Las ventas son un arte y una ciencia. Y si vas a liderar un equipo de vendedores, es clave que domines ambos.
Los gerentes de ventas de hoy en día son expertos en administrar el tiempo: se aseguran de que su departamento de ventas dedique tiempo a actividades que conduzcan a cerrar tantos tratos como sea posible. La gerencia de ventas puede tener un impacto considerable al influir en las actividades específicas que, en última instancia, conducen a una venta completada. Comprender este proceso y apoyar a tu equipo en optimizar sus planes de ventas es fundamental para convertirse en gerente comercial.
Así que, tanto si estás empezando como si estás en camino de convertirte en vicepresidente de ventas de una startup de alto vuelo, aquí tienes siete pasos para poner en marcha tus metas propuestas:
1. Obtén la formación y la experiencia adecuadas
El perfil de un gerente de ventas implica llevar a cabo una amplia variedad de actividades, desde la supervisión a los jefes de ventas regionales y locales y a sus representantes de ventas, hasta la resolución de problemas de los clientes y preparación de presupuestos de venta. Para cumplir con estos requisitos laborales, la mayoría de los gerentes de ventas tienen una licenciatura y experiencia trabajando como representantes de ventas.
“No puedes gestionar a los vendedores si tú mismo no has vendido”, dijo Omar Koukaz, un veterano de ventas de alta tecnología y asesor de negocios. Indeed.com, un motor de búsqueda de empleo en línea, apoya esta noción en su artículo: “Es crucial acumular experiencia y destacar como vendedor antes de asumir las funciones de un gerente de ventas, ya que esto proporciona un conocimiento profundo de los procesos de ventas y facilita la comprensión de las necesidades del equipo de trabajo, permitiéndote guiar y asesorar al personal de manera efectiva”.
2. Domina los números de las ventas
Además de establecer objetivos y analizar datos, un buen gerente de ventas debe entender su embudo de ventas y cómo optimizarlo. El curso de embudo de ventas de Pipedrive describe el embudo de ventas, que consiste en todas las llamadas telefónicas, reuniones, correos electrónicos y conversaciones de ventas que has tenido con tus contactos durante un ciclo de ventas.
Pero no todas las conversaciones resultarán en una venta. Si el típico ciclo de ventas de la empresa es de seis semanas, puedes tomar nota de los prospectos que quedan fuera de ese alcance. Después, utiliza ese conocimiento para calcular tu índice de cierre de ventas.
También debes saber qué elementos y actividades impulsan tu embudo. Koukaz sugiere cuantificar tu progreso para que puedas convertirte en un mejor vendedor y gerente.
Enfócate en los números adecuados; si determinamos que se necesitan al menos siete interacciones de calidad solo para concertar una reunión con la persona adecuada en una organización, es momento de aprovechar nuestro conocimiento para dirigirnos de manera más eficiente a quienes contactamos. Podemos utilizar los números para entender que apuntar a las personas correctas es una parte crucial de nuestro embudo.
3. Saber cómo establecer los objetivos correctos
Muchas empresas establecen los tipos incorrectos de objetivos para su personal ya que solo se enfocan en “objetivos orientados a resultados”. Esto es menos efectivo que establecer objetivos basados en actividades, que van desde hablar con un cierto número de prospectos todos los días hasta realizar demostraciones. Este tipo de objetivos de ventas le quitan el foco a la meta de únicamente cerrar tratos o vender, y centran la gestión de equipos en las actividades individuales que conducen al éxito.
Koukaz enfatiza que “debes optimizar para el éxito y conocer los números que debes comprender y medir, es decir, aquellos que mejoran la actividad de tu embudo. Piensa en formas creativas de involucrar a los clientes potenciales para aumentar la parte superior del embudo”.
4. Añade más opotunidades
Si lideras un equipo de ventas, deberás saber cómo agregar oportunidades al pipeline de ventas. Para lograrlo, podrías considerar establecer una meta diaria o semanal para sumar potenciales negocios. Pueden provenir de cualquier lugar, así que aprovecha tus activos existentes, como las recomendaciones de tus clientes y la conexión con contactos antiguos.
5. Maximiza tus tasas de conversión
Puedes mejorar tus tasas de conversión asegurándote de que estás apuntando a las personas correctas en una organización. Puede ser difícil llegar a los responsables de la toma de decisiones. Pero los mejores vendedores tratan de evitar perder el tiempo con personas que no pueden comprar su producto o servicio. Sé proactivo a la hora de acercarte a estos posibles clientes y no esperes a que acudan a ti.
También es importante conocer el proceso de compra en tu organización objetivo. “En algunos casos, solo es necesario comunicarse y obtener la aprobación de una persona en una organización”, dice Koukaz. “Pero con ventas más complejas, tendrás que sondear a toda una organización, lo que multiplica el número de contactos (o comunicaciones)”.
Koukaz ofrece hasta 3 pasos para mejorar las tasas de conversión:
Entiende muy bien tu entorno y conoce lo que se considera “normal” en ese tipo de proceso de venta
Comprende quién está comprando tu producto o servicio
Conoce cómo es su proceso de compra
También puedes mantener un “perfil de cliente meta” óptimo para ayudar a fomentar la prospección y las relaciones con clientes potenciales que se ajusten a tus calificaciones. Koukaz incluso sugiere crear varios perfiles de compradores. Integra tu comprensión de los negocios de los clientes en este perfil para asegurarte de satisfacer sus necesidades y deseos de vender de manera más eficiente.
6. Cierra más negocios
Una vez que estés cerrando más tratos, entenderás mejor las ventas y podrás ejecutar una estrategia de ventas para el área comercial. Lograr esto puede ser una misión de investigación y pone a prueba tu capacidad de liderazgo. Primero, debes comprender el proceso de toma de decisiones dentro de las organizaciones que has seleccionado como prospectos. ¿Sabes lo que necesitan para seguir adelante con las compras?
Tener esta información te permitirá cerrar tratos más rápido. Aplicar una ligera presión sobre los clientes potenciales y saber cuándo alejarse también puede acelerar el proceso de ventas. Seguir adelante rápidamente puede ayudarte a dedicar tiempo a otros posibles compradores.
Koukaz aboga por aprovechar tu experiencia en acuerdos pasados para informar las técnicas de ventas futuras. Según él: “Tu experiencia en acuerdos pasados es el mejor indicador para ser un gran gerente de ventas. Observa las interacciones pasadas, desde la conversión de un cliente potencial hasta el cierre del negocio, y realiza una ingeniería inversa de ese proceso. Fíjate si hay áreas que puedas optimizar. Conoce el proceso de compra de un comprador o empresa, para lo que sea que estés vendiendo, y adapta tus estrategias comerciales y de marketing digital a sus actividades”.
7. Encarna a un buen líder de ventas
Ahora que has obtenido la experiencia adecuada y dominas el arte y la ciencia de las ventas, tendrás que demostrar que puedes liderar un equipo de ventas. Piensa estratégicamente en cada uno de los miembros del equipo y en cómo les puedes motivar a dar lo mejor de sí mismos. Comunica tu visión a tus representantes de ventas y utiliza la empatía para aumentar la productividad.
Basado en su propia carrera de una década en ventas de tecnologías de la información, Koukaz afirma que: “Los mejores líderes de ventas son aquellos que tienen la intención de servir a los miembros del área de ventas y a sus clientes. Éstos son los más efectivos”.
