En un sector tan competitivo como el B2B (business to business, en inglés), es normal que pienses que cuantos más correos electrónicos envíes a tu público objetivo, más captarás su atención.
Sin embargo, ¿sabías que enviar demasiados correos electrónicos pueden molestar a tus suscriptores? Y, lo que es peor, esto podría hacer que tus esfuerzos de marketing digital resulten contraproducentes.
La clave está en equilibrar la comunicación por email, mantener una estructura clara y sencilla, y aportar siempre valor.
En este artículo, compartimos los cinco mejores ejemplos de email marketing exitosos para que te inspires y puedas aplicar en tus campañas de email para aumentar las tasas de aperturas y clics. Además, te ofrecemos una visión general de la estrategia de email marketing B2B y te recomendamos algunos consejos para que los pongas en práctica en tu campaña de emailing cuanto antes.
Ejemplos de email marketing B2B
Fijarse en lo que otros han hecho antes es una de las mejores maneras de aprender a crear tus propias campañas exitosas de email marketing.
Veamos, a continuación, algunas ideas de campañas y ejemplos de email marketing B2B que pueden ayudarte a mejorar tus campañas de emailing.
1. Proyecto Freedom: usa frases enteras en negrita en emails largos de venta
Algunos estudios afirman que la longitud ideal de un email de ventas varía entre las 75 y las 100 palabras, mientras que otros destacan que lo mejor es acercarse a las 200 palabras.
Boomerang analizó 250.00 correos electrónicos y descubrió que el margen ideal de longitud es entre 75 y 100 palabras. Pues hay 51 % de posibilidades de obtener respuesta. Sin embargo, los emails con 200 palabras tiene un 48 % de posibilidad de ser respondido. Y el porcentaje sigue disminuyendo si usamos más palabras.
Otro estudio, de AWeber, analizó 1.000 correos electrónicos de 100 expertos en marketing y descubrió que tenían una media de 434,48 palabras. Sin embargo, 500 de ellos contenían menos de 300 palabras.
Por tanto, deja que el tipo de correo electrónico de ventas que vayas a enviar determine su longitud, como hace Leah de Freelance en el proyecto Freedom. El texto de su email de venta persuade al destinatario del poder de su comunidad y tiene 506 palabras.
Un texto más largo podría distraer la atención del lector, sobre todo en pantallas pequeñas.
En este sentido, Leah decidió contrarrestar este efecto escribiendo párrafos de una línea. Este diseño simple está respaldado por estudios de seguimiento ocular que indican que la mayoría de los usuarios prefieren leer en forma de F. Es decir, los lectores suelen fijarse en las palabras al principio de las líneas.
Para mantener la atención de los lectores y captar las miradas que se desvían hacia el final de la página, Leah pone a veces frases enteras en negrita.
Este truco de diseño, usado con moderación, puede hacer que el texto sea más atractivo y destacar las líneas importantes, sobre todo en los emails promocionales más largos.
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2. LeaderBox: añade un CTA above y below the fold
La llamada a la acción (CTA) de tu correo electrónico debe destacar el próximo paso que deseas que tomen los destinatarios. Por ejemplo, inscribirse en un webinar o programar una demostración de ventas.
A la hora de añadir un CTA above the fold (el contenido que se puede ver sin tener que hacer scroll), existen diferentes opiniones en la comunidad de marketing.
El más famoso de esos estudios fue el de Jakob Nielsen y Hoa Loranger, que se publicó en Prioritizing Web Usability (2006). Su investigación encontró que sólo el 23 % de los usuarios se desplazan en su primera visita a un sitio web, lo que significa que el 77 % sólo ve el contenido de la parte superior.
Por un lado, algunos expertos, como Brian Massey, fundador de Conversion Sciences, dicen:
“Es una buena práctica. El contenido más importante de la página debe ir above the fold”.
Por otro lado, otros piensan que colocar una CTA above the fold inmediatamente puede ser demasiado pronto. Algunos profesionales del marketing creen que debe colocarse al final, cuando el lector haya leído toda la información necesaria y esté listo para pasar a la acción.
Ambas ideas tienen sus ventajas, por lo que los profesionales como Michael Hyatt, de LeaderBox, buscan beneficiarse de las dos posturas.
El texto rojo con hipervínculos lleva a dos páginas de destino. El primer CTA está above the fold (por encima del pliegue o en la primera pantalla) y el segundo está below the fold (por debajo del pliegue o fuera de la primera pantalla).
Ambos enlaces llevan al mismo lugar, pero Michael ofrece a sus suscriptores dos oportunidades para llegar ahí.
