Inbound Marketing ist schon seit Jahren auf einem Siegeszug: Statt Kundinnen und Kunden aufdringlich zu verfolgen, stellen Unternehmen lieber relevante Informationen zu ihren Themen und Angeboten zur Verfügung. Interessentinnen und Interessenten können sich auf diese Art umfassend informieren und werden im besten Fall zu Leads.
Doch was passiert dann mit diesen Leads? Wie bringen Sie Interessentinnen und Interessenten dazu, tatsächlich bei Ihnen zu kaufen?
Die Antwort lautet: Inbound Sales! Was das genau ist und wie Sie es einsetzen, zeigen wir Ihnen in diesem Artikel.
Was ist Inbound Sales?
Inbound Sales ist eine Vertriebsmethode, bei der die Ziele und Bedürfnisse potenzieller Kundinnen und Kunden im Vordergrund stehen. Vertriebler wollen dabei nicht primär verkaufen, sondern vor allem bei einem Problem oder einer Herausforderung helfen. Der Vertriebsprozess ist sehr individuell und persönlich.
Was ist Outbound Sales?
Unter Outbound Sales wird der traditionelle Vertriebsansatz verstanden. Outbound Sales ist das Gegenteil zur Inbound-Mentalität. Der Fokus der Vertriebler liegt dabei nicht auf den Kundinnen und Kunden als individuelle Personen, sondern eher auf Zahlen und Zielvorgaben.
Inbound vs. Outbound: Die wichtigsten Unterschiede
Outbound Sales war lange Zeit Standard beim Verkaufen. Erst mit der Entwicklung des Internets und des Online-Marketings hat sich in den vergangenen Jahren eine deutlich erkennbare Gegenströmung entwickelt.
Verkürzt ausgedrückt geht es beim Outbound Sales vor allem darum, in möglichst kurzer Zeit möglichst viel zu verkaufen. Vertriebsmitarbeiter erhalten Zielvorgaben, die sie erfüllen sollen. Dadurch bleibt wenig Zeit, die einzelnen Interessentinnen und Interessenten kennenzulernen und individuell auf sie einzugehen.
Auf den ersten Blick kann Outbound Sales großen Erfolg versprechen, denn geschulte Vertriebler sind gut darin, Kundinnen und Kunden zu einem Kauf zu verleiten. Dadurch steigt der Umsatz des Unternehmens.
Allerdings bedeutet das nicht automatisch, dass die Kundschaft auch zufrieden ist oder Ihr Unternehmen begeistert weiterempfiehlt.
Wenn Ihr Ziel ist, eine hohe Kundenbindung und Customer Experience zu erreichen und Stammkunden zu Markenbotschaftern zu machen, ist die Inbound-Sales-Methode erfolgversprechender.
Vertrieblerinnen und Vertriebler nehmen sich dabei viel Zeit für ihr Gegenüber, lernen es kennen, informieren und beraten ergebnisoffen. Selbstverständlich freuen auch sie sich über einen abgeschlossenen Kaufvertrag, aber sie schauen genauer auf die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden. Der ganze Prozess ist stark personalisiert.
Beim Inbound Sales ist ein wichtiger Faktor, dass Unternehmen und Kunden zueinander passen. Interessentinnen und Interessenten sollen nicht überredet werden, sondern sich so angezogen fühlen, dass sie aus sich selbst heraus ihre Kaufentscheidung treffen.
Wo beim Outbound Sales das Push-Prinzip greift, setzt Inbound Sales auf das Pull-Prinzip.
So funktioniert eine Sales-Strategie Inbound
Inbound Sales ist eng mit Inbound Marketing verknüpft. Zusammen sind die beiden Ansätze am stärksten und in der Regel teilen sie sich einen gemeinsamen Funnel.
Entscheidend dafür, dass Inside Sales die gewünschten Ergebnisse zeigt, ist, dass Sie eine klare Buyer Persona vor Augen haben und deren Buyer’s Journey kennen.
Einer Studie zufolge wollen nur 19 Prozent aller Kundinnen und Kunden während der Awareness-Phase mit dem Vertrieb sprechen. In der Consideration-Phase hingegen sind es 60 Prozent, in der Decision-Phase 20 Prozent.
Daraus ergibt sich die Erkenntnis: Wenn Menschen sich einer Herausforderung oder eines Bedürfnisses bewusst werden, möchten sie sich mehrheitlich erst einmal selbst darüber informieren. Erst, wenn sie verschiedene Lösungsmöglichkeiten aufgetan haben und abwägen, welche davon für sie persönlich die beste ist, wünschen sie sich Beratung. Die finale Entscheidung treffen sie wieder für sich.
