Das Verkaufsgespräch gilt gemeinhin als die „Stunde der Wahrheit”: Kauft der Kunde oder kauft er nicht? Doch lassen Sie sich nicht täuschen: Der Weg zum Abschluss beginnt viel früher und wird durch eine Reihe von Maßnahmen und Methoden begünstigt. Gesprochen wird dabei häufig vom sogenannten Sales Enablement.
Was es mit dem Begriff auf sich hat, welche Vorteile Sales Enablement bietet und welche Schritte Sie dazu gehen müssen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Was ist Sales Enablement?
Sales Enablement ist der strategische Prozess der Entwicklung und Zusammenstellung von Werkzeugen, die Teammitglieder in die Lage versetzen, Produkte effizient zu verkaufen. Das umfasst Prozesse, Leitfäden, Techniken, Vertriebsschulungen, digitale Tools und andere Maßnahmen. Zusammengefasst ermöglicht Sales Enablement es, zu jedem Zeitpunkt der Kundenreise die beste Kundenerfahrung zu bieten.
Sales Enablement: Definition und Vorteile
Das Thema Sales Enablement ist für viele Vertriebsteams nach wie vor schwer zu greifen. Sales Enablement bedeutet zu Deutsch etwa Vertriebsunterstützung. Während einige behaupten, es wäre dasselbe wie Sales Operations oder Vertriebsmanagement, denken die anderen dabei nur an CRM- und Content-Lösungen. Beide Aussagen stimmen so jedoch nicht ganz, denn Sales Enablement ist eher strategischer Natur.
Konkret geht es darum, Voraussetzungen, Prozesse und Lösungen zu schaffen, mit denen es Vertriebsmitarbeitenden überhaupt ermöglicht wird, zu verkaufen. Dazu muss Sales Enablement drei wesentliche Kriterien erfüllen:
Vertikale Ausrichtung auf die Buyer‘s Journey
Horizontale Ausrichtung auf die Geschäftsstrategie
Zusammenarbeit von Führungskräften und Stakeholdern
Wird Sales Enablement derart ganzheitlich gedacht, kann es zum Treiber für eine neue digitale Infrastruktur im Unternehmen werden, die auch die Vernetzung untereinander sowie mit den Kunden begünstigt.
Kunden und Kundinnen werden zu jedem Zeitpunkt der Customer Journey mit den richtigen Informationen angesprochen und für den Vertrieb ist es ein Leichtes, an jedem Touchpoint auf sie zuzugehen. Dadurch wird nicht nur die Kundenbeziehung verbessert, sondern gleichzeitig eine Effizienzsteigerung des Vertriebsprozesses erreicht.
Teams werden durch die stetige Weiterentwicklung und Trainings für neue Tools und Methoden gefördert. Der wohl größte Vorteil von Sales Enablement besteht jedoch in der Synergie, die zwischen Marketing- und Vertriebsteams geschaffen wird. Unterstützt werden die Vorteile von Sales Enablement dabei maßgeblich durch die Verwendung der richtigen Sales-Enablement-Technologie – beispielsweise in Form eines Sales-CRMs.
Welche Aufgaben hat ein Sales Enablement Manager?
Die Rolle und die Verantwortlichkeiten hängen von der Größe Ihres Unternehmens und der Anzahl der Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Team ab. Der Sales Enablement Manager ist jedoch immer dafür zuständig, die Lücke zwischen Marketing und Vertrieb zu schließen und neue Prozesse und Strategien für das gemeinsame Content Management zu implementieren.
Zu den alltäglichen Aufgaben eines Sales Enablement Managers gehören:
Beschaffung und Speicherung von Inhalten aus den Bereichen Marketing, Kundenerfolg und Vertrieb
Als Brücke zwischen verschiedenen Abteilungen und Interessengruppen fungieren
Verstehen, wie Assets in den Trichter des Vertriebsteams passen und Finden von Inhalten, um Lücken zu schließen
Implementierung neuer Tools und Prozesse
Verfolgen und Analysieren, welche Assets genutzt werden
Erlernen neuer Verkaufsstrategien und Schulung der Mitarbeiter in den Prozessen zur Verkaufsförderung
Sales Enablement: Die Kunst des Verkaufens in 3 Schritten
Ins Deutsche übersetzt bedeutet Sales Enablement in etwa Verkaufsermöglichung. Mit diesem wenig greifbaren Begriff gehen häufig Missverständnisse einher und Unternehmen wissen nicht, wo sie anfangen sollen.
Deshalb zeigen wir Ihnen nachfolgend drei einfache Schritte, mit denen Sie die Methode in Ihrer Unternehmensausrichtung verankern.
Schritt 1: Konzentrieren Sie sich auf die Erstellung von Verkaufsinhalten
Die richtigen Informationen zur Hand zu haben, kann äußerst hilfreich sein, wenn es darum geht, ein Geschäft mit potenziellen Kunden abzuschließen. Denn sie helfen, Ihr Produkt zu erklären und den Mehrwert herauszustellen.
