Adaptar tu enfoque de ventas a los diferentes tipos de clientes que existen te ayuda a construir relaciones más sólidas, convertir leads más rápido y aumentar la lealtad del cliente.
En este artículo, te presentamos los perfiles de clientes que encontrarás con más frecuencia. Además, compartimos varios consejos, tácticas de ventas y estrategias de marketing para aplicar a estos tipos de consumidores y cerrar más tratos.
1. Clientes curiosos (o clientes errantes)
En la parte superior del embudo de ventas, encontrarás el perfil de los consumidores curiosos, también conocidos como clientes errantes.
Los curiosos son prospectos con poca intención de compra. Investigan varios productos y marcas sin un motivo claro; simplemente lo hacen para ver si algo les llama la atención. Sus búsquedas a veces son por aburrimiento o indecisión.
Se comportan como clientes indiferentes. Pueden visitar tu tienda o sitio web varias veces sin tener un interés real en algún producto específico.
Aunque los clientes curiosos pueden representar una gran parte del tráfico de tu sitio o tienda, probablemente solo representan un pequeño porcentaje de tus ventas. Por lo tanto, no dediques demasiado tiempo a intentar venderles: es más rentable que enfoques tus esfuerzos en prospectos calificados.
Sin embargo, no tienes que descartar completamente a los clientes indiferentes o curiosos. Hay algunas técnicas que puedes usar para atraerlos a tu pipeline.
Las mejores tácticas de ventas y marketing para el perfil del cliente curioso
Los curiosos dividen su atención entre muchas empresas y productos. Así que debes emplear estrategias y tácticas de ventas y marketing llamativas para diferenciar tu marca de la competencia.
Cuenta tu historia de marca: Un storytelling de marca atractivo comunica el valor de tu empresa y sus productos. Una historia memorable genera un impacto positivo porque despierta emociones e inspira a los prospectos a pasar a la acción. Capta la atención de los clientes curiosos con historias ingeniosas que compartan los principios de tu marca.
Apuesta a largo plazo: Planta semillas que te permitan nutrir una relación duradera en lugar de buscar una conversión rápida. Demuestra el valor y la utilidad de tu marca aunque no lleve directamente a una venta. Deja la comunicación abierta para cuando este tipo de cliente tenga un interés real en la compra.
Ofrece buenos descuentos: Algunos perfiles curiosos tienen tendencias impulsivas. Atráelos con descuentos exclusivos que sean demasiado buenos para dejarlos pasar. Luego, transforma esas conversiones en nuevas oportunidades de ventas aplicando estrategias de ventas complementarias, como las ventas cruzadas (en inglés, cross -selling) o las ventas adicionales (en inglés, up-selling)
2. Clientes impulsivos
Entre los tipos de clientes en una empresa, no pueden faltar los compradores impulsivos. Son similares a los curiosos, pero están más dispuestos a gastar dinero. Cuando algo les llama la atención, no se informan en profundidad, simplemente echan un vistazo rápido y compran.
Entre las principales características de un cliente impulsivo están su tendencia a dejarse llevar por el entusiasmo y a guiarse por factores sociales, como la opinión de un influenciador o un amigo.
Dado su comportamiento de compra impulsivo, las ventas adicionales y ventas cruzadas encajan muy bien con este perfil de cliente; en especial si aplicas estrategias de marketing que demuestren el valor de un producto a través testimonios y reseñas que conecten con su estilo de vida y con las que se pueda identificar.
Es clave ofrecerles productos que solucionen sus puntos de dolor y les ayuden a alcanzar sus objetivos. Si un cliente entusiasta e impulsivo no obtiene una experiencia de compra cinco estrellas o se siente defraudado con la calidad del servicio, puede dejar reseñas negativas en las redes sociales o comentárselo a otras personas. Si se convierte en un cliente insatisfecho, será un detractor de la marca, y esto puede tener un impacto negativo mayor que los beneficios financieros de una venta.
