¿Cómo te imaginas una presentación de ventas? ¿Te imaginas un discurso, una demostración o una lista de datos y cifras? Una buena presentación es mucho más que eso.
Un diseño excelente y una presentación en el momento correcto, son la clave para cautivar a tus prospectos.
En esta guía:
Aprenderás a usar la narrativa. Una poderosa herramienta para impulsar la toma de decisiones y cerrar más tratos.
Verás excelentes ejemplos de los programas de televisión de ventas Shark Tank y Dragon's Den.
Conocerás las partes clave de una presentación y trucos para exponerla.
Ganarás consejos para tus discursos.
Con todo este material, podrás crear tu propio repertorio de presentaciones exitosas.
¿Qué es una presentación de ventas? ¿En qué se diferencia de un discurso de ventas?
Los términos pueden variar de una empresa a otra. Sin embargo, una presentación de ventas no es lo mismo que un discurso de ventas.
Un discurso de ventas es el guión que usa tu fuerza de ventas con los clientes. Puede ser en persona, por teléfono o videollamada. Lo más común es usarlo en persona porque es más fluido.
Una presentación no es una simple llamada telefónica. Incluye una reunión y una demostración.
A una presentación hay que dedicarle tiempo para prepararla, practicarla y exponerla (puede durar hasta una hora). Y te apoyas en recursos como un PowerPoint.
En muchos casos, participarán varias personas de tu equipo de ventas. Tu público es probable que también sea un equipo, por ejemplo, los cargos directivos que toman las decisiones.
Una presentación puede ser muy estresante. Incluso para profesionales con experiencia con las llamadas en frío y los discursos de ventas.
Por eso, te explicaremos en detalle los elementos de una excelente presentación de ventas.
La narrativa y tu presentación de ventas
A la gente le encantan las historias. Más aún si son relevantes.
Las estadísticas, los datos y las cifras clave te ayudan a convencer a un prospecto. Pero si usas los datos dentro de la historia de un cliente actual con los mismos problemas, es probable que se interese más.
Las historias nos conmueven, enseñan y persuaden. Recordamos mucho más una historia que otro tipo de información.
Chip Heath, profesor de Stanford y coautor de “Ideas que pegan”, hace un ejercicio con sus estudiantes para mostrarles el poder de la narrativa. Los divide en grupos, les ofrece varios datos y les pide que hagan un discurso persuasivo. La mayoría suele basar sus discursos en los datos.
Al terminar, hacen un descanso y después les pide que escriban lo que recuerdan. Por lo general, más del 63% recuerda las historias y solo el 5% los datos específicos.
Las historias son herramientas útiles porque son “pegadizas”. Ayudan a entender y recordar los puntos clave de la presentación y del producto.
“Las analogías o historias atractivas son una técnica muy poderosa que le permite al cliente entender mejor el producto/servicio”, dice Thomas Dredge, gerente de ventas de Particular Audience.
“Por ejemplo, un anuncio en internet es como una valla publicitaria. Los vendedores suelen crear confusión con palabras complicadas. Tal vez piensan que se ven bien, pero no sirve para vender”.
“La gente compra lo que entiende. ¡Ayúdalos a entender!”
En esta sección verás cómo usar tus habilidades blandas para crear una historia, captar la atención de tu prospecto y animarlo a invertir en tu solución.
Comienza con un problema (y un plazo)
El corazón de tu presentación es la solución que les ofreces a tus prospectos. Pero no la debes mostrar al inicio.
Primero, presenta el problema que tu solución resuelve. Destaca cómo está siendo útil para otros clientes.
“Vender valor es la clave” dice Bradley Davies, desarrollador de negocio en Cognism. “Es importante comprender a tus clientes y ajustar su trayectoria a lo que puedes hacer por ellos”.
“Debes entender qué les motiva a tener una conversación. Así identificas sus puntos débiles y presentas tu oferta como una solución. Todo lo que le presentas a un prospecto debe basarse en el valor que le ofrece”.
