Um potenzielle Kunden in heiße Leads zu verwandeln, ist ein guter Sales Funnel das A und O. Doch längst nicht alle Unternehmen haben ihren individuellen Sales Funnel bereits klar definiert. Konvertieren die Marketing-Leads nur schleppend zu zahlenden Kunden, ist das ein Hinweis darauf, dass es im Sales Funnel hakt.
Wie sieht also ein optimal umgesetzter Sales Funnel bzw. Verkaufstrichter aus? Darauf gibt es verschiedene Antworten. Wir leiten Sie durch den Prozess und zeigen Beispiele sowie Sales-Funnel-Vorlagen für mehr Leads.
Was ist ein Sales Funnel?
Ein Sales Funnel (zu Deutsch: Verkaufstrichter) ist eine visuelle Repräsentation der Kundenreise vom ersten Kontakt mit Ihnen bis zum Kauf. Der Sales Funnel hilft Ihrem Vertriebsteam dabei, den idealen Moment zum Nachfassen zu identifizieren, und zeigt darüber hinaus, an welcher Stelle viele Kunden den Funnel verlassen und der Vertriebsprozess angepasst werden sollte.
Der Sales Funnel im Überblick
Der Name verrät es: Ein Sales Funnel ist aufgebaut wie ein Trichter, der oben am weitesten ist und sich nach unten hin verjüngt. Dieser Verkaufstrichter wird in Phasen aufgeteilt, sogenannte Sales Funnel Stages. Vielversprechende Leads werden von einer Phase des Funnels in die nächste bewegt, während Interessenten, zu denen Ihr Produkt nicht passt, aussortiert werden.
Der Sales Funnel steht in direkter Verbindung zu den Phasen der Customer Journey, die man üblicherweise in drei Teile gliedert: Top, Middle und Bottom of the Funnel. Diese korrespondieren, grob gesagt, mit dem Level an Interesse, das der Kunde an Ihren Produkten aufweist: Ist der Kunde oben im Trichter (Top of the Funnel), hat er vielleicht gerade erst von Ihnen gehört. Befindet er sich hingegen schon weiter unten im Funnel, steht er womöglich kurz vor der Kaufentscheidung.
Betrachten wir die drei Funnel-Teile (Top, Middle und Bottom) im Detail.
Ein typischer Sales Funnel weist innerhalb dieser Grobstruktur folgende Phasen auf, die mit Aktivitäten korrespondieren:
Noch nicht kontaktiert > Kontaktiert (Leads) > Qualifiziert > Angebot erhalten > Verhandlung > Gewonnen.
Ein solides Verständnis für Ihren Verkaufstrichter hilft Ihnen dabei, zu erkennen, wo Ihre Akquise Verbesserungspotenzial hat und welche Art von Leads nicht konvertiert, aber auch, was zahlende Kunden dazu gebracht hat, die einzelnen Stufen des Sales Funnels bis zum Ende zu durchlaufen. Wenn Sie den Sales Funnel optimieren, wird das unmittelbaren und bleibenden Einfluss auf Ihre Vertriebsziele haben.
Top-Vertriebler kennen die einzelnen Phasen ihres Sales Funnels in- und auswendig, von der Kaltakquise bis zum Geschäftsabschluss. Es gibt hierfür zwei Hauptgründe:
Sie können so die Bedürfnisse der Kunden ansprechen und ihnen zur richtigen Zeit die richtige Botschaft vermitteln.
Sie können ihren Vertriebsprozess skalieren sowie Verkäufe und Umsatz vorhersagen und sie erreichen verlässlich Ihre Ziele.
Ein sorgfältig erstellter Verkaufstrichter verbessert also die Customer Journey ebenso wie die Wirtschaftlichkeit des Unternehmens.
Phasen des Sales Funnels: Sales Funnel Stages
Um von den positiven Effekten des Sales Funnels profitieren zu können, ist es entscheidend, seinen Aufbau näher zu untersuchen. Zwar hat jede Organisation einen eigenen Vertriebsprozess und managt die Touchpoints mit Kunden individuell, jedoch lassen sich alle Aktivitäten im Vertrieb drei unterschiedlichen Phasen zuordnen.
1. Top of the Funnel (ToFu): Awareness und Entdeckung
Zu Beginn ihrer Reise haben Ihre potenziellen Kunden ein bestimmtes Problem und beschäftigen sich damit. Im Verlauf ihrer Recherche entdecken sie dann Ihr Unternehmen. Vielleicht hat jemand aus Ihrem Team sie im Rahmen einer Kaltakquise angerufen, vielleicht haben sie Ihre Website oder Ihre Kontaktinformationen aber auch eigenständig gefunden oder sie sind der Empfehlung eines Bekannten gefolgt.
