El valor promedio de compra es un indicador clave que permite evaluar el rendimiento comercial de una empresa, por tal motivo, las tiendas de comercio electrónico y las tiendas físicas le hacen un seguimiento exhaustivo. Por ello, entenderlo y optimizarlo es esencial para todas las empresas que buscan aumentar su volumen de ventas, especialmente cuando adquirir nuevos clientes resulta demasiado difícil o costoso.
En este artículo, explicaremos en detalle la importancia y los beneficios clave de conocer tu valor promedio de compra, así como también las herramientas y tácticas que puedes emplear para aumentarlo.
Valor promedio de compra: definición
El valor promedio de compra, también AOV (Average Order Value), ticket promedio o valor promedio del pedido, representa la cantidad promedio que un cliente gasta durante una compra en línea o en un punto de venta físico.
Su cálculo y observación regular les permiten a las empresas entender mejor la progresión de su facturación y poner en práctica las medidas adecuadas para mejorarlo si el rendimiento fuese deficiente.
¿Por qué calcular tu valor promedio de compra?
Sin importar tu sector o modelo de negocio, calcular tu valor promedio de compra es un paso esencial para entender mejor la salud financiera de tu negocio, así como para orientar tus estrategias de ventas y marketing de manera correcta.
Su cálculo permite:
Medir y optimizar tu rentabilidad: al tener una idea de cuánto gastan tus clientes en promedio, podrás adaptar tus estrategias de marketing y ventas con el fin de mantener la rentabilidad y mejorar el ciclo de vida del cliente.
Identificar los canales de venta de mayor éxito o más prometedores
Optimizar tu estrategia de precios y ofertas promocionales para conseguir que tus clientes siempre gasten más
Segmentar tu base de clientes en función de sus gastos para ofrecerles un contenido diferente y relevante
Identificar las tendencias según la temporada para ofrecer recomendaciones de productos acertadas y anticipar ventas futuras.
¿Cómo puede ayudar el valor promedio de compra a tu equipo de ventas?
Al tener una idea clara del monto promedio gastado por transacción, tus equipos de ventas pueden entender mejor el comportamiento de compra de los clientes e identificar oportunidades de negocio.
Por ejemplo, si un cliente potencial planea gastar menos que el promedio, el vendedor puede emplear una estrategia de ventas adicionales o de ventas cruzadas para intentar aumentar el valor de su compra. Conocer el valor promedio de compra les permitirá a tus representantes de ventas saber cuándo forzar la venta de servicios o productos complementarios y cuándo es mejor no intentar hacer que el cliente gaste más a riesgo de parecer demasiado insistente y afectar el cierre del trato.
Pero eso no es todo, al supervisar regularmente la evolución del valor promedio de compra, tus equipos de ventas pueden evaluar la efectividad de sus acciones y ajustar sus actividades a medida que avanzan. Además, el cálculo del valor promedio de compra también sirve como referencia para comparar el rendimiento del personal de ventas. Si un vendedor nota que el valor promedio de compra de su cliente es menor que el de los otros integrantes del equipo, entonces puede analizar las causas e implementar las acciones necesarias para mejorarlo.
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¿Cómo calcular el valor promedio de compra?
Calcular el valor promedio de compra es simple y consta de dos pasos principales:
Calcula la facturación alcanzada al sumar el monto total de ventas en un período de tiempo definido (día, semana, mes, año, etc.)
Divide los ingresos totales entre el número de transacciones o compras efectuadas durante ese período
La fórmula sería la siguiente:
Cálculo del valor promedio de compra: Facturación total / Número total de transacciones
Si tienes varios puntos de venta (sitio web, tienda física, u otros), puedes aislar las ventas generadas por cada uno de estos puntos de venta para compararlos mejor y poder identificar el más rentable. También puedes hacerlo para comparar la efectividad de los canales de comunicación que usas o los diferentes mercados en los que realizas operaciones comerciales.
Ejemplo de cálculo del valor promedio de compra
Veamos el ejemplo de un negocio de comercio electrónico que opera en el sector de la moda. Tras un mes, el tablero de ventas muestra los siguientes datos:
Ingreso total: $ 15,000
Número total de transacciones: 230
Para calcular el valor promedio de compra de este primer mes, simplemente dividimos las ventas generadas por el número de transacciones, lo que nos deja:
Valor promedio de compra = $ 15,000 / 230 = 65
Por lo tanto, el valor promedio de compra es de $ 65.
Con esta información, los equipos de marketing y ventas pueden saber si se encuentran por debajo, al mismo nivel o por encima de los estándares de la industria. Si están por debajo, pueden darle prioridad a la implementación de estrategias clave para aumentar el valor promedio de compra, tales como paquetes de productos o envíos gratis en compras superiores a un monto mínimo.
