specifika behov, visa produktens värde och underlätta köpet.
Till exempel, efter att marknadsteamet identifierat ett lead, är det försäljarens ansvar att ge demonstrationer och följa upp med alla prospekt.
Försäljning vs. kundsupport
Försäljning och kundsupportteam har flera överlappande prioriteringar, såsom att hålla kunder nöjda.
Vad som skiljer de åt är i vilken del av kundresan de ansvarar för: säljteamet fokuserar på kundupplevelsen före köpet, medan kundsupport tar över efter köpet.
Kundsupportens roll är att lösa problem. Deras aktiviteter inkluderar:
Svara på kundförfrågningar
Hantera kundklagomål
Ge teknisk support
Samla in kundfeedback
Uppdatera kunskapsdatabaser
Det är viktigt att försäljning och kundsupport samarbetar för att skapa en smidig övergång.
Till exempel, om försäljningsteamet precis har stängt en affär med en ny kund, och kunden efter några veckor återkommer med en fråga om hur ett befintligt verktyg kan integreras med den nya plattformen, skulle säljaren kontakta kundsupporten för att förklara integrationsprocessen och hjälpa till att felsöka.
Försäljning vs. kundframgång
Liknande kundsupport tar teamen för kundframgång (Customer Success, CS) över efter att försäljningsteamet slutfört en affär. De ansvarar för den senare fasern i kundresan: att öka lojaliteten och uppmuntra till ambassadörskap.
Customer Success-teamet ansvarar för aktiviteter som:
Följa upp med kunder för att maximera värdet de får av produkten
Dela onboarding- och träningsmaterial
Säkerställa att kunder vet hur de använder viktiga funktioner
Ge råd om bästa praxis med produkten
Hjälpa till med förnyelse av prenumerationer
Samla in kundfeedback
Identifiera kunder som riskerar att lämna och proaktivt hantera dessa risker
Customer Success-teamet utvärderas på mätvärden som kundnöjdhet, kundlojalitet och intäkter från merförsäljning och korsförsäljning.
Till exempel, om försäljningsteamet har slutit ett avtal med en kund för en ny projektledningsplattform, skulle en Customer Success representantomedelbart kontakta kundens team för att starta ett anpassat träningsprogram så att alla vet hur man använder plattformen.
Försäljningsteamet fokuserar på att skaffa nya kunder, medan CS-teamet fokuserar på att behålla kunder och maximera deras värde över tid.
Typer av försäljning
Försäljningstyper delas in i kategorier baserat på transaktionens natur, typen av kund, försäljningsmiljön och försäljningsmetoden.
Här är vanliga termer du kommer att höra inom branschen.
B2B-försäljning
Business-to-business (B2B) försäljning sker när ett företag säljer produkter eller tjänster till ett annat företag.
Till exempel tillhandahåller QuickBooks en molnbaserad bokföringsprogramvara för små och medelstora företag, så de bedriver B2B-försäljning.
B2C-försäljning
Business-to-consumer (B2C) försäljning innebär att sälja produkter eller tjänster direkt till enskilda konsumenter.
Till exempel är Airbnb en marknadsplats som erbjuder korttidsboenden till enskilda kunder, vilket gör att de bedriver B2C-försäljning.
Produktförsäljning
Produktförsäljning avser försäljning av fysiska produkter som kläder, elektronik, programvara eller mat.
Till exempel säljer Framery ljudisolerade poddar och bås för kontor. Dessa bås är fysiska produkter, så Framery bedriver produktförsäljning.
Tjänsteförsäljning
Tjänsteförsäljning är försäljning av immateriella produkter eller tjänster som konsulttjänster, försäkringar eller gymmedlemskap.
Till exempel erbjuder PwC strategisk affärskonsultation, så deras försäljningsteam bedriver främst tjänsteförsäljning.
Konsultativ försäljning
Vid konsultativ försäljning sätter man relationen med kunden i första rummet. Prioriteringen är att förstå kundens problemområden fullt ut. När kundens behov är tydliga kan du erbjuda din produkt som en lösning.
En konsultativ försäljningsmetod kan skapa en längre försäljningscykel än andra tekniker, men är effektiv för att skapa återkommande kunder. Denna metod är vanlig i branscher med komplexa eller högvärdiga produkter eller tjänster.
Konsultativ försäljning kallas även för behovsbaserad försäljning.
Direktförsäljning
Direktförsäljning innebär att man säljer en produkt eller tjänst direkt till slutkunden utan mellanhänder.
Till exempel är en e-handelssajt som säljer kläder direkt till konsumenter och inte till butiker involverade i direktförsäljning.
Indirekt försäljning
Indirekt försäljning är när du säljer din produkt eller tjänst genom distributörer eller återförsäljare.
Ett exempel på indirekt försäljning är en elektronikproducent som säljer smartphones till ett varuhus, som sedan säljer dem vidare till konsumenter.