Der erste Schritt zu Beginn der Reise besteht darin, die relevanten Herausforderungen klar zu benennen. Ihre potenziellen Kunden haben viele Fragen, denn das eigentliche Problem haben sie wahrscheinlich noch nicht genau definiert – sie kennen nur die Symptome.
Bei dem Versuch, das Problem zu verbalisieren, suchen sie eine vertrauenswürdige Informationsquelle für ihre Fragen – beispielsweise über eine Suchmaschine. Hier sind einige Beispiele aus verschiedenen Branchen, die verdeutlichen, wie diese Fragen aussehen können:
Matratzengeschäft: „Warum tut mein Rücken nach dem Aufwachen weh?“
Stromanbieter: „Durchschnittliche Höhe Stromrechnung“
Software für Customer Support: „Customer Support Branche Benchmarks“
Potenzielle Kunden, die am Beginn des Sales Funnels stehen, wollen etwas lernen, damit sie zu gegebener Zeit mit genug Hintergrundwissen über ihre Fragen und Probleme reden können. Aus Marketing-Perspektive spielt hier Content, der sie zu diesem Thema informiert, die Hauptrolle. Dazu gehören Blog-Beiträge, Anleitungen und Whitepaper, Videos oder auch ein Quiz. Die richtigen Kunden können Sie auf diese Weise schon ganz zu Beginn des Funnels erreichen. Hier beginnt die Leadgenerierung.
In dieser Stufe werden bisher „nicht kontaktierte“ potenzielle Kunden zu „kontaktierten“ potenziellen Kunden. Genauer gesagt: Sie sind jetzt Leads. Nun ist es die Aufgabe des Vertriebs, relevante Fragen zu stellen und den Lead zu qualifizieren. Das bringt uns zum nächsten Schritt.
2. Middle of the Funnel (MoFu): Auf der Suche nach einer Lösung
Die Fragen in der Mitte des Funnels sind nicht länger generisch. Statt „Warum?“-Fragen zu stellen, beschäftigen sich Ihre Leads nun mit einer Reihe von Möglichkeiten, die ihre Herausforderung lösen können.
Vielleicht stellen sie nun Fragen wie diese:
„Wie findet man die beste Matratze für [Krankheit]?“
„Wie schlüsselt man eine Stromrechnung auf?“ oder „Wie findet man einen Stromversorger?“
„Wie kann man guten Customer Support am Telefon bieten?“
In der Mitte des Sales Funnels steigen Ihre Leads tiefer in die Problematik ein. Sie haben nun ein detailliertes Verständnis dafür und wollen wissen, was die möglichen Lösungen sind.
Zu diesem Zeitpunkt vergleichen sie noch nicht unbedingt die verschiedenen Anbieter, also spezielle Unternehmen und ihre Produkte. Stattdessen vergleichen sie die Arten verfügbarer Lösungen.
Sie überlegen vielleicht noch, ob sie das Problem im Customer Support mit Software für den inhouse Kundenservice lösen möchten oder den Support komplett auslagern. Ein anderes Beispiel: Sie wissen nicht, ob sie nur eine Auflage für die Matratze oder gleich eine neue Matratze brauchen.
Auch in dieser Phase des Verkaufstrichters hilft Ihren Leads Content: Zu einer sinnvollen Marketingstrategie gehören beispielsweise ausführliche Leitfäden, Vergleiche, Pro-Kontra-Listen sowie andere aufschlussreiche Beiträge. Ihr Unternehmen sollte sich darauf konzentrieren, diese Phase für die Entscheidungsträger auf Seiten der potenziellen Kunden so einfach wie möglich zu gestalten.
Dies ist die Phase, in der Sie Ihre Leads qualifizieren, während Sie mit ihnen reden und ihnen Fragen stellen, um herauszufinden, ob Ihr Angebot zu ihnen passt.
3. Bottom of the Funnel (BoFu): Eine informierte Kaufentscheidung
Am Ende des Sales Funnels wissen Ihre Leads alles über ihr Problem, sie wissen, welches die beste Lösung für sie ist, und sind bereit, den Anbieter auszuwählen, der diese Lösung ermöglicht. Ihre Fragen und Bedenken beziehen sich nun also vor allem auf den Verkäufer.