Usa una historia para explicar el problema, las dificultades que trae y tu solución. Un relato que resalte los desafíos que enfrentaron otros clientes.
También puedes contar una historia en la que tu producto sea el héroe que ayuda al cliente a vencer a un villano: su problema.
La historia la tienes que adaptar al escenario de cada prospecto. El foco debe estar más en el cambio que en los desafíos. Por ejemplo, el cambio que vivirá la empresa, el sector o la tecnología que usan. Algo que mejore su forma de hacer negocios.
“Si algo de tu oferta no es relevante, no le des más peso que a las características importantes. Esto los mantendrá interesados y te ayudará a crear sus historias de usuarios”, añade Bradley
Crea una sensación de urgencia alrededor de tu producto. Es una solución a su problema, pero perderán esa oportunidad si no actúan ahora. Muéstrales qué puede pasar si no cambian. Resalta las consecuencias de no actuar.
Comienza a hablar de la solución
Si muestras el problema y tu audiencia asiente al oírte, vas por buen camino. Ahora es momento de hablar de la solución y destacar tu ventaja competitiva.
Pero no quiere decir explicar de golpe todas las características y beneficios de tu producto.
Las mejores presentaciones de ventas pintan un cuadro de cómo será la vida de un cliente si hace las cosas de manera diferente. Es decir, si usa tu producto.
¿Cómo mejorarán sus negocios o su vida? ¿Cómo cambiará su mundo? Y algo crucial: ¿cómo reducirá costos y aumentará sus ingresos?
Entonces, llega la hora de profundizar en tu solución y sus características de varias maneras:
- Contrasta tus características con la antigua solución
- Presenta tus características como “superpoderes” que resolverán los problemas de tu prospecto
- Compara tus características con las de los competidores
- Combina dos o todas las tácticas anteriores
Qué llevar a tu presentación de ventas
Hemos hablado de los elementos de la historia, pero ¿qué debes llevar a la presentación?
La mayoría de las presentaciones de ventas se hacen cara a cara y se usan elementos visuales: diapositivas, panfletos y demostraciones del producto. Por ejemplo, el vendedor de aspiradoras que vierte polvo en el suelo y después lo aspira.
A continuación, verás lo que debes preparar y llevar para impresionar a tus prospectos.
La presentación con diapositivas
Las diapositivas con datos, cifras y estadísticas son muy comunes en las presentaciones de ventas. Respaldan tu discurso y ayudan a tus prospectos a aceptar tu solución.
No es obligatorio usar PowerPoint. Puedes usar otra aplicación para diapositivas, como Google Slides. Lo importante es que sea información visual clara y fácil de compartir con un solo clic.
Las diapositivas deben incluir:
- Una gran imagen de portada o diapositiva inicial: debe captar la atención de tu público. Debes aprovechar sus sesgos cognitivos. Al igual que en la historia inicial de tu presentación.
- Datos y puntos clave: tablas, gráficos, citas y otras informaciones que apoyen tus palabras. Deben servir de respaldo visual, no repetir lo que dices. Puedes usar datos de fuentes externas o de tus instrumentos de ventas.
- Testimonios de otros clientes: citar comentarios o información de otros clientes (en especial del mismo sector que tus prospectos) te ayudará a avalar tus afirmaciones.
- Contenidos personalizados: parece práctico usar el mismo contenido para todas las presentaciones, pero lo mejor es personalizarlo para cada una. Puedes usar los colores de la marca de tu prospecto, datos específicos de su ramo, o hacer referencia a negocios previos.
- Una diapositiva final con los próximos pasos: debe ser una llamada a la acción directa. Ofrécele a tu prospecto uno o dos pasos a seguir para acercarse a la solución.
- Consejo clave: tus diapositivas de ventas deben ser sencillas y con poco texto. Tus prospectos no quieren leer una pared llena de palabras.
