Im Marketing und Service ist Customer Centricity bereits ein beliebtes Konzept. Doch auch im Vertrieb kommen zunehmend Maßnahmen und Verkaufstechniken zum Einsatz, die vom klassischen Push-Sales Abstand nehmen und stattdessen auf Kundenzentrierung und langfristigen Beziehungsaufbau setzen; so auch das Value Selling.
Was es mit der Verkaufsphilosophie des Value Sellings auf sich hat und welche Voraussetzungen Vertriebsteams dazu benötigen, erfahren Sie in diesem Artikel.
Was ist Value Selling?
Als Value Selling (auch: Value Based Selling, Value Added Selling) wird eine Methode im Verkaufsprozess bezeichnet, bei der individuelle Leistungsvorteile für die Kundschaft herausgestellt werden. Das Angebot wird dabei an die individuellen Bedürfnisse des Kunden oder der Kundin angepasst und der gebotene Mehrwert soll dem Kunden eine bessere Wettbewerbslage verschaffen.
Hard Selling adé: Verkaufsgespräche haben einen neuen Anspruch
Value Based Selling tritt als werteorientierte Verkaufsphilosophie zunehmend in den Vordergrund im modernen Kundengespräch. Entstanden ist das Konzept aus der Annahme heraus, dass Verkaufsprozesse in der heutigen Zeit aufwendiger, zeit- sowie kostenintensiver sind. Außerdem sind Käufer und Käuferinnen informierter denn je und haben im Zweifel bereits unterschiedliche Angebote miteinander verglichen.
Vertriebsteams lösen sich daher zunehmend von der Prämisse, dass Kunden einen Nutzen für das Unternehmen haben müssen. Denn gerade umgekehrt wird ein Schuh draus: Unternehmen müssen ihren Einkäufern ein nutzenorientiertes Leistungsversprechen bieten, um sie vom Kauf zu überzeugen.
Value Selling wird eingesetzt, um die quantitativen sowie qualitativen Leistungsmerkmale herauszuarbeiten und für Kunden und Kundinnen sichtbar zu machen. Der höhere Mehrwert soll von der Kundschaft eindeutig wahrgenommen werden, damit sie gewillt ist, in das eigene Produkt zu investieren – anstatt in ein Angebot der Konkurrenz.
Value Based Selling stellt den Nutzen heraus
Möchten Unternehmen mit Wert (Value) verkaufen, müssen sie Angebote und Lösungen präsentieren, die auf Seiten der Kundschaft ein Problem lösen. Dazu ist es zunächst erst einmal wichtig, dass Sie Ihre Zielkunden kennen und verstehen. Stellen Sie die Kundschaft ins Zentrum all Ihres unternehmerischen Handelns (Customer Centricity). Indem Sie die Bedürfnisse der Zielgruppe verstehen, können Sie den zu erwartenden Nutzen klar hervorheben.
Durch eine strategische Bedarfsanalyse verbessern Sie systematisch Ihren Verkaufsprozess. Im B2B-Bereich werden Sie auf Kunden und Kundinnen stoßen, die nach Produkten suchen, die sowohl Zeit als auch Kosten einsparen. Schnüren Sie ein Angebotspaket, das sich durch die vielfältigen Vorteile vom Wettbewerb abhebt. Anstatt nur auf USPs (Unique Selling Points) zu setzen, sollten Sie auch eine UVP (Unique Value Proposition) erarbeiten.
Value Selling Framework: So sieht Verkaufen mit Mehrwert aus
Folgendes Framework kann verwendet werden, um Value Selling in Ihrem Vertriebsprozess zu etablieren:
1. Bedarfsanalyse aufstellen
Finden Sie zunächst heraus, welche Kaufbedürfnisse auf Seiten der Kundschaft bestehen. Erfragen Sie Ziele, Rahmenbedingungen und aktuelle Prozesse, um Ihr Angebot bestmöglich auf den Kontext anzupassen.
2. UVP definieren
Ihre UVP grenzt Ihr Produkt nicht nur vom Wettbewerb ab und macht Ihr Unternehmen einzigartig, sondern bietet Zielkundinnen und Zielkunden gleichzeitig einen werteorientierten Nutzen. Indem Sie definieren, was Ihr Angebot auszeichnet, bestimmen Sie gleichzeitig Ihre Marktposition. Stellen Sie eine Preisstruktur auf, die zu Ihren und den Zielen Ihrer Kundschaft passt.