Ihre Online-Suchen und ihre Fragen könnten ungefähr so aussehen:
„Hat [Anbieter 1] bessere Support Software Features als [Anbieter 2]?“
„Wer bietet die längste und umfassendste Garantie für Matratzen an?“
„Wie sehen die Vertragsbedingungen für Stromanschlüsse von [Anbieter 1] und [Anbieter 2] aus?“
Dies hilft Ihren Leads, eine Entscheidung zu treffen, die ihren spezifischen Bedürfnissen, ihren Problemen, ihrem Budget und andere relevanten Faktoren entspricht.
Der beste Content für das Ende des Sales Funnels sind FAQ-Seiten (also Seiten für oft gestellte Fragen), Videos über Produktfunktionen und Analysen, die konkurrierende Features vergleichen. Aber auch der persönliche Kontakt in Form von Live-Demos des Produkts oder sogar Kundenbesuche sind von Bedeutung. So wird das Vertrauen der potenziellen Neukunden in Sie gestärkt, da sie sehen, wie Sie ihr Problem lösen.
Dieser letzte Schritt ist die Phase, in der Ihre qualifizierten Leads Angebote einholen und Verhandlungen beginnen – danach gewinnt Ihr Unternehmen idealerweise den Kunden.
Sales Funnel: Beispiele für B2B- und B2C-Verkaufstrichter
Nach dieser Analyse der Phasen des Verkaufstrichters können wir uns einige Beispiele anschauen. Dafür haben wir analysiert, wie verschiedene Unternehmen ihren Funnel gestalten.
An diesen Beispielen für Sales Funnel Management können Sie erkennen, wie Vertriebler potenzielle Kunden in einzelnen Schritten durch die gesamte Kundenreise begleiten können, indem sie ihre drängenden Probleme verstehen und im richtigen Moment die entscheidenden Antworten geben.
Vertriebler und Marketer arbeiten hier Hand in Hand, um Neukunden anzuziehen und bei der Stange zu halten sowie den Prozess hin zur Kaufentscheidung gezielt mitzugestalten. Im Zuge dessen lässt sich auch erkennen, wie gut Ihre Marketingaktivitäten und Ihr Vertriebsprozess aufeinander abgestimmt sind.
Beispiel 1: Lexware und der B2B Sales Funnel
Lexware ist als Softwareanbieter vor allem im B2B-Bereich tätig und bietet verschiedene Softwarelösungen für Buchhaltung und Finanzen an. Auf der Website kommuniziert das Unternehmen klar und deutlich sowohl Anwendungsbereiche als auch Zielgruppen der Produkte.
Quelle: https://shop.lexware.de/
Lexware: Top of the Funnel
Potenzielle Kunden können Lexware leicht finden, indem Sie z. B. nach Keywords wie „Buchhaltung verbessern“ oder „Buchhaltungssoftware“ suchen. Lexware und die hauseigene Buchhaltungssoftware Lexoffice ranken für diesen Begriff bei den Suchergebnissen (organisch sowie bei den Paid-Positionen) weit oben und natürlich sind sie auch auf Social Media vertreten, betreiben einen YouTube-Kanal und ein eigenes Forum, in dem sich Nutzer austauschen können.
Website-Besucher können einen kostenlosen Testaccount erstellen (der hier als Lead-Magnet fungiert), mit dem Service-Team telefonieren oder dem Chatbot Lui Fragen stellen. (Tipp: Ein Chatbot ist eine tolle Möglichkeit, Leads zu qualifizieren und heiße Leads direkt an Mitarbeiter im Vertrieb weiterzuleiten.)
Nach der Anmeldung können potenzielle Kunden mit einem Testaccount arbeiten, den Sie bei Gefallen mit einem bezahlten Abo verlängern können.
Lexware: Middle of the Funnel
Egal ob er sich für eine Testversion angemeldet, das Serviceteam kontaktiert oder mit dem Chatbot Lui gechattet hat: Der potenzielle Kunde ist nun ein Lead, der entsprechend den Informationen, die er geteilt hat, von Vertrieb oder Marketing kontaktiert werden kann.
Solche Informationen sind z. B. Angaben wie Position im Unternehmen und Firmenname, aber auch der Wissensstand in Bezug auf Buchhaltung kann genutzt werden, etwa um die Interessenten gezielt mit Content und Ressourcen zu versorgen. Dies alles unterstützt das Lead Nurturing. Im direkten Gespräch können Vertriebsmitarbeiter durch gezielte Fragen herausfinden, was die Bedürfnisse des Interessenten sind und welches Produkt diese am besten abdeckt. So qualifizieren Sie den Lead, finden heraus, ob die Unternehmensangebote zu ihm passen und leiten ihn weiter durch den Verkaufstrichter.
