¿Cómo te imaginas una presentación de ventas? ¿Te imaginas un discurso, una demostración o una lista de datos y cifras? Una buena presentación es mucho más que eso.
Un diseño excelente y una presentación profesional en el momento correcto son la clave para cautivar a tus prospectos.
En esta guía:
Aprenderás a usar la narrativa, una potente herramienta para impulsar la toma de decisiones y cerrar más tratos.
Verás excelentes ejemplos de los programas de televisión de ventas Shark Tank y Dragon's Den.
Conocerás cómo es una presentación ejecutiva de ventas, sus partes clave y trucos para exponerla en tu proceso de ventas.
Ganarás consejos para tus discursos.
Con todo este material, sabrás cómo realizar una presentación, podrás crear tu propio repertorio de presentaciones exitosas y estrategia de presentación comercial.
¿Qué es una presentación de ventas? ¿En qué se diferencia de un discurso de ventas?
Los términos pueden variar de una empresa a otra. Sin embargo, una presentación de ventas no es lo mismo que un discurso de ventas.
Un discurso de ventas es el guión que usa tu fuerza de ventas con cada cliente potencial. Puede ser en persona, por teléfono o videollamada. Lo más común es usarlo en persona porque es más fluido.
¿Qué contiene una presentación o qué es una presentación comercial? Una presentación no es una simple llamada telefónica. Incluye una reunión y una demostración.
A una presentación hay que dedicarle tiempo para prepararla, practicarla y exponerla (puede durar hasta una hora). Además, te puedes apoyar en recursos como un PowerPoint.
En muchos casos, participarán varias personas de tu equipo de ventas. Tu público es probable que también sea un equipo, por ejemplo, los cargos directivos que toman las decisiones.
Una presentación puede ser muy estresante. Incluso para profesionales con experiencia de ventas en llamadas en frío y discursos de ventas.
Por eso, te explicaremos en detalle los elementos específicos que lleva una presentación de ventas destacada, cómo presentar un producto a una empresa o inversor y cómo generar una venta exitosa.
La narrativa y tu presentación de ventas
A la gente le encanta la narración de historias. Más aún si son relevantes.
Las estadísticas, los datos y las cifras clave te ayudan a convencer a un prospecto. Pero si usas los datos dentro de la historia de un cliente actual con los mismos problemas, es probable que se interese más.
Las historias nos conmueven, enseñan y persuaden. Recordamos mucho más una historia convincente que otro tipo de información.
Chip Heath, profesor de Stanford y coautor de “Ideas que pegan”, hace un ejercicio con sus estudiantes para mostrarles el poder de la narrativa. Los divide en grupos, les ofrece varios datos y les pide que hagan un discurso persuasivo. La mayoría suele basar sus discursos en los datos.
Al terminar, hacen un descanso y después les pide que escriban lo que recuerdan. Por lo general, más del 63% recuerda las historias y solo el 5% los datos específicos.
Las historias son herramientas útiles porque son “pegadizas”. Ayudan a entender y recordar los puntos clave de la presentación y del producto, y los mejores speech de ventas las contienen.
“Las analogías o historias atractivas son una técnica muy poderosa que le permite al cliente potencial entender mejor el producto/servicio”, dice Thomas Dredge, gerente de ventas de Particular Audience.
“Por ejemplo, un anuncio en internet es como una valla publicitaria. Los vendedores suelen crear confusión con palabras complicadas. Tal vez piensan que se ven bien, pero no sirven para vender”.
“La gente compra lo que entiende. ¡Ayúdalos a entender!”
En esta sección verás cómo usar tus habilidades blandas para crear una historia, captar la atención de tu prospecto y animarlo a invertir en tu solución.
Comienza con un problema (y un plazo)
El corazón de tu presentación es la solución que les ofreces a tus prospectos. Pero no la debes mostrar al inicio del proceso de ventas.
Primero, presenta el problema que tu solución resuelve. Destaca cómo está siendo útil para otros clientes.
“Vender valor es la clave” dice Bradley Davies, desarrollador de negocio en Cognism. “Es importante comprender a tus clientes y ajustar su trayectoria a lo que puedes hacer por ellos”.
