Angebote richtig nachfassen: So geht's

Sie haben ein tolles Angebot an Ihren potenziellen Kunden verschickt, doch der ist plötzlich wie vom Erdboden verschluckt? Kein Grund zur Sorge, denn Ihr Kontakt kann aus ganz verschiedenen Gründen nicht reagiert haben. Damit die Akquise kein vorzeitiges Ende findet, ist es nun an der Zeit, den Interessenten erneut zu kontaktieren und Ihr Angebot nachzufassen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wann der richtige Zeitpunkt für das Nachfass-Gespräch ist und ob E-Mail oder Telefon die bessere Wahl ist. Außerdem erwarten Sie in diesem Artikel 6 anpassbare E-Mail-Vorlagen für die perfekte Follow-Up Mail.

Wann Nachfassen sinnvoll ist

Ein potenzieller Kunde hat Interesse an Ihrem Produkt geäußert. Zügig haben Sie dem Interessenten ein Angebot zugesendet – doch auf eine Rückmeldung warten Sie vergebens. In diesem Fall ist es sinnvoll, das Angebot nachzufassen (englisch: Follow-up). Möglicherweise hat der potenzielle Neukunde das Angebot gar nicht erhalten oder es ist ihm untergegangen. Oder möchte der Kunde Sie womöglich vertrösten, weil er Zweifel hat?

Indem Sie eine Follow-up-Mail schicken oder sich telefonisch mit einem Follow-up-Anruf melden, rufen Sie sich erneut ins Gedächtnis des Interessenten. Gerade das persönliche Gespräch kann gegenüber der Konkurrenz (von der der potenzielle Kunde vielleicht ebenfalls ein Angebot auf dem Tisch hat) einen entscheidenden Vorteil bringen und schließlich zum Kaufabschluss führen.

Wie viel Zeit zwischen dem Angebot und dem Follow-up liegen sollte, kann pauschal nicht beantwortet werden. Sollte sich der Interessent jedoch innerhalb einer Woche nach dem Angebotserhalt noch nicht bei Ihnen gemeldet haben, können Sie getrost nachfragen, ob die E-Mail angekommen ist und ob Ihr Kunde noch Rückfragen zum Angebot hat.

Angebote nachfassen: So überzeugen Sie beim Follow-up

Um möglichst gute Rücklaufquoten zu erzielen, sollten Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit festen Regeln für die Neukundengewinnung ausstatten. So können Sie den Vertriebsprozess strukturiert angehen und sich gezielt vortasten – auch dann, wenn es um Nachfassaktionen geht. Im Folgenden haben wir 5 Best Practices für den Umgang mit potentiellen Kunden im Verkaufsprozess zusammengetragen.

Mehrwert bieten

Sobald ein neuer Lead in Ihre Pipeline gelangt, kann es verlockend sein, direkt mit dem Verkaufsgespräch zu beginnen. Stattdessen sollten Sie jedoch zunächst lieber auf Angebote setzen, die einen Mehrwert versprechen: Beispielsweise könnten Sie als SaaS-Unternehmen eine kostenlose Einführung in die Demo-Version Ihrer Software anbieten oder dem Kunden hilfreichen Content zugänglich machen, der Ihr Produkt erklärt.

Es ist unwahrscheinlich, dass neue Leads Ihnen direkt vertrauen. Indem Sie sie anfüttern und sich wie ein Berater verhalten, bauen Sie das Vertrauen auf, das für den Abschluss des Geschäfts entscheidend ist.

Daten und Erkenntnisse nutzen

Untermauern Sie alle wichtigen Punkte, die für Ihr Produkt sprechen, mit Statistiken von unbeteiligten Dritten und Anekdoten von Vordenkern der Branche. Sie sollten außerdem Erfahrungsberichte und Fallstudien verwenden, in denen Sie die Ergebnisse aufzeigen, die Sie bereits für Bestandskunden erzielt haben. Auch Ihr Produkt-Know-how ist hier gefragt, sollte es zu Rückfragen und Einwänden kommen.

Konjunktiv vermeiden

Bleiben Sie in der Wirklichkeitsform. Mit einer häufigen Verwendung des Konjunktivs schwächen Sie Ihr Angebot ab. Auch Hilfsverben wirken unsicher und stellen Ihre Expertise in Frage. Anstatt zu fragen: „Wann können Sie sich vorstellen zu starten?“, nutzen Sie die Wir-Form für eine stärkere Bindung: „Wann starten wir?“.

Im Gespräch bleiben

Je nach Komplexität Ihres Angebots benötigen Sie mehr als einen Anruf oder ein Treffen, um das Geschäft abzuschließen. Dies gilt insbesondere dann, wenn es im Unternehmen mehrere Interessengruppen gibt. Achten Sie deshalb darauf, im Gespräch zu bleiben, antworten Sie zeitnah auf offene Fragen und versuchen Sie dennoch, so schnell wie möglich zum nächsten Schritt überzuleiten.

Persönlichkeit einbringen

Menschen machen Geschäfte mit Menschen, die sie mögen und respektieren. Sie sollten während des gesamten Verkaufsprozesses immer Sie selbst sein, vor allem aber bei Ihren Folgegesprächen. Selbst wenn Sie polarisieren, werden viele Entscheidungsträger Sie dafür respektieren, dass Sie zu Ihren eigenen Überzeugungen stehen.