Herramientas indispensables para rastrear y optimizar tu valor promedio de compra
Para analizar tu valor promedio de compra, el uso de herramientas dedicadas es casi obligatorio en la actualidad. A continuación, presentamos tres herramientas esenciales que te permitirán rastrear y optimizar tu valor promedio de compra.
1. CRM
Si no vendes únicamente a través de tu sitio web (sino de manera directa o al enviar facturas por correo electrónico, por ejemplo), los CRM son esenciales para centralizar tus transacciones y controlar la evolución de tus ventas:
Son herramientas potentes que te permiten rastrear, analizar y mejorar el valor promedio de compra de tus clientes mediante:
Funciones de segmentación avanzadas: los CRM te permiten realizar una segmentación de clientes con base en su valor promedio de compra o criterios demográficos o de comportamiento avanzados, lo que te ayudará a implementar campañas de marketing adaptadas.
La identificación de hábitos de compra al rastrear las transacciones e interacciones de tus clientes, lo que te permite identificar los productos que se compran con más frecuencia juntos y crear ofertas de productos agrupados atractivas que aumentarán tu valor promedio de compra.
Automatización de los esfuerzos de marketing: la mayoría de las herramientas CRM pueden automatizar tus campañas de ventas adicionales y cruzadas para incentivar a los clientes a realizar compras adicionales.
Personalización de la experiencia del cliente: los datos de cliente recopilados por los CRM y su accesibilidad permiten que los vendedores creen experiencias personalizadas para sus prospectos, las cuales pueden motivarles a hacer compras más sustanciales.
Análisis de rendimiento: algunos CRM proporcionan informes detallados sobre la evolución del valor promedio de compra, lo que te permite ajustar tus estrategias de ventas para optimizarlo.
Lealtad del cliente mejorada gracias a la implementación de programas de fidelización de clientes y ofertas personalizadas.
Además, centralizar los datos y hacerlos accesibles para todos los equipos involucrados en optimizar el proceso de compra del cliente incentiva la colaboración y el intercambio de información relevante. De esta manera, los diferentes equipos de ventas y marketing tienen la oportunidad de hacer uso de esa información para aumentar el gasto promedio del cliente.
2. Google Analytics
Google Analytics es una herramienta gratuita que te permite hacer seguimiento en tu sitio web de varios indicadores clave de marketing, tales como:
Su tráfico
Las páginas consultadas
Duración promedio de la sesión
La tasa de rebote
Conversiones o compras realizadas en tu sitio web
Si observas con atención el comportamiento de los usuarios de tu sitio web, puedes entender mejor su recorrido de compra en línea e identificar los productos que más vendes. Entonces, puedes usar esta información para adaptar tu estrategia y ofrecer los productos adicionales frecuentemente comprados junto con tu producto estrella.
3. Plataformas de e-commerce
La mayoría de las tiendas en línea que tienen su propio sitio web usan una plataforma de comercio electrónico dedicada, como Shopify, WooCommerce o Squarespace.
Estas plataformas ofrecen diversas funciones que se relacionan directamente con la gestión de inventario y la optimización de conversiones, tales como:
Implementación de estrategias de venta cruzada y adicional para motivar a los clientes a gastar más o adquirir la mejor versión de un producto
Gestión de promociones simplificada (pero efectiva)
Creación de un programa de lealtad
La posibilidad de implementar ofertas relevantes para aumentar el valor promedio de compra, como a través de envíos gratuitos o un producto adicional que se ofrece al alcanzar un gasto mínimo
Recomendaciones personalizadas de productos relacionados basándose en el comportamiento de compra (páginas visitadas, productos añadidos al carrito de compras, compras anteriores, entre otras opciones) para mejorar la experiencia del cliente
Tableros integrados que te permiten seguir el progreso de las ventas realizadas y observar los indicadores de ventas más importantes, como la tasa de conversión, el valor promedio de la compra o la tasa de retorno por producto
Si les ofreces a tus clientes una experiencia de compra personalizada en todos tus canales de distribución y cuentas con una estrategia integrada de marketing y ventas (marketing en redes sociales, campañas de email marketing, optimización del sitio web, seguimiento de clientes, entre otros), aumentará la probabilidad de convertir tus prospectos, a la vez que les motivas a comprar más.
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Consideraciones finales
Ya sea que tengas una tienda online o que el recorrido de compra de tus clientes involucre interacciones más complejas con tus representantes de ventas, monitorear de cerca el valor promedio de compra es importante para guiar tu estrategia de ventas y aumentar tus ingresos y beneficios.
Con el uso de herramientas dedicadas, podrás monitorear esta métrica clave de rendimiento en tiempo real y entender mejor su evolución, lo que a su vez te permitirá aplicar las acciones necesarias para optimizar tu valor promedio de compra.
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