Intern vs. extern försäljning
Skillnaden mellan intern och extern försäljning är var försäljningen sker.
Vid intern försäljning träffar säljare inte kunder ansikte mot ansikte. De kontaktar potentiella kunder på distans, ofta via telefon, e-mail eller videosamtal. Detta tillvägagångssätt är vanligt inom mjukvaru- och teknikbranscher.
Till exempel bedriver en marknadsföringsbyrå som kontaktar potentiella kunder via e-mail intern försäljning.
Extern försäljning innebär försäljning genom personliga möten med kunder. Det handlar ofta om att resa för att träffa kunder och ge presentationer eller produktdemonstrationer.
Till exempel bedriver en fastighetsmäklare som säljer hus till kunder personligen extern försäljning.
Agentförsäljning
Agentförsäljning är en försäljningsmodell där ett företag anlitar ett annat företag för att sälja deras produkter eller tjänster. Dessa externa agenter får en provision eller betalning för varje försäljning de gör.
Till exempel använder försäkringsbolag ofta en agentförsäljningsmodell. De kan anlita oberoende agenter för att sälja försäkringar till kunder. Agenterna köper inte själva försäkringen utan säljer den för försäkringsbolagets räkning och får provision för varje såld försäkring.
Enterprise-försäljning
Enterprise-försäljning innebär att sälja produkter eller tjänster till stora företag eller organisationer. Dessa är vanligtvis komplexaaffärer av högt värde och involverar flera beslutsfattare inom kundens organisation.
´Ett exempel på en enterprise-försäljning är ett mjukvaruföretag som säljer ledningskonsulttjänster till ett stort företag.
Kontohantering
Kontohantering fokuserar på att vårda relationen med kunder. Målet är att maximera kundens värde så att de fortsätter använda dina tjänster över tid.
Effektiv kontohantering går bortom försäljningsteamet. Det innebär ett samarbete med andra team (som drift, customer success och kundsupport) för att möta kundens behov.
Försäljning 101: Metoder
Försäljningsmetoder vägleder försäljningsteamet med upprepbara försäljningsprocesser. De hjälper säljare att identifiera prospekt och engagera sig med dem och för att kunna stänga affärer.
Här är några vanliga och effektiva försäljningsmetodoer.
SPIN-försäljning
SPIN står för situation, problem, implikation och behovsnytta. SPIN-försäljning innebär att ställa frågor för att förstå:
Kundens nuvarande situation
Deras problem
Implikationerna av dessa problem
Fördelarna som skulle kunna lösa problemen
Denna metod föreslogs av Neil Rackham efter att ha studerat mer än 35 000 säljsamtal. Rackham fann att när man ställer rätt frågor vid rätt tidpunkt kan man förstå kundens behov. Detta hjälper dig att bättre förklara hur din produkt löser kundens problem och säljaren kan därmed sälja mer effektivt.
Challenger-säljmodellen
Challenger-säljmodellen uppmuntrar säljare att ta kontroll över samtalet, utmana kundens förutfattade meningar och bredda deras tänkande. Fokus ligger på att lära kunden något nytt.
Matthew Dixon och Brent Adamson föreslog modellen i sin bok The Challenger Sale: Taking Control of the Customer Conversation. De förklarar att duktiga Challenger-säljare är bra lärare som kan hjälpa prospekt att se värde och möjligheter de kanske inte tidigare noterat.
Challenger-modellen är särskilt effektiv vid försäljning av produkter med komplexa funktioner.
Lösningsförsäljning
Lösningsförsäljning fokuserar på att förstå kundens problem, utmaningar och mål för att kunna erbjuda skräddarsydda lösningar. Inom lösningsförsäljning försöker säljare positionera sin produkt som svaret på kundens behov.
Lösningsförsäljning är ett koncept av Michael Bosworth, som studerade toppsäljare på Xerox. Han hävdade att lösningsförsäljning kunde vara ett kraftfullt alternativ till traditionella försäljningstekniker.
Bosworth föreslog sex steg för lösningsförsäljning:
Förstå produkten eller tjänsten
Identifiera prospektets problemområden
Ställa följdfrågor
Utbilda prospektet
Visa produktens värde
Stäng försäljningen
Sandler-försäljningssystemet
Sandler-försäljningssystemet är en metodologi utvecklad av David Sandler på 1960-talet. Det betonar ett lågtrycks- och konsultativt tillvägagångssätt till försäljning. Denna metod syftar till långsiktig framgång snarare än kortsiktig vinst.
Sandler-systemet innhåller sju steg:
Skapa förtroende och bygga relation
Fastställa ett förhandskontrakt
Identifiera prospektets svaga punkter
Utforska prospektets budget
Identifiera beslutsprocessen
Presentera hela avtalet
Förklara eftersäljprocessen
Genom hela processen ligger fokus på att bygga förtroende och skapa ett samarbetsinriktat förhållande med prospektet. Det uppmuntrar till aktivt lyssnande och effektiv kommunikation för att adressera prospektets behov och uppnå resultat som gynnar båda parter.