Nachfassen per Mail oder Telefon?

Wer ein Angebot nachfasst, kann das sowohl per E-Mail als auch per Telefon tun. Jedes Medium bietet seine eigenen Vor- und Nachteile. So lassen sich beispielsweise E-Mails schneller und gebündelter verschicken und Sie können im Vorfeld genau überlegen, wie Sie sie formulieren.

Ein Telefonat hingegen ist persönlicher. Bei Angeboten für Bestandskunden zeigt der Griff zum Hörer auch, dass Sie an einer engen Beziehung zu Ihren Kunden und Kundinnen interessiert sind. Achten Sie beim telefonischen Nachfassen unbedingt darauf, professionell und freundlich zu sein. Vergewissern Sie sich außerdem, dass Sie den richtigen Gesprächspartner am Hörer haben.

Vertagen Sie das Gespräch lieber, anstatt mit jemand anderem als dem Entscheider zu sprechen. Legen Sie sich das Angebot ausgedruckt neben sich, um es Ihrem Gesprächspartner am Apparat noch einmal genau zu erläutern. Recherchieren Sie notwendige Informationen und bereiten Sie sich auf das Telefonat vor. So verhindern Sie Verhaspler und eine unangenehme Stille während des Anrufes. Zudem sollten Sie auf mögliche Zweifel Ihres Gesprächspartners und auf eine Einwandbehandlung vorbereitet sein.

Auch beim Nachfassen per E-Mail steht Höflichkeit an erster Stelle. Fragen Sie verbindlich, aber zurückhaltend, ob der Interessent bereits Zeit gefunden hat, einen Blick auf das Angebot zu werfen. Eine stichpunktartige Auflistung aller Leistungen rundet die E-Mail ab. So hat auch der potenzielle Neukunde die wichtigsten Punkte Ihres Angebots noch einmal vor Augen.

Behalten Sie den Überblick: Angebotsverfolgung durch CRM-Software

Laut Robert Clay von Marketing Wizdom schließen nur 2 % der Leads nach dem ersten Treffen den Verkauf ab – eine sehr ausbaufähige Abschlussquote. Diese Zahl beweist, dass der Zweck Ihres ersten Gesprächs oftmals vor allem darin besteht, eine Grundlage zu schaffen. Das bedeutet, dass Sie herausfinden müssen, wer sonst noch am Kaufprozess beteiligt ist und wie diese Personen Entscheidungen treffen.

Die Informationen sind für den weiteren Verlauf entscheidend. Deshalb sollten Sie Ihr erstes Gespräch immer zusammenfassen. Sinnvoll ist auch, unmittelbar nach dem Gespräch eine Follow-up-E-Mail zu senden. Der Vorteil dieser Vorgehensweise? So bleiben Sie bis zu Ihrem nächsten Anruf im Gedächtnis (und im Posteingang) des Interessenten.

Scheuen Sie sich nicht, Ihre potenziellen Kunden zu fragen, was der nächste Schritt sein soll. Sie können sogar so weit gehen, sie zu fragen, wie sie am liebsten weiter kontaktiert werden möchten: telefonisch, per E-Mail oder vielleicht über LinkedIn oder Xing?

Auch wenn es manchmal schwierig ist, den nächsten Schritt bereits festzulegen, sollten Sie immer versuchen, das Gespräch mit einem klar definierten Ziel zu beenden. Mithilfe eines CRM-Systems wie Pipedrive wird das vereinfacht, denn hier können Sie direkt im Anschluss Aktivitäten für Ihre Mitarbeiter einstellen und auch die Kommunikation beim Nachfassen von Angeboten nachverfolgen. Öffnungs- und Klickraten Ihrer E-Mails werden so transparent. Das erleichtert es Ihnen, Ihre Angebote erfolgreich und mit Nachdruck wieder in Erinnerung zu rufen und zu überprüfen, wie der Kunde reagiert.

Beispiel und Vorlagen für Follow-up Emails

Generell sollten Sie Ihre Follow-up E-Mails immer an Ihren Kunden und das Gespräch anpassen. Vorlagen können jedoch als Inspiration dienen. Hier ist ein Beispiel für eine Nachfass-E-Mail:

Um es Ihnen noch leichter zu machen, die perfekte Follow-Up-Mail für Ihre Kunden zu erstellen, haben wir Ihnen eine kostenlose Sammlung von Follow-up-Email-Templates zusammengestellt. Sie können Sie hier herunterladen.

Fazit: Das Erstgespräch mit einem potenziellen Kunden ist erst die halbe Miete

Um tatsächlich einen Abschluss zu erzielen, müssen Sie Ihr Angebot nachfassen. Während ein Telefonat persönlicher wirkt, können Sie eine Follow-up E-Mail genau planen. Bei Bestandskunden vertiefen Sie die Bindung, wenn Sie zum Hörer greifen. Bei Neukunden oder Interessenten hingegen sollten Sie zunächst per E-Mail nachhaken, ob Sie Zeit für einen Telefontermin haben, bevor Sie sie in einer hektischen Minute erwischen.