Lexware: Bottom of the Funnel
Der Lead ist nun qualifiziert und zieht Lexware als Lösung in Betracht. Aber es gibt noch Fragen zum Preis, zur Implementierung und der Wirtschaftlichkeit des Produkts.
Hier kommt Content ins Spiel, der diese Anliegen sehr spezifisch und gezielt beantwortet: Dazu gehören z. B. Kundenberichte, Webinare, detaillierte Dokumentationen und Anwendungsbeispiele. Je relevanter diese für die Branche des Leads und seine Situation sind, desto besser.
Wenn Vertriebler es schaffen, Fragen am Ende des Funnels zuversichtlich und zufriedenstellend zu beantworten, und vermitteln können, dass das Produkt die passende Lösung für das Problem ist, wird es ihnen gelingen, den Lead in einen Kunden zu verwandeln.
Beispiel 2: Enpal und der B2C Sales Funnel
Potenzielle Kunden, die sich für die Anmietung einer Solaranlage interessieren, stoßen über entsprechende Suchbegriffe schnell auf den Anbieter Enpal.
Enpal: Top of the Funnel
Mit dem auf Google hoch rankenden Beitrag „Solaranlage mieten: Lohnt sich das Modell?“ beantwortet Enpal mit einer Pro-Kontra-Liste wohl eine der drängendsten Fragen von Interessenten, die noch am Anfang ihrer Customer Journey sind und sich fragen, welches Produkt ihren Bedürfnissen entspricht. Enpal positioniert sich durch diese Auflistung der Vor- und Nachteile als objektiver Experte im Bereich Solaranlagen.
Quelle: Enpal-Website
Enpal: Middle of the Funnel
Ziehen die potenziellen Kunden Enpal als Lösung für ihre Probleme in Betracht, können sie sich über den Solarcheck berechnen lassen, wie viel Geld sie sparen könnten. Deutliche Calls-to-Action in Form von Buttons auf der gesamten Website lenken die potenziellen Neukunden im nächsten Schritt zum Solarcheck.
Sie teilen Informationen zu ihrer Wohnsituation und können zum Schluss ihre Kontaktdaten teilen, um sich weiter beraten zu lassen. So werden sie zum Lead. Der Vertrieb kann sich nun bei ihnen melden und im persönlichen Gespräch alle Fragen klären und bei der Entscheidung helfen, ob das Produkt von Enpal geeignet ist.
Enpal: Bottom of Funnel
Sind die potenziellen Kunden nun ernsthaft interessiert, können Stimmen zufriedener Kundinnen und Kunden, aber auch ein Verweis auf Berichterstattung in den Medien, den letzten Ausschlag für den Kauf geben.
Beispiel 3: Podigee und der B2B und B2C Sales Funnel
Podcasts sind längst auch zum beliebten Mittel des Content Marketings, aber auch für die interne Firmenkommunikation geworden und immer mehr Unternehmen beschäftigen sich mit der Erstellung. Das Unternehmen Podigee hat sich auf Podcast-Hosting spezialisiert.
Podigee: Top of the Funnel
Zu den ersten Schritten vor der Erstellung des Podcasts gehört vielleicht eine Suche wie „Podcast starten“. Hier rankt Podigee mit einer Anleitung für die Erstellung eines Podcasts bei den Suchergebnissen weit oben. Im gesamten Beitrag finden sich gut platzierte Calls-to-Action wie „Starte jetzt“ sowie Links zu einer kostenfreien Testversion. Bei einem relativ neuen Thema gilt es viele Fragen zu beantworten. Podigee tut dies mit einer Reihe von Webinaren.
Podigee: Middle of the Funnel
Interessenten, die sich für eine Testversion anmelden, werden so zu Leads, bei denen Marketer oder Vertriebler nachfassen können, z. B. mithilfe in Form von E-Mail-Marketing oder auch Kontaktaufnahmen durch den Vertrieb. Statt eines Test-Accounts kann der potenzielle Kunde auch Fragen an den Chatbot stellen. Kunden aus dem B2B-Bereich können den Vertrieb direkt kontaktieren. Im Gespräch mit den Interessenten geht es für die Vertriebler darum, die Herausforderungen und Bedürfnisse der Kunden zu erkennen und mit dem Angebot des Unternehmens abzugleichen.