Las mejores tácticas de ventas y marketing para el perfil del cliente impulsivo
La simplicidad y la seguridad son clave para captar la atención de los compradores impulsivos. Prueba las siguientes técnicas para conseguir ventas adicionales con este tipo de cliente:
Simplifica el proceso de compra: Los clientes impulsivos tienen períodos de atención cortos. Haz que el proceso de pago o la firma del contrato sea lo más simple posible para que no desistan.
Brinda detalles claros del producto: Tienes poco tiempo para captar el interés de un cliente impulsivo. Utiliza textos concisos, videos de demostración cortos e imágenes de alta calidad para explicar las características clave del producto rápidamente.
Céntrate en las pruebas sociales: Los casos de estudio, los testimonios y las reseñas son formas eficaces de ganarse la confianza de los clientes impulsivos. Comparte las experiencias de clientes similares en las conversaciones de venta para hacerlos sentir seguros y tranquilos con su decisión.
3. Clientes basados en la necesidad
Otros clientes frecuentes son los consumidores que basan su compra en necesidades. Es un perfil opuesto al del cliente impulsivo y el cliente curioso. El comportamiento del consumidor que se basa en sus necesidades se caracteriza por centrarse en comprar productos o servicios específicos con rapidez y eficiencia.
Es un cliente informado que investiga mucho antes de hablar con los vendedores, por lo que tendrá un profundo conocimiento de tus productos. Repetir información básica que está disponible en tu sitio web podría frustrar a este cliente y costarte ventas.
Muchos clientes que basan sus decisiones en sus necesidades, ya están pensando en lo que sucederá después de la compra. Son clientes exigentes, así que una forma de conectar con ellos es garantizándoles un servicio personalizado en todo momento para que le saquen el máximo partido a su inversión.
Los clientes con un conocimiento profundo de lo que buscan, suelen ser más fáciles de convertir, sin embargo, la mayoría no gastará más de lo planeado. Evita presionarlos con ventas adicionales porque la insistencia podría dañar la relación.
Las mejores tácticas de ventas y marketing para el perfil del cliente basado en sus necesidades
Los clientes basados en sus necesidades suelen estar más avanzados en sus recorridos dentro del proceso de compra que otros tipos de clientes, porque ya están convencidos de que tu producto tiene valor para ellos. Para darles el empujón final en su toma de decisión, realiza estas acciones:
Comparte comparaciones del producto: Las hojas de especificaciones y las comparaciones de productos ayudan a estos clientes a evaluar las opciones y tomar decisiones a su ritmo. Los informes detallados y los documentos técnicos también respaldan su proceso de investigación.
Optimiza sus interacciones: Minimiza las interrupciones cuando visitan tu sitio web. Ofrece un proceso de compra simple. Por ejemplo, permite pagar sin tener que realizar un registro complejo y omite las sugerencias de ventas complementarias a menos que sepas que hay interés en comprar más.
Representantes de ventas informados: Estos clientes conocen bien tus productos, pero pueden hacer preguntas más avanzadas o específicas antes de cerrar el trato. Demuestra tu nivel de compromiso y una actitud profesional conectándolos con los representantes más capacitados para darles las respuestas que necesitan y ofrecerles un excelente servicio al cliente.
4. Clientes nuevos
Hay dos tipos de clientes nuevos: el que está a punto de realizar su primera compra y el que se ha convertido en cliente recientemente. Ambos son valiosos para tu empresa porque tienen el potencial de convertirse en clientes fieles y embajadores de la marca.
Los clientes nuevos generalmente esperan tener una experiencia positiva de compra y sentirse seguros de que han tomado o están a punto de tomar una buena decisión. Pueden tener rasgos de clientes indecisos ya que elegir tu empresa y comprar tu producto por primera vez supone un riesgo financiero. Es una inversión de recursos personales o corporativos.