Según datos de Neo Mammalian Studios, el cerebro procesa las imágenes 60.000 veces más rápido que el texto. Tu público entenderá mejor si ve tus diapositivas de ventas y tu demostración mientras te escucha. No lo satures con texto escrito.
El producto
Ver un producto en acción vende más.
Veamos el ejemplo de Piñata2Go, una línea de piñatas plegables. Su creadora, Yenalteh Solís, presentó el producto en Shark Tank México en 2016 con una demostración.
Primero presentó sus piñatas plegadas. Después invitó a los tiburones a que reventaran una de ellas, que es precisamente para lo que sirven las piñatas.
La táctica funcionó: Piñata2Go se asoció con Rodrigo Herrera y Arturo Elías Ayub por 2.5000.000 MX$ (unos 110.000 USD) a cambio del 40% de las acciones de la empresa. Es uno de los productos más populares de Shark Tank Mexico.
¿Qué aprendemos de este ejemplo?: Cómo mostrar lo que tu producto es capaz de hacer.
Así que, haz que tu producto sea portátil.
Si tu producto no es muy portátil, tendrás que improvisar.
Analiza:
- Si tienes un producto físico, ¿cuál sería el lugar perfecto para una demostración?
- Si tienes un producto digital, usa la tecnología necesaria para mostrar lo que puede hacer. Y verifica que funcione bien. Si es una aplicación, haz que tus prospectos la descarguen. Si es una plataforma, quizás es mejor hacer la demostración con un proyector.
- Si ofreces soluciones que requieren de equipo u objetos voluminosos, o que dependen de la ubicación, puedes usar un video.
Folletos
Los materiales de apoyo son aliados de tu presentación.
Pueden contener la información de contacto y más detalles del producto. Pueden ser impresos o en formato digital, como un código QR que permita descargar la información en el celular.
Crea materiales sencillos, directos y con los datos justos. Entrégalos al final para que durante la presentación te presten más atención a ti.
Tu equipo
Lo más probable es que hagas la presentación con una o dos personas más de tu equipo de ventas como apoyo.
Tanto en solitario como en equipo, la preparación previa a la presentación es crucial:
- Practica, practica y vuelve a practicar. Cronometra todo muy bien. Más aún si tu presentación es compleja. Repasa para que te salga perfecta frente a tus clientes.
- Asegúrate de que todo funcione. No querrás que tu PowerPoint o tu muestra de tu producto fallen en la reunión. Comprueba varias veces que todo marche bien.
- Si vas con una parte de tu equipo, decide el rol que tendrá cada persona. ¿Quién expondrá cada sección? ¿Solo hablará una persona y las demás se ocuparán de la parte técnica? Decide de antemano quién hará y dirá cada cosa.
Ejemplos de presentaciones excelentes (y por qué funcionaron)
Si estás buscando recursos para tus presentaciones de ventas, aquí te ofrecemos algunos ejemplos. Desde diapositivas hasta presentaciones. ¡Y te explicamos por qué funcionaron tan bien!
La demostración exitosa
Daniel Riaño, de “Empanadictos”, presentó su producto en la versión colombiana de Shark Tank en 2020.
Explicó en qué consistía el servicio (empanadas “gourmet” a domicilio). Pero rápidamente les dio muestras de sus empanadas a todos los tiburones.
Samy Bessudo le hizo una oferta de 50.000.000 COP (unos 13.800 USD) poco después de probarlas.
Por qué funcionó: Riaño conocía bien la fortaleza de su producto. Y la usó como argumento principal. Confió (de forma acertada) en que se vendería casi solo.
La presentación con datos y muestras
Alba Rodríguez, fundadora y CEO de Gricha, presentó su producto en Shark Tank Mexico en 2017.
Empezó ofreciendo muestras de sus galletas a base de harina de chapulines a los tiburones. Pero sin explicar en detalle la receta para no predisponerlos.
En lugar de eso, destacó las cifras y estadísticas nutricionales de las galletas. Después, respondió a todas las preguntas referentes a los números del negocio (ventas, márgenes, distribución, etc.).
