Kundenbindung ist das A und O? Nicht, wenn es nach der Challenger Sales-Methode geht! Hier ergreifen Vertriebler die Initiative, gestalten den Kontakt dynamisch und kommen zielgerichtet zum Abschluss.
Was es mit der Methode auf sich hat, was einen Challenger-Vertriebler ausmacht und wie Sie das Verkaufsmodell in 5 Schritten umsetzen, erfahren Sie in diesem Artikel.
Was ist Challenger Sales?
Das Challenger-Sales-Modell basiert auf einem Verkaufsprozess aus dem Buch „The Challenger Sale“ von Matthew Dixon und Brent Adamson. Die Lektüre klassifiziert die fünf verschiedenen Sales-Profile: der Arbeiter, der Beziehungsgestalter, der Wolf, der Problemlöser und der Challenger. Die Challenger gehen laut der Autoren als erfolgreichste Gruppe hervor, da sie die Kundenbedürfnisse besser verstehen als die Kundschaft selbst.
Challenger Sales im Überblick: Überzeugung statt Kundenbindung
Viele Verkaufsstrategien lassen vermuten, dass der Aufbau von Beziehungen zu potenziellen Kunden und Kundinnen ein wesentlicher Bestandteil des Vertriebsprozesses ist. Die Autoren des Buches „The Challenger Sale" haben jedoch andere Vorstellungen, die sie anhand ihres Challenger-Sales-Modells erläutern. Die Ausarbeitung basiert auf einer der größten Studien, die je über die Arbeitsweise im Vertrieb verfasst wurde.
Die Studie ergab, dass:
mit 40 % der Challenger-Ansatz die am häufigsten verwendete Methode von Vertriebsmitarbeitenden ist
die erfolgreichsten Sales-Teams nach dem Challenger-Ansatz handeln
gerade einmal 7 % der Top-Performer auf die Rolle des Beziehungsgestalters setzen
Die Autoren ziehen deshalb den Schluss, dass der Aufbau von Beziehungen die am wenigsten wirksame Strategie für Verkaufsabschlüsse ist. Stattdessen argumentieren sie, dass Vertriebsmitarbeitende, die die Kontrolle über einen Verkauf übernehmen und potenzielle Kundschaft zeigen, wie sie ihr Problem lösen können, erfolgreicher sind als Vertriebler, die viel Zeit damit verbringen, eine Kundenbeziehung aufzubauen.
Challenger Sales Model: 5 Sales-Profile
Zur Klassifizierung der unterschiedlichen Sales-Typen haben Dixon und Adamson die Einstellungen und Verhaltensweisen von Tausenden von Vertrieblern analysiert. Daraus ergaben sich fünf unterschiedliche Profile: Der Arbeiter, der Beziehungsgestalter, der Wolf, der Problemlöser und der Challenger.
Der fleißige Arbeiter 👩🏼💻
Dieser Sales-Typ zeichnet sich vor allem durch Fleiß aus. Er oder sie:
gibt stets 110 %
gibt nicht so schnell auf
ist hochmotiviert
mag Feedback und Entwicklung
Der Beziehungsgestalter 🤝
Dieser Vertriebler legt viel Wert auf das Kundenverhältnis. Er oder sie:
baut starke Kundenbindungen auf
erzeugt Kundenloyalität
ist großzügig, wenn es darum geht, anderen zu helfen
kommt mit allen gut aus
Der einsame Wolf 🐺
Wie der Name vermuten lässt, ist dieser Sales-Charakter eher eine One-Man-Show. Er oder sie:
folgt seinen eigenen Instinkten
ist selbstbewusst
ist unabhängig
Der Problemlöser 👩🏽🔧
Dieser Sales-Typ ist sehr geradlinig und genau. Sie oder er:
ist zuverlässig
sorgt dafür, dass alle Probleme der Kundschaft gelöst werden
ist detailorientiert
Der Challenger 🚀
Kommen wir zum Namensgeber des Modells. Der oder die Challenger:
hat eine andere Sicht auf die Welt
versteht das Geschäft der Kunden und Kundinnen
debattiert gerne
drängt Kundschaft, die eigene Komfortzone zu verlassen
Vertriebsstrategie-eBook
Zum Challenger Sale in fünf Schritten
Der Grundgedanke bei der Challenger-Verkaufsmethodik besteht darin, potenzielle Kunden und Kundinnen aktiv bei der Problemlösung zu helfen, anstatt eine Beziehung zu ihnen aufzubauen (denn das geschieht dadurch von ganz allein).
Ihre Vertriebsmitarbeiterinnen und Vertriebsmitarbeiter müssen bei dieser Methode also in der Lage sein, die Kontrolle über den Verkauf zu übernehmen und die Kundschaft zu einer Kaufentscheidung zu bewegen.
Wenn es richtig gemacht wird, ähnelt dieser Verkaufsstil einer Achterbahnfahrt: Er appelliert an die Ängste des Kunden, indem er ihm zeigt, was passieren wird, wenn er nicht handelt, und weckt schließlich seine Hoffnungen, indem Ihr Produkt als Lösung für diese beängstigenden Szenarien positioniert wird. Die emotionale Achterbahnfahrt endet schließlich mit einem Höhepunkt: dem Wunsch des Interessenten, Ihr Produkt zu kaufen.