“Debes entender qué les motiva a tener una conversación. Así identificas sus puntos débiles y presentas tu oferta como una solución. Todo lo que le presentas a un prospecto debe basarse en el valor que le ofrece”.
Usa una historia para explicar el problema, las dificultades que trae y tu solución. Por ejemplo, un relato que resalte los desafíos que enfrentaron otros clientes.
También puedes contar una historia en la que tu producto sea el héroe que ayuda al cliente potencial a vencer a un villano: su problema.
La historia la tienes que adaptar al escenario de cada prospecto. El foco debe estar más en el cambio que en los desafíos. Por ejemplo, el cambio que vivirá la empresa, el sector o la tecnología que usan. Algo que mejore su forma de hacer negocios.
“Si algo de tu oferta no es relevante, no le des más peso que a las características importantes. Esto los mantendrá interesados y te ayudará a crear sus historias de usuarios”, añade Bradley.
Crea una sensación de urgencia alrededor de tu producto. Es una solución a su problema, pero perderán esa oportunidad si no actúan ahora. Muéstrales qué puede pasar si no cambian. Resalta las consecuencias de no actuar.
Comienza a hablar de la solución
Si muestras el problema y tu audiencia asiente al oírte, vas por buen camino. Ahora es momento de hablar de la solución y destacar tu ventaja competitiva.
Pero no quiere decir explicar de golpe todas las características y beneficios del producto.
Las mejores presentaciones de ventas pintan un cuadro de cómo será la vida de un cliente potencial si hace las cosas de manera diferente. Es decir, si usa tu producto con éxito.
¿Cómo mejorarán sus negocios o su vida? ¿Cómo cambiará su mundo? Y algo crucial: ¿cómo reducirá costos y aumentará sus ingresos?
Entonces, llega la hora de profundizar en tu solución y sus características de varias maneras:
Contrasta tus características con la antigua solución
Presenta tus características como “superpoderes” que resolverán los problemas de tu prospecto
Compara tus características con las de los competidores
Combina dos o todas las tácticas anteriores
Qué llevar a tu presentación de ventas
Hemos hablado de los elementos de la presentación en cuanto a la historia, pero ¿qué debes llevar a la presentación de un discurso de ventas?
La mayoría de las presentaciones de ventas exitosas se hacen cara a cara y se usan elementos visuales: diapositivas, panfletos, elementos interactivos y demostraciones del producto. Por ejemplo, el representante de ventas de aspiradoras que vierte polvo en el suelo y después lo aspira.
A continuación, verás lo que debes preparar y llevar para impresionar a tus prospectos.
La presentación con diapositivas
Las diapositivas con datos, cifras y estadísticas son elementos clave en las presentaciones de ventas. Respaldan tu speech para vender un producto y ayudan a tus prospectos a aceptar tu solución.
No es obligatorio usar formatos PowerPoint. Puedes usar otra aplicación para diapositivas, como Google Slides. Lo importante es que sea información visual clara y fácil de compartir con un solo clic.
Las diapositivas deben incluir:
Una gran imagen de portada o diapositiva inicial: debe captar la atención de tu público. Debes aprovechar sus sesgos cognitivos. Al igual que en la historia inicial de tu presentación.
Datos y puntos clave: tablas, gráficos, citas y otras informaciones que apoyen tus palabras. Deben servir de ayudas visuales para no repetir lo que dices. Puedes usar datos de fuentes externas o de tus instrumentos de ventas eficaces.
Testimonios de otros clientes: citar comentarios o información de otros clientes (en especial del mismo sector que tus prospectos) te ayudará a avalar tus afirmaciones por medio de pruebas sociales.
Contenidos personalizados: parece práctico usar el mismo contenido para todas las presentaciones, pero lo mejor es personalizarlo para cada una. Puedes usar los colores de la marca de tu prospecto, datos específicos de su mercado o hacer referencia a negocios previos.
Una diapositiva final con los próximos pasos: debe ser una llamada a la acción directa. Ofrécele a tu prospecto uno o dos pasos a seguir para acercarse a la solución.
Consejo clave: tus diapositivas de ventas deben ser sencillas y con poco texto. Tus prospectos no quieren leer un muro lleno de palabras.