Por tanto, analiza qué opción encaja de forma más natural en el diseño de tu email o sigue tu intuición. No es malo arriesgarse, excepto cuando tus tests A/B te indiquen qué estrategia genera más clics y mejores tasas de apertura de correos electrónicos.
3. Autogrow: añade urgencia a sus correos electrónicos
Aunque es posible que la frase “Compra ahora” no funcione en empresas donde hay varios responsables en la decisión de compra, podrías añadir sentido de urgencia en una etapa más temprana del customer journey (viaje del cliente, en inglés).
Según el estudio de Gartner, los compradores B2B pasan la mayor parte de su tiempo investigando, de forma independiente, en Internet cuando se plantean una compra. Inscribirse en listas de email para buscar soluciones a sus problemas es una de las actividades que realizan durante esa investigación.
La forma de crear esa sensación de urgencia para los suscriptores B2B en la fase de investigación, es utilizar límites de tiempo. Sin embargo, es importante ser estricto. Si dices que un descuento promocional del 50 % para un white paper termina esta noche, debes cumplirlo.
Si no cumples con ello y amplías continuamente los descuentos, las rebajas y las ofertas especiales, tus clientes se darán cuenta y los futuros emails de eventos serán menos eficaces.
De hecho, muchos profesionales del marketing no suelen añadir suficiente urgencia a sus campañas de correo electrónico. Así es como lo hace Matt, de Autogrow.
Abrir con “Hey, último recordatorio, esto se acaba ya” mantiene un tono informal, pero da a entender que Matt ha enviado muchos correos electrónicos de seguimiento promocionando este plazo y ya ha llegado.
Dependiendo de lo que vendas, uno de los mayores retos de la urgencia y la escasez puede ser crearla.
Digamos que vendes productos físicos pero no quieres bajar su precio. Te recomendamos que crees segmentos dentro de tus listas de suscriptores, filtres a todas las personas que añadieron el previo artículo fuera de stock a su carrito, pero que no lo llegaron a comprar.
De esta forma, puedes avisarles con un email promocional cuando el producto esté de nuevo disponible y animarlos a comprarlo antes de que se agote de nuevo.
Por ejemplo, si tienes suficientes suscripciones de SaaS (software como un servicio, por sus siglas en inglés) y no hay riesgo de que se agoten, podrías ofrecer descuentos directos, aunque no se recomienda hacerlo con frecuencia.
Para los casos de SaaS, la creatividad es tu mejor aliada.
Aquí tienes dos ideas para crear urgencia en los servicios online:
Suscripción beta. Si tienes nuevas funciones, productos o servicios, puedes limitar las plazas de clientes beta (estos son el grupo al que das acceso anticipado) para crear una sensación de exclusividad y confianza.
Nivel superior. Ofrecer acceso temporalmente a un cliente a un nivel superior durante uno o tres meses puede ser más atractivo que un descuento y lo motivará a renovar la suscripción cuando termine ese periodo.
4. Gainsight: colabora con otras marcas para hacer crecer sus listas de suscriptores
Uno de los mayores desafíos de los profesionales del email marketing B2B es llegar a nuevas audiencias. Una solución es invertir en anuncios de pago por clic en Google, Bing, YouTube, Facebook, Twitter, LinkedIn y otras plataformas de marketing.
Según menciona Neil Patel en su blog, las empresas generan una media de dos dólares de ingresos por cada dólar que gastan en Adwords.
Sin embargo, la mayor parte de esos ingresos van a empresas que dominan el uso de Adwords.
Una alternativa estratégica es colaborar con otra empresa para aprovechar su lista de email y viceversa.
Por ejemplo, puedes ser coautor de un ebook en un sitio de tercero con una autoridad de dominio (DR) superior a la tuya.
Además de ampliar tu alcance, conseguirás que tu marca y experiencia lleguen a nuevos clientes y suscriptores cuando tu socio lo envíe a su lista de email.
Gainsight, una plataforma de gestión del éxito de clientes, se asoció con la app Calendly, una herramienta adecuada para programar reuniones, para crear este ebook sobre cómo reducir la pérdida de clientes.
Aunque ambas empresas desempeñan funciones principales diferentes, han decidido trabajar juntas porque tienen un público similar y se complementan.
Mientras que Gainsight mejora la experiencia completa del cliente con análisis, Calendly facilita la programación personalizada.
Cuando cada empresa envía el ebook a su lista de correo, los clientes pueden descubrir que el producto de la otra resuelve otro de sus problemas.
Otra estrategia de marketing que puedes implementar es trabajar para que mencionen tu producto en un curso online de una empresa más grande, y generar así suscriptores y clientes potenciales.