El proceso de incorporación tiene un gran impacto en la experiencia del cliente (o CX, por sus siglas en inglés), sobre todo, para los compradores primerizos. Esta es tu oportunidad de ofrecer un servicio al cliente que brinde una primera impresión excelente, no solo para responder a las expectativas del cliente, sino también para generar entusiasmo en torno al uso de tu producto o servicio.
Una incorporación fluida y detallada garantiza que el consumidor pueda usar tu producto de manera eficaz y que se convierta en un cliente satisfecho. Esto se traduce en más ventas y reseñas positivas.
Las mejores tácticas de ventas y marketing para clientes nuevos
Los clientes nuevos tienen un potencial inmenso para convertirse en clientes frecuentes, por lo tanto, necesitas implementar un plan de acción eficaz para conservarlos.
Estas tácticas te ayudarán a perfeccionar tu estrategia de fidelización de este público:
Ofrece pruebas sociales: Esta estrategia de conexión no se aplica solo a los clientes impulsivos. Las historias inspiradoras de otros usuarios pueden estimular la confianza de los clientes nuevos. Recopila y publica en tu sitio web casos de estudio de varias industrias y tipos de clientes. Estos ejemplos también los puedes mencionar en las conversaciones de ventas.
Fomenta interacciones postventa útiles: Demuéstrales que han elegido bien brindándoles un servicio al cliente proactivo y soluciones personalizadas. Enséñales el valor de tu producto ofreciendo consejos, guías y demostraciones de los beneficios inmediatos que obtienen con su compra.
Muestra tu agradecimiento: Un simple mensaje personalizado de "gracias por elegirnos", hace que un nuevo cliente se sienta reconocido y valorado. Al crear una experiencia personalizada, empiezas a sentar las bases para una relación más larga y rentable
5. Clientes de descuento
Los clientes que buscan descuentos son compradores cuidadosos cuyo objetivo principal es conseguir una oferta mejor que el precio base anunciado. A la mayoría de los compradores les gusta ahorrar dinero, pero entre los diferentes tipos de clientes en una empresa, este es el que más se preocupa por encontrar precios competitivos.
Es un perfil de cliente informado. Entre las características de un cliente motivado por los descuentos, tenemos que es un cliente racional y analítico. Dedica mucho tiempo a analizar los productos e investigar los costos, pero puede comprar por impulso si aparece una oferta imperdible.
Las mejores tácticas de ventas y marketing para el perfil del cliente de descuento
Si vendes directamente a los consumidores (o B2C, por sus siglas en inglés), los clientes de descuento probablemente representen un gran segmento de tus ventas.
Estas tácticas te ayudarán a ganártelos y construir relaciones rentables:
Aplica la venta basada en el valor: Una propuesta de valor sólida ayuda a los clientes exigentes a ver más allá del precio de un producto y a valorar los beneficios a largo plazo. Adapta tus conversaciones de ventas y los contenidos de marketing según la industria o el tamaño de la empresa para destacar los beneficios que resuenen más con cada público. Por ejemplo, herramientas como el CRM de Pipedrive pueden ayudar a los asesores financieros a superar los desafíos más comunes de la industria.
Diseña promociones personalizadas: Las ofertas especiales y los beneficios exclusivos hacen que tanto tus clientes existentes como los clientes potenciales se sientan únicos porque piensan que están obteniendo una oferta mejor que los demás. Usa un software de marketing por correo electrónico para segmentar a tus clientes y así enviarles incentivos específicos según su perfil.
Envía ofertas por tiempo limitado: Utiliza la urgencia para despertar en este tipo de clientes la reacción de “miedo a perderse algo” (o FOMO, por sus siglas en inglés). Los temporizadores de cuenta regresiva para correo electrónico son una manera muy eficaz de comunicar ofertas urgentes y distribuir cupones a segmentos de clientes específicos y leads.