Según datos de Neo Mammalian Studios, el cerebro procesa las imágenes 60.000 veces más rápido que el texto. Tu público entenderá mejor si ve tus diapositivas profesionales de ventas, imágenes ejecutivas para presentaciones y tu demostración mientras te escucha. No los satures con texto escrito.
El producto
Ver un producto en acción vende más.
Veamos el ejemplo de presentación de Piñata2Go, una línea de piñatas plegables. Su creadora, Yenalteh Solís, enseñó el producto en Shark Tank México en 2016 con una presentación y demostración.
Primero presentó sus piñatas plegadas. Después invitó a los tiburones a que reventaran una de ellas, que es precisamente para lo que sirven las piñatas.
La táctica funcionó: Piñata2Go se asoció con Rodrigo Herrera y Arturo Elías Ayub por 2.5000.000 MX$ (unos 110.000 USD) a cambio del 40% de las acciones de la empresa. Es uno de los productos más populares de Shark Tank Mexico.
¿Qué aprendemos de este ejemplo? Cómo mostrar lo que tu producto es capaz de hacer.
Así que haz que tu producto sea portátil.
Si tu producto no es muy portátil, tendrás que improvisar.
Analiza:
Si tienes un producto físico, ¿cuál sería el lugar perfecto para una demostración?
Si tienes un producto digital, usa la tecnología necesaria para mostrar lo que puede hacer. Y verifica que funcione bien. Si es una aplicación, haz que tus prospectos la descarguen. Si es una plataforma, quizás es mejor hacer la demostración con un proyector.
Si ofreces soluciones que requieren de equipo u objetos voluminosos, o que dependen de la ubicación, puedes usar un video.
Folletos
Los materiales de apoyo son aliados de tu presentación empresarial.
Tu material para exponer puede contener la información de contacto y más detalles del producto. Puede ser impreso o en formato de presentación digital, como un código QR que permita descargar la información en el celular.
Crea materiales sencillos, directos y con los datos justos. Entrégalos al final para que durante la presentación te presten más atención a ti.
Tu equipo
Lo más probable es que hagas la presentación con una o dos personas más de tu equipo de ventas como apoyo.
Tanto en solitario como en equipo, la preparación previa a la presentación es crucial:
Practica, practica y vuelve a practicar. Cronometra todo muy bien. Más aún si tu presentación es compleja. Repasa para que te salga perfecta frente a tus clientes.
Asegúrate de que todo funcione. No querrás que tu presentación de PowerPoint o que tu muestra en medio de la presentación de un servicio o producto fallen en la reunión. Comprueba varias veces que todo marche bien.
Si vas con una parte de tu equipo, decide el rol que tendrá cada persona. ¿Quién expondrá cada sección? ¿Solo hablará una persona y las demás se ocuparán de la parte técnica? Decide de antemano quién hará y dirá cada cosa.
Ejemplos de presentaciones excelentes (y por qué funcionaron)
Si estás buscando recursos para tus propuestas de ventas o quieres saber más sobre las características de una buena exposición ejecutiva, aquí te ofrecemos algunos ejemplos. Desde tipos de diapositivas hasta presentaciones completas. ¡Y te explicamos por qué funcionaron tan bien!
La demostración exitosa
Daniel Riaño, de “Empanadictos”, llevó a cabo la presentación de un producto en la versión colombiana de Shark Tank en 2020.
Explicó en qué consistía el servicio (empanadas “gourmet” a domicilio), pero rápidamente les dio muestras de sus empanadas a todos los tiburones.
Samy Bessudo le hizo una oferta de 50.000.000 COP (unos 13.800 USD) poco después de probarlas.
Por qué funcionó: Riaño conocía bien la fortaleza de su producto. Y la usó como argumento de venta principal. Confió (de forma acertada) en que se vendería casi solo.
La presentación de proyecto con datos y muestras
Alba Rodríguez, fundadora y CEO de Gricha, presentó su producto en Shark Tank Mexico en 2017.
Empezó la presentación del producto ofreciendo muestras de sus galletas a base de harina de chapulines a los tiburones. No obstante, sin explicar en detalle la receta para no predisponerlos.
En lugar de eso, destacó las cifras y estadísticas nutricionales de las galletas. Después, respondió a todas las preguntas referentes a los números del negocio (ventas, márgenes, distribución, presentación de resultados, etc.).