Sie sollten alle von Ihrem Marketingteam erstellten relevanten Inhalte einbeziehen, die bei der Beantwortung einer Frage während des Verkaufsgesprächs helfen könnten. Beispiele für Marketinginitiativen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter nutzen können, sind:
Whitepapers
E-Books
Produktpräsentationen
Infografiken
Webinare
Blog-Beiträge
Verkaufsskripte
Content Wikis
Fallstudien
Magazinbeiträge
Bestimmte Content Assets, wie beispielsweise Fallstudien, sind für Vertriebsmitarbeiter besonders hilfreich, um Überzeugungsarbeit zu leisten.
Schritt 2: Entscheiden Sie, ob etwas in Ihrem Verkaufsprozess automatisiert werden kann
Mehrere Schritte innerhalb eines typischen Sales Prozesses können durch Automatisierung erledigt werden. Durch die Automatisierung von Aufgaben gewinnen die Vertriebsmitarbeitenden Zeit, um sich auf den Abschluss von Geschäften zu konzentrieren. Zu den gängigen Aufgaben, die automatisiert werden können, gehören:
E-Mails und Lead Nurturing: Vertriebsmitarbeitende und andere Teammitglieder können Follow-up-E-Mails automatisiert versenden, wenn potenzielle Kunden und Kundinnen nicht innerhalb eines bestimmten Zeitraums antworten. Ein CRM wie Pipedrive löst automatisch Sequenzen aus, um Interessenten mit Follow-up-E-Mails zu erreichen. Wenn Ihre Mitarbeiter und Mitarbeiterinnen mehrere E-Mails pro Tag versenden, kann die Automatisierung dieser Arbeitsabläufe ihren Kalender für Aufgaben mit höherer Priorität, wie Demos und Meetings, freimachen.
Lead-Generierung und Akquise: Durch automatisiertes Prospecting können Sie die Kalender Ihrer Vertriebsmitarbeiterinnen und -mitarbeiter mit potenziellen Leads füllen, ohne dass diese Stunden damit verbringen müssen, LinkedIn oder Twitter zu durchforsten. Stattdessen können Vertriebsteams einfach ihren Kalender öffnen und finden dort bereits mehrere Treffen mit qualifizierten Käufern vor, was ihnen stundenlange Akquisitionszeit erspart.
Automatisierung der Lead-Qualifizierung: Tools wie Chatbots können zur Qualifizierung von Interessenten direkt von Ihrer Website aus eingesetzt werden. Das LeadBooster-Add-on von Pipedrive beispielsweise verwendet Playbooks, um Leads anhand der von Ihnen festgelegten Kriterien zu qualifizieren. Es weist dann qualitativ hochwertige Leads dem am besten geeigneten Vertriebsmitarbeiter zu, basierend auf Standort, Verfügbarkeit, Erfahrungsniveau und Fachwissen.
Schritt 3: Investieren Sie in eine Software zur Vertriebsunterstützung
Mit Tools und Software zur Vertriebsunterstützung vereinen Sie alle Ihre Inhalte und Verkaufsstrategien unter einem Dach. Mit dem richtigen Tool für die Vertriebsförderung können Sie das Engagement für Inhalte und die Vertriebsproduktivität nachverfolgen und den Vertriebsmanagern eine genauere Vorstellung davon vermitteln, wie gut die gesamte Vertriebsstrategie funktioniert. Jeder Teil des Verkaufszyklus ist mit der Plattform verbunden, so dass Sie Abschlüsse und Kontaktpunkte verfolgen können, um festzustellen, wo bessere Inhalte oder mehr Engagement erforderlich sind.
Wichtige Software, die zu einem ausgereiften Sales Enablement gehört, sind:
Customer-Relationship-Management-Systeme (CRM)
Content-Management-Systeme (CMS)
Tools zur Social-Media-Verwaltung (Social Selling)
Trainings- und Schulungsplattformen sowie interne Wikis
Analyse- und Reporting-Tools
Beliebte Sales Enablement-Tools
Welche Sales Enablement Software Sie in Ihrem Unternehmen integrieren, ist nicht zuletzt von Ihrem Produkt und der Geschäftsausrichtung abhängig. Dennoch dürfte wohl kaum ein Unternehmen auf ein gutes CRM oder Analysetool verzichten dürfen.
Nachfolgend zeigen wir Ihnen 4 Tools, die sich beim Sales Enablement bewiesen haben:
Pipedrive: ein modernes CRM, das die Sales Pipeline interaktiv visualisiert und somit keinen Kundenkontakt aus dem Blick verliert.
Outreach: eine Vertriebssoftware, die dabei hilft, Umsatzziele schneller und effizienter zu erreichen.
Zendesk: eine Plattform, mit der Sie jede Kundeninteraktion entlang der gesamten Customer Journey verfolgen.
Seismic: effektives Training und Onboarding ermöglicht diese Sales Enablement-Plattform, sodass Sales-Teams noch schneller einsatzbereit sind.
Fazit: Sales Enablement ist die Basis für einen hocheffizienten Vertrieb
Mit einer durchdachten Sales-Enablement-Strategie schaffen Unternehmen einen effizienten Verkaufsprozess, der Marketing und Vertrieb zusammenarbeiten lässt und Mitarbeitende mit den notwendigen Ressourcen ausstattet. Wird Sales Enablement von Unternehmen holistisch betrachtet und umgesetzt, steht einem rasanten Umsatzwachstum nichts mehr im Weg.
