10 Strategien und Tipps für Ihr B2B-LinkedIn-Marketing

Auswertungen zeigen, dass LinkedIn der klare Gewinner im Kosmos der internationalen Business-Plattformen ist. Das soziale Netzwerk ist aus der Social-Media-Strategie von B2B-Unternehmen nicht mehr wegzudenken. Das sorgt nicht nur dafür, dass LinkedIn sich als Kommunikationskanal weiter positioniert, sondern bedingt auch, dass das Netzwerk zunehmend in den Blickwinkel des Vertriebs gerät.

In diesem Artikel erfahren Sie, welche Maßnahmen Ihrer LinkedIn-Marketing-Strategie Ihrem Unternehmen zu noch mehr Wachstum – und noch mehr Deals – verhelfen.

Wie Sie mit Ihrer LinkedIn-Marketing-Strategie überzeugen

Mit über 774 Millionen Mitgliedern auf der ganzen Welt hat sich LinkedIn zum wichtigsten globalen Karrierenetzwerk entwickelt. Die Plattform möchte den Arbeitsmarkt revolutionieren und bietet sowohl für Unternehmen als auch für Privatpersonen spannende Funktionen zum Networking an.

Online-Marketing auf LinkedIn lohnt sich für Firmen nicht nur aufgrund des Fachkräftemangels. Für B2B-Unternehmen ist das Social-Media-Netzwerk eine wahre Goldgrube. Denn auf LinkedIn tummeln sich neben unzähligen Talenten auch Führungskräfte und Entscheidungsträger. Experten und Influencer einer ganzen Branche melden sich zu Wort und regen durch Insights und Meinungsstücke den Austausch innerhalb der Community an.

Um vom Netzwerk auf LinkedIn zu profitieren und mit Ihrer Social-Media-Marketing-Strategie vollends zu überzeugen, haben wir Ihnen nachfolgend zehn Tipps und Strategien zusammengefasst.

1. Mit professionellem Unternehmenskonto punkten

Bevor Sie auf LinkedIn aktiv werden können, müssen Sie sich zunächst bei dem Berufsnetzwerk registrieren. Eine professionell angelegte Unternehmensseite überzeugt nicht nur potenzielle Bewerber und Bewerberinnen, sondern beeindruckt auch Geschäftskunden.

Als digitale Visitenkarte repräsentiert Ihr LinkedIn-Profil Ihre Marke nach außen. Passen Sie sie deshalb an Ihr Corporate Design an und stellen Sie heraus, wofür Ihr Unternehmen steht. Profilfoto, Beschreibungstext und Titelbild bieten Ihnen den notwendigen visuellen Platz, um Ihre Marke vorzustellen. Neben Ihrem Profil sollten auch Ihre Postings durch Ihre Markenstimme (Tone of Voice) gekennzeichnet sein.

Quelle: LinkedIn-Unternehmensseite von TOMS

2. Show-Case-Seiten als Content-Marketing-Instrument nutzen

Show-Case-Seiten sind eine Funktion von LinkedIn, mit der Unternehmen bis zu zehn Unterseiten erstellen können. Die Fokusseiten eignen sich hervorragend, um Unternehmensziele, verschiedene Bereiche oder Angebote vorzustellen. Selbst für große Marketingkampagnen bieten die nutzerorientierten Inhalte ausreichend Platz.

Nutzer und Nutzerinnen können den Seiten – wie auch normalen Profilen – folgen und werden stetig mit Updates versorgt. Widmen Sie der Fokusseite eine besondere Botschaft und akquirieren Sie mithilfe mehrwertiger Inhalte neue potenzielle Interessenten. Als Teil der Content-Marketing-Strategie können Sie Inhalte, die Sie bereits auf Ihrer Website oder auf Ihrem Blog veröffentlicht haben, hier ideal wiederverwenden (Content Repurposing).

3. Von Influencern und Experten profitieren

Inhalte von Personen werden vom LinkedIn-Algorithmus gegenüber Unternehmensprofilen bevorzugt. Auch deshalb lohnt es sich für Unternehmen, Meinungsmacher und Experten ausfindig zu machen. Mithilfe von Corporate Influencern vergrößern Sie nicht nur Ihre Reichweite auf LinkedIn, sondern Ihre Marke wirkt durch eine echte Person auch nahbarer. Da sich der Corporate Influencer bereits innerhalb des Netzwerkes etabliert hat, profitieren Sie von den Followern und ebenso vom Expertenwissen, das die Person zu bieten hat.

4. Employee-Marketing hebeln

Auch die eigenen Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen können den Job des Corporate Influencers übernehmen. Mitarbeitende als Markenbotschafter einzusetzen, stärkt das Vertrauen und die Authentizität Ihrer Marke.

Mit dem Tool LinkedIn Elevate befördert das Social-Media-Netzwerk den Gedanken des Employee-Marketings sogar selbst. Die Funktion stellt für Ihr Team stetig relevante Inhalte bereit, die sie in ihren Profilen auf LinkedIn teilen können. Bisher ist LinkedIn Elevate jedoch kostenpflichtig.