Estas estrategias de captación de clientes potenciales dependen de la creación de una marca sólida que se diferencie de las demás, de una buena red de contactos y habilidades para entablar relaciones.
5. Havenly: crea campañas teaser para generar anticipación y expectación
Los emails teaser te ayudan a generar expectación y entusiasmo en torno a tu producto. Y se hacen especialmente visibles en los canales de las redes sociales y en las comunidades online cuando los suscriptores comparten la noticia.
Aunque estos emails que generan anticipación atraen a nuevos usuarios potenciales, resultan más atractivos para las personas que ya son fans de la marca.
Estos clientes existentes fieles ya están familiarizados con tu producto y apreciarán algo fresco y nuevo.
Havenly, la marca de diseño de interiores, es otro de los ejemplos de email marketing que utiliza emails tipo teaser para crear expectación ante el lanzamiento de nuevos productos.
Observa que en este tipo de correo electrónico no hay un botón CTA (call-to-action). En su lugar, Havenly utiliza un gráfico atractivo con un emoji de ojos y frases en negrita del tipo “Mantén los ojos abiertos y tu bandeja de entrada actualizada”.
El mensaje está personalizado, sin utilizar el nombre del suscriptor, lo que hace que aparezca adaptado a cada uno con la frase “algo nuevo que sabemos que te encantará”.
El objetivo es emocionar a la gente con el próximo mensaje, por lo que no es necesario un CTA.
Si vas a lanzar un nuevo producto, te recomendamos que envíes un correo electrónico personalizado con un asunto atractivo para generar expectación a tu audiencia.
No te preocupes si no recibes noticias de nuevos clientes. Los suscriptores leales y los fans del producto (o embajadores de marca) son más receptivos a estos emails, así que céntrate en ellos.
¿Qué es una estrategia de email marketing B2B?
Una estrategia de email marketing B2B (business-to-business) es un plan práctico que ayuda a definir los procesos del canal de comunicación, alinear las actividades con los objetivos generales de marketing y mantener a los miembros del equipo en la misma sintonía.
Por lo general, implica segmentar y delimitar al público objetivo, descubrir nuevas formas de llegar a ese público y ejecutar varias campañas alineadas con la etapa del customer journey en la que se encuentre el potencial cliente.
Aunque el marketing B2B y el B2C (business-to-consumer) comparten similitudes, como centrarse en los puntos débiles y satisfacer las necesidades del destinatario. Sin embargo, en el enfoque B2C generalmente solo necesitan motivar a un tomador de decisiones a lo largo de un viaje de ventas más corto, que a veces es instantáneo.
El enfoque B2B suele requerir estrategias de email marketing especializadas, estose debe a que hay que convencer a varias personas dentro de una empresa durante un proceso de compra más prolongado. Esto incluye compartir informes detallados y enviar newsletters de alto valor.
Las mejores estrategias de email marketing B2B
¿Qué te han parecido las ideas de campañas que hemos mencionado en este artículo? Aunque los ejemplos de email marketing específicos de una marca pueden ser útiles, hay algunas estrategias de marketing poderosas y efectivas que puedes aplicar en casi todas tus campañas de email.
Aquí tienes cuatro estrategias de email marketing B2B que puedes aplicar a todos los sectores.
Segmentar tu lista de correo electrónico
A la hora de segmentar tu lista de suscriptores B2B, es importante considerar la demografía de los usuarios de forma individual. Aunque estés interactuando con varios responsables de la empresa, puedes dirigirte específicamente a los directores de marketing de la generación Z o a los directores de operaciones de la generación milenial.
Así que, ¿por qué no dividir tu lista de email en grupos específicos, en función de sus necesidades o cualidades?
Por ejemplo, imagina que vendes un software de contabilidad a dueños de pequeñas empresas y a departamentos financieros de empresas grandes. En ese caso, sería ideal enviar dos tipos de emails para llegar a diferentes tipos de usuarios.
Al igual que en B2C, puedes crear representaciones ficticias de tus clientes B2B, utilizando buyer personas y perfiles de cliente ideal , y luego utilizar estos resultados para crear tus listas de correo.
Además de la información demográfica, puedes aplicar segmentación por soluciones y comportamientos. Esto implica dividir aún más tu lista en función de los objetivos y los puntos débiles de cada grupo y, a continuación, crear contenido de email específico para cada uno.
Por ejemplo, es más probable que los dueños de pequeñas empresas que trabajan solos estén interesados en tu nuevo webinario sobre cómo presentar la declaración de la renta a final de año por primera vez.
Mientras que los directores financieros de empresas multinacionales preferirán un white book que hable sobre el seguimiento del flujo de caja en diferentes regiones.