Los tiburones se pelearon por conseguir el trato. Finalmente, se asoció con 3 de ellos y obtuvo exactamente lo que pidió: 800.000 MX$ (unos 35.000 USD) por el 30% de las acciones.
Por qué funcionó: La idea era muy original y también sustentable. Además, Alba dio en el clavo al profundizar en los números del negocio como mensaje de ventas. Quienes toman las decisiones de compra valoran mucho las cifras bien informadas.
La niña con una gran autoconfianza
Mia Escalante presentó su línea “I’m Well” de productos hipoalergénicos y orgánicos contra piojos en 2017. ¡Con apenas 7 años de edad!
Se presentó acompañada de su padre (casi no necesitó de su ayuda) y explicó a los “tiburones” su historia. Contrajo piojos en el colegio, y los productos comerciales le causaban alergia. Entonces, con ayuda de sus padres, desarrolló su línea de productos antipiojos.
Los cinco tiburones le hicieron una oferta conjunta de 250.000 MX$ por el 40% de las acciones.
Por qué funcionó: la pequeñita se ganó la admiración de todos los tiburones por su aplomo al hacer la presentación personal y responder a las preguntas ella sola. Con apenas 7 años, hizo algo que la mayoría de las personas adultas no tienen agallas de hacer, como presentarse con un cliente por primera vez o como presentar un producto frente a inversores experimentados.
La preparación es crucial para un pitch de ventas, pero la historia de I’M Well muestra que también es fundamental tener mucha confianza.
Descarga tu guía para perfeccionar tus propuestas de venta
Cómo adaptar tu presentación de ventas
Sería muy práctico poder usar las mismas plantillas de presentación en todos los tipos de presentación. Pero la personalización es clave en las ventas, teniendo en cuenta que los temas para una presentación pueden variar significativamente.
En cualquier etapa de tu embudo de ventas, un prospecto tendrá más interés en comprar si tu oferta se adapta a la necesidad del cliente.
Lo mismo pasa con las presentaciones ejecutivas de ventas. En especial si tienes un prospecto fuera de lo normal.
Digamos que tu producto es un CRM y tu mercado principal son los equipos de ventas. Sin embargo, un departamento de RR.HH. quiere usarlo para captar personal.
En este caso, no sería inteligente usar unas diapositivas con ejemplos del área de ventas en tu presentación de negocio.
Lo ideal sería:
Investigar cuáles son los desafíos de los departamentos de RR.HH.
Pedirle a tu departamento de producto que cree una plantilla o demostración con foco en la captación de personal
Crear la presentación de diapositivas de ventas con este material
Para crear la presentación de ventas perfecta, Danny Hayward, gerente de ventas en Unruly, sugiere:
Hacer las preguntas correctas antes para comprender las necesidades y preocupaciones del cliente potencia y de los actuales
Conocer tu producto como la palma de tu mano
Practicar, practicar y practicar
“Si haces buenas preguntas antes de crear tu pitch de venta, podrás personalizarlo mejor. Y ayudarás a tus clientes a alcanzar sus objetivos”.
“Aprende todo sobre tu producto y lo conocerás como la palma de tu mano. Podrás responder cualquier pregunta. No importa si es complicada”.
Por último, es importante practicar en voz alta. Puedes grabarte haciendo la presentación para descubrir las fallas.
“Verás si tienes algún tic nervioso o muletilla. Una vez que los corrijas, cerrarás todas tus ventas”.
Cómo elaborar una presentación fantástica
Está llegando la hora de la presentación y confías en tu preparación. Solo te faltan estos consejos finales para que salga perfecta y llegues al cierre de ventas:
Practica tu lenguaje corporal para mostrar autoconfianza.
Las presentaciones se suelen hacer en persona o por videoconferencia. Por eso necesitas tener bien dominado tu lenguaje corporal.
El objetivo de una presentación es transmitir calma, confianza y seguridad de que cerrarás el trato. Incluso si en verdad te tiemblan las piernas.
Algunos detalles para mejorar tu lenguaje corporal son:
Contacto visual: mantén el contacto visual. Esto demuestra que te interesan tus prospectos y lo que dicen.
Enderézate: lleva los hombros atrás y estira tu columna. Una buena postura demuestra confianza. Y tú también te sentirás mejor si no te encorvas.