Los tiburones se pelearon por conseguir el trato. Finalmente, se asoció con 3 de ellos y obtuvo exactamente lo que pidió: 800.000 MX$ (unos 35.000 USD) por el 30% de las acciones.
Por qué funcionó: La idea era muy original y también sustentable. Pero Alba dio en el clavo al profundizar en los números del negocio. Quienes toman las decisiones valoran mucho las cifras bien informadas.
La niña con una gran autoconfianza
Mia Escalante presentó su línea “I’m Well” de productos hipoalergénicos y orgánicos contra piojos en 2017. ¡Con apenas 7 años de edad!
Se presentó acompañada de su padre (casi no necesitó de su ayuda) y explicó a los “tiburones” su historia. Contrajo piojos en el colegio, y los productos comerciales le causaban alergia. Entonces, con ayuda de sus padres, desarrolló su línea de productos antipiojos
Los cinco tiburones le hicieron una oferta conjunta de 250.000 MX$ por el 40% de las acciones.
Por qué funcionó: la pequeñita se ganó la admiración de todos los tiburones por su aplomo al hacer la presentación y responder a las preguntas ella sola. Con apenas 7 años, hizo algo que la mayoría de las personas adultas no tienen agallas de hacer.
La preparación es crucial para una presentación de ventas, pero la historia de I’M Well muestra que también es fundamental tener mucha confianza.
Cómo adaptar tu presentación de ventas
Sería muy práctico poder usar la misma plantilla en todas las presentaciones. Pero la personalización es clave en las ventas.
En cualquier etapa de tu embudo de ventas, tus prospectos tendrán más interés en comprar si tu oferta se adapta a sus necesidades.
Lo mismo pasa con las presentaciones de ventas. En especial si tienes un prospecto fuera de lo normal.
Digamos que tu producto es un CRM y tu mercado principal son los equipos de ventas. Pero un departamento de RR.HH. quiere usarlo para captar personal.
En este caso, no sería inteligente usar unas diapositivas con ejemplos del área de ventas en tu presentación.
Lo ideal sería:
- Investigar cuáles son los desafíos de los departamentos de RR.HH.
- Pedirle a tu departamento de producto que cree una plantilla o demostración con foco en la captación de personal
- Crear las diapositivas de ventas con este material
Para crear la presentación de ventas perfecta, Danny Hayward, gerente de ventas en Unruly, sugiere:
- Hacer las preguntas correctas antes para comprender las necesidades y debilidades del cliente
- Conocer tu producto como la palma de tu mano
- Practicar, practicar y practicar
“Si haces buenas preguntas antes de crear tu presentación de ventas, podrás personalizarla mejor. Y ayudarás a tus clientes a alcanzar sus objetivos”.
“Aprende todo sobre tu producto y lo conocerás como la palma de tu mano. Podrás responder cualquier pregunta. No importa si es complicada”.
Por último, es importante practicar en voz alta. Puedes grabarte haciendo la presentación para descubrir las fallas.
“Verás si tienes algún tic nervioso o muletilla. Una vez que los corrijas, cerrarás todas tus ventas”.
Cómo hacer una presentación fantástica
Está llegando la hora de la presentación y confías en tu preparación. Solo te faltan estos consejos finales para que salga perfecta y cierres ese negocio:
Practica tu lenguaje corporal para mostrar autoconfianza
Las presentaciones se suelen hacer en persona o por videoconferencia. Por eso necesitas tener bien dominado tu lenguaje corporal.
El objetivo es transmitir calma, confianza y seguridad de que cerrarás el trato. Incluso si en verdad te tiemblan las piernas.
Algunos detalles para mejorar tu lenguaje corporal son:
Contacto visual: mantén el contacto visual. Esto demuestra que te interesan tus prospectos y lo que dicen.
Enderézate: lleva los hombros atrás y estira tu columna. Una buena postura demuestra confianza. Y tú también te sentirás mejor si no te encorvas.