3. Verhandlungsziele und Leistungspakete
Im B2B (insbesondere der Softwarebranche) haben sich sogenannte Leistungspakete etabliert. Je nachdem, welche Funktionen ein Kunde oder eine Kundin sucht, finden sie ein individuelles Preispaket vor. Darüber hinaus besteht jedoch auch die Möglichkeit, personalisierte Angebote mit jedem einzelnen Kunden zu definieren.
4. Verhandlungsstrategie mit Mehrwert finden
Definieren Sie schließlich Ihre Verhandlungsziele und bauen Sie Ihre Argumentation auf, indem Sie den Mehrwert für die Kundin herausstellen. Eine zielgerichtete Nutzenargumentation im Verkaufsgespräch hilft Ihnen, Ihre Kundschaft vom Produkt zu überzeugen. Ein hilfreiches Vorgehen ist es auch, Kundinnen und Kunden zum Erfolg zu motivieren – selbstverständlich mit Ihrem Produkt. Beachten Sie jedoch auch die Preisgrenze, ab der sich Ihr Geschäft nicht mehr rentiert.
Was brauchen Vertriebsteams fürs Value Added Selling?
Verkäufer und Verkäuferinnen, die Value Selling betreiben, müssen geschult darin sein, eine klare, kundenorientierte Kommunikation an den Tag zu legen. Es geht jedoch nicht darum, dem Kunden oder der Kundin genau das zu sagen, was sie hören wollen, sondern vielmehr um Transparenz, Authentizität und Expertise.
Ein wertsteigernder Kundennutzen zu einem fairen Preis wird die meisten potentiellen Kundinnen und Kunden von Ihrem Produkt überzeugen. Daher übernehmen Verkäuferinnen beim Value Added Selling (mitunter auch Consultative Selling) vorrangig eine beratende Funktion. Dabei ist es essentiell, auf alle Fragen des Verhandlungspartners einzugehen, eine breite Informationsfülle zu bieten und Problemlösungen zu entwickeln. Vertriebsmitarbeiter und -mitarbeiterinnen müssen daher ausreichend qualifiziert sein und die geforderten Kompetenzen mitbringen.
Ein einfaches Value Selling-Beispiel
Da Sie nun die Theorie des Value Sellings kennen, möchten wir Ihnen darüber hinaus einen kurzen, praktischen Einblick in das Thema geben. Obwohl die Verkaufsphilosophie zunächst sehr abstrakt klingt, ist das Konzept recht simpel zu verstehen.
Stellen Sie sich vor, Sie suchen nach einer neuen Lösung, um Ihr Projektmanagement effektiv zu bewältigen. Sie haben sich bereits über einige Lösungen informiert. Nun kommen zwei Verkäufer auf Sie zu und unterbreiten Ihnen ein Angebot:
Verkäufer 1: Vielen Dank für Ihr Interesse an unserem Produkt. Neben einem einfachen Onboarding zeichnet sich unsere Plattform durch eine intuitive Bedienung und einzigartige Funktionen aus. Wir konnten bereits über 250 Kunden und Kundinnen glücklich machen. Wenn Sie sich heute anmelden, erhalten Sie 10 Prozent Rabatt auf das Premium-Paket.
Verkäuferin 2: Vielen Dank, dass Sie sich an uns gewandt haben – wir werden unser Bestes geben, um Sie beim Erreichen Ihrer Ziele zu unterstützen. Aus Ihrer Anfrage konnten wir bereits analysieren, dass die Implementierung unserer Software Ihren Prozess verschlanken wird. Die gute Nachricht ist: Ihre monatlichen Kosten werden sinken. Lassen Sie uns in einem Demo-Termin die Funktionen durchgehen, die essentiell für Ihren internen Prozess sind, damit wir Ihr ganz persönliches Paket schnüren können.
Beide Angebote sind durchaus praxisnah und unterstreichen einen gewissen Leistungsvorteil. Die zweite Verkäuferin hat den Ansatz des Value Sellings jedoch vollends verinnerlicht. Während Sie beim ersten Angebot „die Katze im Sack” kaufen, stellt das zweite Angebot nicht nur einen eindeutigen Nutzen heraus, sondern bietet Ihnen gleichzeitig die Möglichkeit, individuelle Leistungen in Anspruch zu nehmen. Für welches Angebot entscheiden Sie sich?
Fazit: Fügen Sie Ihren Angeboten wertorientierte Kundenvorteile hinzu
Value Selling bedeutet nichts anderes als das, was es aussagt: nämlich Verkaufen mit (Mehr-)Wert. Vertriebsteams müssen sich auf den Nutzen fokussieren, den ihr Produkt für Zielkunden und -kundinnen bereithält. Nur dort nämlich, wo sich die Nachfrage und Angebot mit Leistungsvorteil treffen, werden Kunden dem Deal zustimmen.