SNAP-försäljning
Jill Konrath utvecklade SNAP-försäljning för att hjälpa säljare att engagera sig med överväldigade och tidspressade köpare.
SNAP står för:
Simplifiera – Gör försäljningsprocessen så enkel som möjligt.
Nödvändig – Bli en ovärderlig partner.
Align – Förstå prospektets behov och var redo att svara på dem.
Prioritera – Hjälp kunden att fokusera på det som är viktigast.
SNAP-försäljning erkänner att dagens köpare överöses med information och har begränsat med tid för beslutsfattande. Ramverket hjälper säljare att effektivisera sitt tillvägagångssätt, erbjuda relevant information och bygga meningsfulla relationer med köpare.
6 egenskaper hos högpresterande säljare
Effektiva säljare har flera gemensamma egenskaper och färdigheter som hjälper dem att nå sina mål kvartal efter kvartal. Utveckla dessa egenskaper för att förbättra ditt säljarbete.
Empati och emotionell intelligens
I grunden handlar försäljning om relationer. Framgångsrika säljare förstår kundens känslor och perspektiv och kan skapa personliga kopplingar.
De bästa säljarna visar empati för prospektets utmaningar, behov och bekymmer och anpassar sitt tillvägagångssätt därefter. Emotionell intelligens hjälper dem att bygga relationer, skapa förtroende och hantera invändningar på ett taktfullt sätt.Utmärkta kommunikationsfärdigheter
Bra säljare har starka kommunikationsfärdigheter. De kan effektivt formulera idéer, ställa relevanta frågor och anpassa sitt budskap efter kundens behov och preferenser.Produktkunskap
En bra säljare har djupgående kunskap om produkten eller tjänsten de säljer. De förstår dess funktioner, fördelar och erbjudande.
Fullständig kunskap om produkten hjälper dig att hitta rätt lösning för kundens behov och på ett övertygande sätt visa dess värde.Målmedveten och resultatinriktad
Framgångsrika säljare sätter tydliga mål för sig själva. De vet vad de vill uppnå, vare sig det handlar om en viss månadsintäkt eller att få ett visst antal nya kunder. Klara mål hjälper säljare att hålla fokus och prioritera sina uppgifter.
Resultatinriktade säljare drivs också av måluppfyllelse. De vill överträffa mål, stänga affärer och driva intäktstillväxt. Tillfredsställelsen och känslan av prestation driver dem att fortsätta prestera på hög nivå.Vana av säljverktyg
En bra säljare vet hur man använder sina säljverktyg. De är bekväma med att navigera och använda CRM-system för att:
Spåra leads
Registrera kundsamtal
Hantera försäljningsprocesser
Uppdatera affärsstadier
Skicka automatiska uppföljningsmail
Informera customer success-teamet när en affär är klar
Toppsäljare använder automatiseringsverktyg för att effektivisera återkommande uppgifter och analysera CRM-data för att prioritera uppgifterna smartare. Vana vid säljverktyg ökar produktiviteten, förbättrar organiseringen och bidrar till en smidig försäljningsupplevelse.
6. Datadriven
Data ger insikter som hjälper säljorganisationer att fatta bättre beslut. Försäljningsdata, kundbeteenden och marknadstrender hjälper säljare att identifiera mönster och förstå kundpreferenser. Datadrivna säljare kan även använda prognoser för att identifiera lönsamma nya möjligheter.
Data möjliggör även objektiva utvärderingar av försäljningsresultat. Till exempel kan insikter och rapporter om nyckeltal (KPI:er), som konverteringsgrad, genomsnittlig affärsstorlek eller försäljningshastighet avslöja förbättringsområden.
Datadrivet beslutsfattande minimerar gissningar och hjälper försäljningsteam att kontinuerligt förbättra sin prestation.
Försäljningschefer använder ett CRM-verktyg som Pipedrive för att spåra data och hantera team. CRM system hjälper säljare att enkelt se och analysera sin produktivitet eller jämföra resultat.
Summering
Det går inte att underskatta vikten av en väl fungerande försäljningsprocess – den är avgörande för företagets tillväxt.
En väl strukturerad försäljningsprocess kommunicerar, övertygar och visar värde för potentiella kunder på ett effektivt sätt. För att bli en toppsäljare, hitta de försäljningsmetodoer som passar bäst för din bransch, lär dig använda din säljprogramvara till din fördel och leverera exceptionella kundupplevelser.
Förbättra dina färdigheter genom att gå ett försäljningsutbildning. Förstå grunderna i försäljning och använd beprövade försäljningsstrategier för att frigöra din försäljningspotential och bidra till företagets framgång.