Alza un poco la barbilla: evita mirar al piso o a tus zapatos. Mira al frente manteniendo el contacto visual o hacia el fondo de la sala.
Ofrece un apretón de manos firme y decidido: las personas juzgan los apretones de manos. Un apretón de manos firme ofrece una primera impresión buena.
Cómo interesar a tu público
Las presentaciones suelen durar entre 30 y 60 minutos. Para que no se hagan largas, existen formas de mantener interesado a tu público. Incluso si tienes que hablar mucho.
1. Aprovecha los momentos de más atención
Las partes más importantes de toda presentación son: el principio y el fin. Son las que más van a recordar. Usa tus mejores recursos en esos momentos.
Preséntate en los primeros minutos. Después, cuenta una historia, o si tu demostración es muy atractiva, comienza por ahí.
Luego, habla de las características del producto. Son importantes, pero es información que tus prospectos quizás ya conocen o pueden buscar por su cuenta. Habla de esto en la mitad de la presentación porque no todo el mundo lo recordará.
Por último, llega el gran final. Regresa a tu historia inicial y refuerza cómo tu producto solucionó un problema importante. Puedes cerrar con una frase como: "Estoy seguro de que este producto puede resolver su problema".
2. Transmite simpatía
Si la voz de tu marca tiene humor y encaja con el perfil de tu cliente, piensa cómo puedes incluirlo en tu presentación.
El humor es una buena forma de conectar con tus prospectos. Hace tu presentación más amena y que la recuerden mejor. Pero que el humor fluya de forma natural puede ser complicado.
Si no te gusta hacer chistes, no los hagas. Solo procura tener una actitud simpática.
3. Llama la atención
Lo mejor de las presentaciones de ventas es que puedes mostrar lo más increíble de tu producto. Te permiten lidiar con las objeciones en el momento y resaltar las mejores características de tu solución. La hacen brillar.
Aprovecha al máximo este encuentro para ser inolvidable.
Sophie Cameron, representante de desarrollo de negocios en CAKE, recomienda:
“Procura un coaching de oratoria, incluso si destacas en esta área”.
“Una vez hice un curso de ocho semanas y me ayudó a mejorar mis habilidades de comunicación durante un discurso”.
“Fue tan útil que después entrené a una persona para participar en una competencia de startups en Santander y ganó.”
Qué hacer después de la presentación de ventas
Terminaste la presentación. ¡Fantástico! ¿Y ahora qué? Es hora de atar los cabos sueltos y cerrar el trato.
Responder preguntas
A veces, tus prospectos escucharán toda tu presentación y harán preguntas al final. Otras veces, pueden preguntar en medio de la presentación y eso está bien. Significa que hay interés.
Si esto ocurre, detente y responde. Deben saber que te importan sus dudas.
También invítalos a dar su opinión y hacer preguntas. Esta es una táctica de venta consultiva y es útil para crear una relación más cercana con los prospectos.
Seguimiento
Al final de tu presentación, tu prospecto debería estar listo para dar el próximo paso en la negociación.
Guíale en los siguientes pasos del proceso. Podrían ser: ofrecerle una prueba del producto, programar una reunión de seguimiento o enviarle una propuesta.
Estos pasos deben ser claros. Si el prospecto no te contacta poco después de la presentación o de la propuesta, no dudes en contactarle.
Tenemos plantillas para correos electrónicos de seguimiento que te ayudarán a hacer esto de manera rápida y sencilla.
Conclusión
Muchas personas piensan que una presentación de ventas es solo una serie de diapositivas y un discurso. Pero se necesita mucho más para impresionar a tu público.
Tu presentación debe contar la historia de tu cliente, mostrar datos relevantes y ofrecer una demostración.
Si se hace bien, cautivará a tu audiencia y la convencerá de hacer negocio contigo. Si se hace mal, todo el mundo habrá perdido una hora de su tiempo.
Crea una gran historia de éxito y demuestra tu valor. Enséñales a tus clientes cómo tu solución va a cambiar su negocio.