Así es como QuickBooks se dirige a los dueños de pequeñas empresas que quieren solucionar uno de sus puntos de dolor: la pérdida de facturas en papel.
Los dueños de pequeñas empresas suelen estar ocupados y organizar facturas en papel no es su prioridad. Mientras que los departamentos de contabilidad más grandes no manejan directamente este tipo de documentos. Por lo que la segmentación es clave para crear un contenido relevante para los dos tipos de target.
Personalizar la línea del asunto y el cuerpo del correo electrónico
Personalizar los asuntos y el contenido comercial o informativo de los emails es esencial, incluso en el ámbito B2B.
Según un estudio de Bysidecar, las “experiencias personalizadas” son claves para diferenciarse de la competencia y ser más memorables.
Esta lógica también se puede aplicar a las líneas de asuntos de los emails B2B. Por ejemplo, si conoces el punto débil de tu destinatario, como la falta de motivación de los empleados, puedes crear un asunto que diga “El truco que motivará a los empleados en 10 minutos”.
Recuerda que los correos personalizados son imprescindibles en un estrategia de marketing por correo. Además de usar el nombre del destinatario, puedes personalizar los correos de tus estrategias de email marketing con mensajes y líneas de asunto al:
Hacer referencia a compras anteriores
Mencionar un artículo que hayan leído previamente
Seleccionar temas o productos basados en sus hábitos de navegación
Incluyendo datos personales reveladores
Así es como CJ Affiliate recopila los datos mensuales de los usuarios para crear un valioso informe personalizado sobre su desempeño en el servicio.
Con un asunto atractivo como este “Tienes una puntuación mensual de salud de cliente de 27 %”, es probable que el usuario quiera abrirlo para saber por qué su puntuación es tan baja.
Cada una de estas estrategias de email marketing de personalización también ayuda a segmentar aún más tu lista, clasificando a las empresas por los productos que compran o las páginas de destino que han visitado.
Por ejemplo, ¿te has dado cuenta de que los representantes de empresas que ofrecen espacios de co-working visitan a menudo tu entrada de blog sobre ciberseguridad en entornos de trabajo compartidos? Puedes utilizar estos datos para enviar más información a estos usuarios sobre las soluciones de control de acceso.
En este caso, los tests A/B de diferentes estrategias de personalización, donde divides tu lista y envías variaciones a cada grupo, son útiles para aumentar las tasas de clics y de conversión.
Adaptar las campañas a cada etapa del viaje del comprador B2B
Como hay varias personas implicadas en la toma de decisiones, las empresas B2B tienen naturalmente un ciclo de compra y venta más largo.
La investigación de Gartner “New B2B Buying Journey” señala que los compradores B2B completan seis tareas antes de realizar una compra. Estas tareas son:
1. Identificar el problema
2. Explorar diferentes soluciones
3. Averiguar qué solución necesitan
4. Seleccionar un proveedor
5. Validar la solución
6. Crear un consenso
Por lo tanto, para tener éxito en este proceso de ventas B2B, es crucial adaptar tus campañas de emails a cada una de estas etapas del embudo de ventas.
Por ejemplo, puede que tengas que dedicar mucho más tiempo a la fase de lead nurturing (enviando estudios de casos) que a un comprador individual.
Utilizar un software de email marketing para automatizar las campañas
¿Sabes que puedes automatizar la mayoría de los elementos de tus campañas de email marketing B2B? Esto puede ayudarte a gestionar tareas repetitivas que requieren mucho tiempo y permitir que tu equipo se centre en otros aspectos creativos para atraer a nuevos clientes.
Por ejemplo, puedes utilizar el software de email marketing de Pipedrive para captar la atención de los clientes potenciales en el momento adecuado mediante campañas de goteo automatizadas y plantillas de emails personalizables.
Aquí puedes ver un ejemplo de email de bienvenida automatizado en el panel de Campaigns de Pipedrive.
Implementa un software de email automatizado como este para mejorar la calidad de entrega antes y después de envíos de campañas, que integre informes en tiempo real sobre métricas relevantes de participación en el email.
Conclusión
En un mundo acelerado, aplicar la estrategia adecuada de email B2B para tu empresa te permitirá enviar contenidos más efectivos y atractivos, reduciendo así la cancelación de suscriptores.
Si está pensando usar un software de automatización o un proveedor de servicios de email para maximizar tus esfuerzos de marketing B2B, te aseguramos que todos los ejemplos de email marketing e ideas de campañas que hemos mencionado en este artículo emplean herramientas poderosas de email marketing.
El primer paso que tienes que dar es tener acceso a un software con características y funcionalidades que te ayuden a implementar eficazmente tu plan en todos los canales de marketing digital.