Podigee: Bottom of the Funnel
Im letzten Schritt geht es um die Frage, ob Podigee für den Kunden die beste Lösung darstellt. Hier können Vertriebler beispielsweise mit Fallstudien, Vergleichstabellen und Statistiken überzeugen. Auch Analysen zu Einsparungen bei Zeit und Kosten können das Zünglein an der Waage sein. Hierzu können auch die Fragen nach verschiedenen Funktionen der Software sowie dem passenden Abo-Plan gehören.
Hilfreichen Content für die Entscheidungsträger im Unternehmen liefert Podigee in Form eines visuellen Vergleichs der Abo-Pläne:
Ganzheitlicher Verkaufstrichter: Marketing und Sales Funnel vernetzen
Denken Sie daran: Potenzielle Kunden können sich an jedem Punkt der Customer Journey bei Ihnen melden, ganz gleich, ob sie am Beginn ihrer Recherche stehen oder kurz vor einer Entscheidung. Deshalb ist es entscheidend, dass Marketing und Vertrieb ihre Arbeit abstimmen, damit potenzielle Kunden immer genau die benötigten Informationen erhalten.
Besonders Content Marketing, Inbound Marketing und E-Mail-Marketing kommen hier für automatisierte Lead-Generierung und Lead Nurturing zum Tragen, aber auch die „klassischen“ Methoden des Marketings wie etwa Display oder auch PR-Content tragen ihren Teil bei.
Um eine nahtlose Vernetzung zu erreichen, kann Ihr Team vom Online-Marketing das Online-Verhalten der Interessenten tracken und analysieren, wie etwa den Besuch spezifischer Seiten Ihrer Website oder die Art, wie sie mit E-Mails, die sie erhalten haben, interagieren.
Sie können die Interessenten dann gezielt mit Ads inklusive passender Landing Pages ansprechen, die zu der Phase des Sales Funnel passen, in der sie sich gerade befinden. Außerdem bieten solche Analysen des Nutzerverhaltens eine Basis, um zukünftigen Content und Wissensressourcen zu planen.
Auch SEO (Suchmaschinenoptimierung) für nutzerrelevanten Content spielt eine wichtige Rolle, damit Ihre Webinhalte bei den Suchergebnissen auf Google und Co. hoch platziert werden und Ihnen Sichtbarkeit bescheren. So können auch Kundinnen und Kunden, die vielleicht noch nie von Ihnen gehört haben, durch die Recherche zu ihrem Problem auf Sie aufmerksam werden.
Gerade in den früheren Phasen des Sales Funnels bzw. Marketing Funnels ist es für Unternehmen wichtig, präsent zu sein, denn so wird von Beginn an eine Bindung zu Interessenten aufgebaut, die in späteren Phasen des Funnels vertieft werden kann. Das Vertrauen in Sie wird wachsen, wenn potenzielle Kunden sehen, dass Sie allen ihren Bedürfnissen gerecht werden – und Ihre Chance, sie als Kunden zu gewinnen, steigt.
Vorteile des Verkaufstrichters
Ein Verkaufstrichter eignet sich hervorragend, um die Gesundheit Ihres Unternehmens zu messen. Sie erhalten einen klaren Überblick zu den aktuell verfügbaren Opportunities und können so auch einschätzen, wie viel Umsatz Sie in den kommenden Monaten machen werden.
Anders ausgedrückt, gibt Ihnen der Sales Funnel einen kompletten Überblick dazu, wo im Vertriebszyklus Ihr Geld ist und wie Sie Ihre Conversion Rate verbessern können. Ein gut gemanagter Sales Funnel sorgt dafür, dass alle Ihre Vertriebsaktivitäten gut organisiert sind, und bietet Ihnen Kontrolle über die Vertriebsergebnisse.
Aber es gibt noch weitere unmittelbare Vorteile eines erstklassigen Verkaufstrichters, die in den folgenden Bereich liegen:
Lead Scoring
Sales-Pipeline-Optimierung
Tracking
1. Vorteile beim Lead Scoring
Mit dem Sales Funnel sparen Sie Zeit, indem Sie unqualifizierte Interessenten aussortieren und sich nur auf heiße und qualifizierte Leads konzentrieren. Eine aufgeblähte Sales Pipeline kann Vertriebler täuschen, weil sie annehmen, es gäbe viele Leads, mit denen sie ihre Vertriebsquote erfüllen können. Wenn jedoch keiner dieser Leads konvertiert oder nur einige wenige, ist das kontraproduktiv für die Vertriebsziele.