Alza un poco la barbilla: evita mirar al piso o a tus zapatos. Mira al frente manteniendo el contacto visual o hacia el fondo de la sala.
Ofrece un apretón de manos firme y decidido: las personas juzgan los apretones de manos. Un apretón de manos firme ofrece una primera impresión buena.
Cómo interesar a tu público
Las presentaciones suelen durar entre 30 y 60 minutos. Para que no se hagan largas, existen formas de presentación para mantener interesado a tu público. Incluso si tienes que hablar mucho.
1. Aprovecha los momentos de más atención
Las partes más importantes de toda presentación son: el principio y el fin. Son las que más van a recordar. Usa tus mejores recursos en esos momentos.
Preséntate en los primeros minutos. Después, cuenta una historia, o si tu demostración es muy atractiva, comienza por ahí.
Luego, habla de las características del producto. Son importantes, pero es información que tus prospectos quizás ya conocen o pueden buscar por su cuenta. Habla de esto en la mitad de la presentación porque no todo el mundo lo recordará.
Por último, llega el gran final. Regresa a tu historia inicial y refuerza cómo tu producto solucionó un problema importante al momento del fin de una presentación. Puedes cerrar con una frase como: "Estoy seguro de que este producto puede resolver su problema".
2. Transmite simpatía
Si la voz de tu marca tiene humor y encaja con el perfil de tu cliente potencial, piensa cómo puedes incluirlo en tu presentación.
El humor es una buena forma de conectar con tus prospectos. Hace tu presentación más amena y que la recuerden mejor. Pero que el humor fluya de forma natural puede ser complicado.
Si no te gusta hacer chistes, no los hagas. Solo procura tener una actitud simpática.
3. Llama la atención
Lo mejor de las presentaciones de ventas es que puedes mostrar lo más increíble de tu producto. Te permiten lidiar con las objeciones en el momento y resaltar las mejores características de tu solución. La hacen brillar.
Aprovecha al máximo este encuentro para ser inolvidable.
Sophie Cameron, representante de desarrollo de negocios en CAKE, recomienda:
“Toma un coaching de oratoria, incluso si destacas en esta área. Una vez hice un curso de ocho semanas y me ayudó a mejorar mis habilidades de comunicación durante un discurso comercial. Fue tan útil que después entrené a una persona para participar en una competencia de startups en Santander y ganó”.
Qué hacer después de la presentación de ventas
Terminaste la presentación. ¡Fantástico! ¿Y ahora qué? Es hora de atar los cabos sueltos y cerrar el trato.
Responder preguntas
A veces, tus prospectos escucharán toda tu presentación y harán preguntas al final. Otras veces, pueden preguntar en medio de la presentación y eso está bien. Significa que hay interés.
Si esto ocurre, detente y responde. Deben saber que te importan sus dudas.
También invítalos a dar su opinión y hacer preguntas. Esta es una estrategia de venta consultiva y es útil para crear una relación más cercana con los prospectos.
Seguimiento
Al final de tu presentación, tu prospecto debería estar listo para dar el próximo paso en la negociación.
Guíale en los siguientes pasos del proceso de toma de decisiones. Podrían ser: ofrecerle una prueba del producto, programar una reunión de seguimiento o enviarle una propuesta comercial.
Estos pasos deben ser claros. Si el prospecto no te contacta poco después de la presentación o de la propuesta, no dudes en contactarle.
Tenemos plantillas para correos electrónicos de seguimiento que te ayudarán a hacer esto de manera rápida y sencilla.
Conclusión
Muchas personas piensan que una presentación de ventas es solo una serie de diapositivas y un discurso de ventas simple y rápido. Pero se necesita mucho más para impresionar a tu público.
Tu presentación debe contar la historia de tu cliente, mostrar datos relevantes y ofrecer una demostración.
Si se hace bien, cautivará a tu audiencia y la convencerá de hacer negocios contigo. Si se hace mal, todo el mundo habrá perdido una hora de su tiempo.
Crea una gran historia de éxito y demuestra tu valor. Enséñales a tus clientes que tienes lo que se necesita para hacer una exposición sobresaliente y cómo tu solución va a cambiar su negocio.