Unter Berücksichtigung dieser Grundsätze ergeben sich die folgenden Schritte für eine Inbound-Sales-Strategie:
1. Identifizieren: Von Fremden zu Inbound Leads
Im ersten Schritt startet der Prozess mit Inbound Marketing. Sie können unter anderem Blogartikel für SEO optimieren oder hochwertige Informationen zu Ihren Themen und Angeboten im Newsletter sowie wie Facebook, LinkedIn oder anderen Social-Media-Kanälen teilen.
Ziel ist zunächst die Leadgenerierung – zum Beispiel, indem sich Interessenten ein kostenloses Whitepaper herunterladen oder sich zu einem Webinar anmelden. Anschließend geht es um das Lead-Nurturing, um die Menschen mit weiteren relevanten Inhalten zu versorgen und ihr Vertrauen zu gewinnen.
2. Kontakt aufnehmen: Von einfachen zu qualifizierten Leads
Im nächsten Schritt kommt das Inbound-Sales-Team ins Spiel. Einige Stunden bis Tage nachdem der neue Lead ins System aufgenommen wurde, wird er kontaktiert. Meistens passiert das über das Telefon.
Der Sales-Mitarbeiter klärt in wenigen Minuten, inwieweit der potenzielle Kunde Bedarf an den Angeboten Ihres Unternehmens hat und in welchen Bereichen genau er sich Unterstützung wünscht.
Am Telefon kann der Vertrieb die Informationen nutzen, die er schon über den Lead hat und das Gespräch personalisieren. Im besten Fall gibt es ein CRM-System, das personenbezogene Daten zentral speichert. Es könnte zum Beispiel zeigen, auf welchem Weg die Person zum Unternehmen gekommen ist, welche Seiten sie sich auf der Website angesehen und welche Inhalte sie heruntergeladen hat.
Weiter geht es im Inbound-Sales-Prozess nur, wenn:
Der potenzielle Kunde grundsätzlich interessiert an den Angeboten Ihres Unternehmens ist
Der Vertrieb zu dem Schluss kommt, dass das eigene Produkt bei den Herausforderungen des Kunden helfen kann
Die Bereitschaft für einen weiteren Termin besteht
Trifft alles zu, wird aus dem einfachen ein qualifizierter Lead.
3. Erkunden: Vom qualifizierten Lead zur Opportunity
In einem weiteren Gespräch geht es in diesem Schritt ins Detail. Der Vertrieb bespricht mit dem potenziellen Kunden, wie eine optimale Unterstützung in seinen Augen aussieht und welche Wünsche, Vorstellungen und Ziele er hat. Außerdem klärt er, wie das Budget des Leads aussieht und ob er entscheidungsberechtigt ist.
In diesem Call sollte der Inbound-Vertrieb etwa 80 Prozent der Zeit zuhören und nur 20 Prozent selbst sprechen.
Am Ende des Gesprächs wissen der qualifizierte Lead und das Unternehmen, ob sie zueinander passen.
Denkt der potenzielle Kunde nun ernsthaft darüber nach, bei Ihrem Unternehmen zu kaufen, wird er zur Opportunity.
4. Beraten: Von der Opportunity zum Kunden
Potenzielle Kundinnen und Kunden, die bis hierher gekommen sind, stehen schon kurz vor der Kaufentscheidung. Die Aufgabe des Betriebes ist es, weiter zu beraten und hilfreiche Tipps zu geben. Möglich ist zum Beispiel ein weiterer Call, in dem Sie ganz konkret die Ziele der Opportunity besprechen und gemeinsam einen Aktionsplan entwickeln.
Wenn Sie den Eindruck haben, dass alle offenen Fragen geklärt sind und die Person Ihnen vertraut, ist es Zeit für das Angebot. Die beste Verkaufschance haben Sie, wenn sie es anhand der in den vorherigen Phasen gesammelten Informationen individuell an der jeweiligen Opportunity ausrichten. Nimmt sie das Angebot an, wird sie damit zum Kunden.
Fazit: Inbound vs. Outbound Sales: Was ist besser?
Die Zeiten, in denen Outbound Sales Normalität waren, sind vorbei. Heute reagieren viele Kundinnen und Kunden oft empfindlich, wenn sie Verkaufsstrategien als aufdringlich empfinden oder den Eindruck haben, nur eine Nummer zu sein. Vielmehr wünschen sie sich eine persönliche Beratung und Lösungen, die exakt auf ihre Bedürfnisse zugeschnitten sind.
Durch Inbound Sales können Sie diese Wünsche erfüllen und so nicht nur Neukunden gewinnen, sondern diese auch begeistern und langfristig an sich binden.