6. Clientes leales
Existen dos tipos de clientes leales: los que buscan empresas con las que comparten valores y los que ya se han comprometido con tu marca.
La confianza es la prioridad para este segmento de tu base de clientes. Un cliente fiel confía en los productos que compra y en las marcas que apoya. Si deja de hacerlo, se convertirá en un cliente decepcionado que no promocionará tu negocio.
Los clientes leales son clientes conservadores en cuanto a los valores. Gastan más en productos que representan sus principios y creencias. El informe de tendencias y predicciones de marketing de Google de 2025, destaca cómo el marketing ético es el pilar del éxito a largo plazo de las empresas, y los consumidores están interesados en conectar con marcas que demuestren un compromiso tanto con la sostenibilidad medioambiental como social.
Otro rasgo importante para un cliente leal es la transparencia de las marcas y sus vendedores. Desde el 2019, informes como el Trust Barometer de Edelman vienen demostrando cómo la honestidad y transparencia de las marcas son esenciales para reforzar la confianza de los consumidores. Esto se intensificó en 2021, con el impacto del COVID-19. Actualmente, en el informe de 2024, la consultora Edelman señala cómo el desafío está en mantener esa confianza a medida que las innovaciones tecnológicas generan preocupación en muchas personas, sobre todo en los países de Latinoamérica.
Si inviertes en mantener la confianza de tus clientes leales, estarás mejorando las métricas de valor de vida del cliente (o CLV, por sus siglas en inglés) y la tasa de retención de clientes, lo que se traduce en un aumento de los ingresos a largo plazo.
Para fidelizar a los clientes leales, asegúrate de compartir la historia de tu empresa cuando promociones tus productos para que la gente pueda comprender y alinearse con tu causa. Usa el contenido de marketing y las comunicaciones de ventas para explicar por qué existe tu marca, qué representa y cuál es su misión.
Las mejores tácticas de ventas y marketing para el perfil del cliente leal
Los clientes leales son los clientes que más desean tener las empresas, ya que los negocios recurrentes suelen ser más rentables a largo plazo que adquirir nuevos clientes.
Usa las siguientes tácticas para construir relaciones duraderas y aumentar los ingresos:
Aplica la venta consultiva: Gánate la confianza a largo plazo de los clientes actuales demostrando tu valor y utilidad. Ofrece soluciones proactivas en lugar de solo productos y dile con honestidad al cliente si hay algo de tu oferta que no se adapta a sus necesidades. Estos compradores aprecian la franqueza más que los clientes de descuento.
Crear programas de fidelización: Aumenta tu número de clientes fidelizados ofreciéndoles recompensas por seguir contigo. Las compras recurrentes de tus clientes existentes compensarán el valor de los descuentos o regalos que ofrezcas. Difunde tus programas de fidelización en tus esfuerzos de marketing para aumentar las conversiones.
Comparte una historia de marca emotiva: Habla abiertamente sobre los valores, los orígenes y la misión de tu empresa. Si son honestos y cercanos, tendrás más probabilidad de conectar emocionalmente con tus clientes actuales y alimentar una relación a largo plazo.
7. Clientes insatisfechos
Los clientes insatisfechos pueden ser clientes frustrados con un producto, un servicio, una mala experiencia de compra, el servicio al cliente de tu empresa o con varios factores a la vez.
Un cliente insatisfecho expresa sus sentimientos a través de quejas y comentarios negativos en línea (por ejemplo, en las redes sociales, foros y reseñas). Incluso, a veces confronta directamente a los vendedores o al equipo de servicio al cliente. La frustración de un cliente insatisfecho puede afectar la percepción de tu marca por parte de otros clientes potenciales.
Este tipo de cliente, a menudo, se siente ignorado o incomprendido. Para restablecer la confianza de un cliente decepcionado y evitar la prensa negativa, es clave abordar sus inquietudes ofreciendo una asistencia proactiva.