5. Gruppen-Diskussionen zum Leadmagneten machen

Zu jedem Themenbereich des Berufslebens existiert auf LinkedIn eine Gruppe. Auch Unternehmen haben hier die Möglichkeit, sich in aktuelle Diskussionen und Fragerunden einzubringen. Indem Sie sich in Gruppen zu Wort melden, stärken Sie zum einen Ihren Expertenstatus und auf den anderen Seite vernetzen Sie sich innerhalb der Community, indem Sie in den direkten Austausch treten. Befinden sich unter den Gruppenmitgliedern potenzielle Kunden, beflügeln Sie nicht nur Ihre Brand Awareness, sondern akquirieren gleichzeitig aktiv Leads.

6. Social Selling: LinkedIn als 1:1-Vertriebskanal

LinkedIn gilt als Pionier im Social-Selling-Bereich. Keine andere Social-Media-Plattform bietet im B2B-Marketing und B2B-Vertrieb gegenwärtig so viele Möglichkeiten, potenzielle Kunden und Kundinnen ausfindig zu machen. Im direkten 1:1-Kontakt lassen sich Kundenbeziehungen über das Netzwerk langfristig aufbauen.

Cold Calls lösen oftmals negative Gefühle aus – sowohl auf Seiten der Kundschaft als auch bei Vertrieblern. Die Kontaktaufnahme via LinkedIn hingegen verspricht eine niedrige Nutzungsbarriere und erreicht potentielle Kundschaft genau dort, wo sie sich nach neuen Geschäftspartnern umsieht – auf dem derzeit größten Karriereportal.

7. Entscheidungsträger mit LinkedIn Sales Navigator finden

LinkedIn ist voll von ihnen: Entscheidungsträger und Führungskräfte. Genau deshalb eignet sich die Plattform so hervorragend, um das eigene Netzwerk mit gewinnbringenden Kontakten anzureichern. Mit dem LinkedIn Sales Navigator unterstützt die Microsoft-Tochter Unternehmen sogar dabei, die richtigen Kontakte und Leads ausfindig zu machen. Sie haben dabei die Auswahl, Massen-E-Mails per Template zu versenden, kontextbezogene Angebote zu unterbreiten oder InMails zu verschicken.

8. Ganz leicht LinkedIn-Kontakte ins CRM exportieren

Ein CRM, das alle LinkedIn-Kontakte enthält und in der visuellen Sales-Pipeline den aktuellen Status des Leads anzeigt: Das ist es, was Sie sich wünschen? Dann exportieren Sie mit dem LinkMatch-Tool ganz einfach alle LinkedIn-Kontakte in Ihr Pipedrive.

So können Sie wertvolle Zeit durch einen einzigen Klick sparen. Ohne wildes Herumsuchen haben Sie in einem modernen CRM wie Pipedrive alle Informationen zu angegangenen Kontakten gebündelt vorliegen. Auf diese Weise verbinden Sie Social Selling mit Ihren anderen Vertriebsmaßnahmen ohne Excel-Chaos. Die interaktive Sales Pipeline zeigt Ihnen, auf welchen Lead Sie sich als nächstes konzentrieren sollten, um den Ihrem Deal ein Stück näher zu kommen.

9. Neue Follower durch LinkedIn-Ads erreichen

Neben organischem Content Marketing bietet LinkedIn auch klassisches Werbemarketing an. Folgende Anzeigenformate sind besonders beliebt:

• Sponsored Content (Image-, Video- oder Carousel Ads

• Message Ads (Sponsored InMails)

• Text Ads

• Lead Gen Forms

Während die ersten drei Formate klassische Anzeigenwerbung beinhalten, ist das Lead Gen Form besonders für den B2B-Bereich attraktiv. Das Kontaktformular kann allen anderen Anzeigenformaten hinzugefügt werden und generiert Nutzerdaten on the go.

10. SSI auswerten – Analytics nutzen

LinkedIn bietet – wie nahezu jedes andere soziale Netzwerk – einen eigenen Analysebereich. Unternehmen sollten diese Chance auf jeden Fall nutzen. Die Analysedaten geben nicht nur einen Einblick in das Segment der eigenen Follower, sondern zeigen auch, wo Sie gegenüber der Konkurrenz stehen.

Der Social Selling-Index bemisst dabei, wie gut Ihre Vertriebsstrategien auf LinkedIn funktionieren. Aus dem Index erfahren Sie nicht nur, wie gut Ihr Prozess funktioniert, sondern erhalten gleichzeitig wertvolle Anregungen dazu, wo noch Optimierungspotential besteht.

Fazit: LinkedIn – die All-in-One-Lösung für Marketing und Vertrieb

Ganz gleich, ob Sie Ihr Content Marketing weiter ausbauen möchten, potentielle Neukunden mittels Employee-Marketing akquirieren oder Talente durch LinkedIn-Werbung rekrutieren: LinkedIn bietet für Marketing und Vertrieb unzählige Möglichkeiten. Native Tools wie der LinkedIn Sales Navigator oder LinkedIn Elevate pushen Social Selling und etablieren die Methode im B2B-Markt. Das Netzwerk zeigt dabei, dass der Geschäftskundenbereich heute digitaler ist denn je.