Die Methodik kann anhand eines fünfstufigen Prozesses umgesetzt werden:
- Warm-Up
- Umgestaltung des Gesprächs
- Emotionen adressieren
- Nutzenversprechen platzieren
- Produkt anbieten
Schritt 1: Das Warm-up fürs Challenger-Selling
Der erste Schritt des Challenger-Verkaufsprozesses besteht darin, mit guten Kommunikationsfähigkeiten Glaubwürdigkeit bei potenziellen Kunden aufzubauen.
Es ist entscheidend, dass Ihre Vertriebsmitarbeitenden der potenziellen Kundschaft zeigen, dass sie die Herausforderungen verstehen, mit denen sie konfrontiert sind. Dazu müssen Ihre Vertriebler die Probleme, Herausforderungen und Bedürfnisse der Kunden und Kundinnen gründlich recherchieren.
Das Sales-Team sollte zu diesem Zeitpunkt nichts weiter als ein anregendes Gespräch mit dem potenziellen Kunden führen. Die Vorarbeit, die in diesen frühen Gesprächen geleistet wird, trägt dazu bei, den Grundstein für den weiteren Verlauf des Verkaufs zu legen.
Schritt 2: Das Gespräch neu gestalten
Hat Ihnen ein Kunde im Vorgespräch beispielsweise berichtet, dass seine Marketingausgaben zu hoch sind, geht es im nächsten Schritt darum, die Ursache für die Probleme des Interessenten zu finden und sie in Wachstumschancen umzuwandeln.
Sobald Ihr Vertriebler etwas tiefer in der Materie ist, kann er ursprüngliche Vorstellungen des Kunden widerlegen, indem er eine neue Perspektive in das Gespräch einbringt. Sollte der Interessent langsam beginnen, seine Denkweise zu ändern, sind Sie auf dem richtigen Weg. Am Ende des Verkaufsgesprächs teilt der Vertriebsmitarbeiter dem potenziellen Kunden im Wesentlichen mit, dass die Problemlösung, die ihm vorschwebt, nicht funktionieren wird.
Wichtig: Das Ziel dieses Schrittes ist nicht der Verkauf. Der Vertreter sollte lediglich versuchen, die Neugier des potenziellen Kunden zu wecken und ihn zum Nachdenken anzuregen.
Schritt 3: Emotionen nutzen
Ganz gleich, wie gut Ihr Produkt ist oder wie viele Funktionen es hat, Emotionen spielen (sowohl im B2C- als auch im B2B-Vertrieb) immer eine wichtige Rolle. Je mehr ein Interessent oder eine Interessentin einen persönlichen Bezug zu einem Produkt herstellen kann, desto wahrscheinlicher ist es, dass es gekauft wird.
Eine gute Möglichkeit, potenzieller Kundschaft den persönlichen Nutzen vor Augen zu führen, ist die Präsentation von vergleichbaren Kundengeschichten. Indem Sie Geschichten von anderen Kunden erzählen, die ähnliche Probleme haben, kann der Interessent beginnen, sich selbst als Hauptfigur zu sehen und sich mit Ihrem Produkt identifizieren.
Schritt 4: Das Nutzenversprechen
Jetzt ist es an der Zeit, der potenziellen Kundschaft die Möglichkeiten einer besseren Zukunft aufzuzeigen. Ähnlich wie bei anderen Verkaufsansätze (beispielsweise dem SPIN-Selling) sollten Vertriebsteams jedoch auch hier nicht gleich Ihr Produkt als die Lösung vorstellen. Stattdessen sollten sie sich darauf konzentrieren, potenziellen Kunden und Kundinnen zu zeigen, dass ihr Problem leicht gelöst werden kann.
Malen Sie ein positives Bild der Zukunft. Das ultimative Ziel dieses Schrittes ist es, Interessenten darüber aufzuklären, wie die ideale Lösung für ihr Problem aussieht – ohne dass Sie jemals Ihr Produkt erwähnen. Es scheint kontraintuitiv zu sein, aber wenn Sie es richtig machen, werden Ihre Leads sich selbst von Ihrer Lösung überzeugen, bevor Sie es überhaupt tun müssen.
Schritt 5: Das Produkt
Die harte Arbeit ist getan: Sie haben das Problem Ihrer Kundschaft erkannt, es neu formuliert, das Vertrauen gewonnen und eine Lösung für das Problem angeboten. Jetzt müssen Sie nur noch die Lücke füllen und dem Kunden zeigen, dass sie genau die passende Lösung anbieten.
Wenn Sales-Teams alle Schritte des Prozesses richtig befolgen, sollte der letzte Schritt von ganz allein ablaufen. Denn beim Challenger-Sales führen Vertriebsmitarbeitende das Gespräch bereits von Anfang an. Handelt es sich bei Ihrem Unternehmen beispielsweise um eine SaaS-Firma, könnten Sie Ihren potenziellen Kunden oder Kundinnen eine Demo Ihres Produkts anbieten. So zeigen Sie Interessenten direkt, wie die Zusammenarbeit mit Ihrem Unternehmen aussehen wird. Besonders gut gelingt das Closing mit Alternativfragen – so weicht kein Kunde mehr der Terminfindung aus.
Fazit: „The Challenger Sale” ist Pflichtlektüre für den Vertrieb
Das Buch „The Challenger Sales“ ist eine Pflichtlektüre für jede Vertrieblerin und jeden Vertriebler. Denn anstatt vage Vermutungen aufzustellen, haben die Autoren erfolgreiche Use Cases analysiert und daraus ein gewinnbringendes Konzept entwickelt. Mit der Challenger Sales-Methode sind Unternehmen ihrer Kundschaft immer einen Schritt voraus – und genau darin liegt das Erfolgsrezept.