Si demuestras tu esfuerzo para solucionar los problemas de los clientes insatisfechos con agilidad, puedes restaurar su confianza y reducir la rotación de clientes. Además, si lo haces públicamente, por ejemplo, respondiendo a una reseña en línea con soluciones y propuestas para resolver el problema, mejorarás la imagen de tu marca, ya que estarás mostrando tu esfuerzo para tener clientes satisfechos.
Las mejores tácticas de ventas y marketing para clientes enojados o insatisfechos
Recuperar la confianza de tus clientes insatisfechos con estos consejos:
Personaliza las interacciones postventa: Haz que los clientes insatisfechos se sientan especiales prestando especial atención a sus necesidades después de realizar la compra. Elimínalos de las listas de correo electrónico automatizadas y, en su lugar, ofréceles un servicio al cliente personalizado, al menos hasta que recuperes su confianza.
Brinda un soporte omnicanal: Si los clientes enojados no pueden comunicarse directamente contigo, es probable que hagan pública su insatisfacción. Ofrece una variedad de canales de comunicación para garantizar que cualquier cliente que tenga un problema pueda contactarte fácilmente. El correo electrónico, la mensajería instantánea, las líneas de asistencia y los chatbots son algunas opciones efectivas.
Reconoce los errores: Los clientes razonables aceptan que las marcas cometen errores. Muchos te darán otra oportunidad si reconoces el error, te disculpas y buscas soluciones que mejoren la experiencia del cliente.
Consejos para detectar y evitar al cliente indeciso o "probador"
Muchos vendedores creen que no deben dejar de lado a ningún lead que entre en el embudo. Sin embargo, hay un arquetipo de cliente engañoso porque se presenta como un cliente confundido o indeciso y puede parecer un cliente potencial, cuando en realidad no tiene ninguna intención de compra. A este perfil de cliente también se le conoce por el nombre en inglés tire kicker y se trata de una pérdida de tiempo que te hará reducir tu potencial de ganancias.
El arquetipo de cliente probador / indeciso puede que disfrute analizando tu oferta y que incluso tenga el deseo de comprar, pero no puede o no está en el momento adecuado para hacerlo.
Este tipo de cliente es particularmente malo para los negocios porque:
Se aprovecha de tu conocimiento profesional
Te distrae de actividades y prospectos más rentables
Distorsiona tus métricas de ventas
El mayor desafío para un vendedor suele ser identificar a este cliente. Estas seis señales te ayudarán a detectarlo mejor:
1. Solo se enfoca en hacer preguntas, plantear objeciones y regatear el precio
2. Es un cliente conversador en exceso. Se desvía del tema con frecuencia durante las discusiones de ventas, ya sea para hablar de cuestiones personales o para compartir opiniones irrelevantes.
3. Evita que la negociación avance
4. Hace un sinfín de preguntas sobre varios productos que no tienen relación
5. Ha investigado poco o nada sobre la solución que necesita (y es posible que ni siquiera comprenda el problema que tiene)
6. No puede permitirse lo que estás vendiendo
No te propongas como un desafío captar a estos clientes discutidores. Es mejor que te centres en los prospectos calificados. Un prospecto calificado tiene la autoridad, necesidad, urgencia y capacidad económica para realizar una compra. Es más probable que se convierta en un cliente leal, disfrute tu producto y recomiende tu marca.
Conclusiones
Si bien varios tipos de clientes comparten algunas características, cada uno tiene sus propias prioridades. Adaptar tus tácticas de ventas a esas prioridades puede llevar a relaciones más sólidas, duraderas y valiosas, es decir, a más ventas.
Tómate el tiempo para escuchar, comprender y adaptar tu enfoque de ventas a las necesidades y preferencias de las diferentes clases de clientes. Verás que con este esfuerzo optimizas tu proceso de ventas y los resultados de tu empresa: los ciclos de ventas serán más cortos, obtendrás un mayor valor de vida del cliente y aumentarás los ingresos.