Mit einem soliden Verkaufstrichter können Sie schlechte Leads früh aussortieren und Ihre Bemühungen stattdessen auf die hoch qualifizierten Leads konzentrieren, die mittels Lead Scoring identifiziert werden. Ein effektiver Verkaufsprozess und Funnel automatisieren diese Arbeit, indem unpassende Interessenten schon in einer frühen Phase des Funnels aussortiert werden.
2. Vorteile bei der Sales-Pipeline-Optimierung
Bringen Sie Deals schneller in die nächste Phase. Je länger Sie schon mit einem definierten Sales Funnel arbeiten, um so klarer werden Sie erkennen, was nötig ist, um Ihre Kunden bis zum Ende des Funnels zu bewegen.
So können Sie Informationen schneller zur Verfügung stellen und die Einwände Ihrer Leads frühzeitig ansprechen, manchmal sogar bevor sie selbst diese Bedenken haben. Dies verkürzt die Zeit zwischen der Kontaktaufnahme und dem Abschluss des Deals.
3. Vorteile beim Tracking
Tracken Sie die Vertriebskennzahlen, die wirklich wichtig sind. Um das Beste aus Ihrem Sales Funnel herauszuholen, ist es essenziell, dass Sie relevante KPIs beobachten und tracken. Dies ist eine weitere Methode, die dafür sorgt, dass Ihr Verkaufstrichter schlank bleibt und Ihre Verkäufe auf der richtigen Spur sind – Sie Ihre Zeit also sinnvoll einsetzen.
Diese Metriken sollten Sie jederzeit tracken:
Zahl der Deals im Verkaufstrichter
Durchschnittlicher Deal-Wert im Funnel
Close Ratio: Durchschnittlicher Prozentsatz der Deals, die Sie gewinnen
Verkaufsgeschwindigkeit: Durchschnittliche Zeit, um einen Deal zu gewinnen
Diese Metriken sind eng miteinander verbunden. So ist die Zahl der Deals in Ihrem Funnel nur von Bedeutung, wenn Sie auch wissen, wie viele von ihnen Sie durchschnittlich erfolgreich abschließen. Der durchschnittliche Deal-Wert beeinflusst die Zahl von Deals, die Sie closen müssen, um Ihr Umsatzziel zu erreichen. Die Verkaufsgeschwindigkeit hilft Ihnen dabei zu verstehen, wie viel Zeit Sie in einen qualifizierten Deal investieren sollten, damit Sie Ihre Tage effektiv planen können.
Wie Sie Ihren Sales Funnel erstellen: 5 Schritte
Sicher haben Sie nun bereits eine Vorstellung davon, wie ein auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden abgestimmter Sales Funnel aussehen könnte. Der folgende einfache, aber wirkmächtige Prozess hilft Ihnen dabei, Ihren eigenen Verkaufstrichter zu erstellen und in der Praxis anzuwenden:
Durchlaufen Sie den Kaufprozess Ihrer Kunden und bedenken Sie dabei die wichtigsten Entscheidungen aus Kundenperspektive. Danach notieren Sie die dazu passenden Vertriebsphasen Ihres Unternehmens. Das sollte nicht mehr als 10 Minuten pro Kundensegment in Anspruch nehmen (falls Sie mehr als eins haben).
Besprechen Sie diese Phasen mit Personen aus dem Vertrieb und anderen Kollegen. Falls Sie ein Ein-Personen-Unternehmen sind, bitten Sie einen Kontakt aus Ihrer Branche um Hilfe. Ein zweites Augenpaar hilft Ihnen oft dabei, schon vor der Umsetzung Fehler in Ihrem Plan festzustellen.
Investieren Sie etwas Zeit, um festzustellen, ob die Phasen Ihrer Vertriebspipeline zu Ihren typischen Vertriebsszenarien passen.
Besprechen Sie die Phasen zum Schluss noch einmal mit Ihrem Team (falls Sie eins haben). Stellen Sie sicher, dass jeder versteht, worin das Ziel dieser Definition besteht, und einigen Sie sich darauf, die Aktivitäten in jeder Phase zu messen.
In ein oder zwei Monaten können Sie die Phasen erneut überprüfen. Ist eine Phase verwirrend? Dann geben Sie ihr einen neuen Namen, löschen Sie sie oder ergänzen Sie weitere Phasen, die reflektieren, was wirklich in Ihrer Pipeline passiert.
Hier ist es entscheidend, die Gedankengänge Ihrer Leads beim Wechsel von einer Phase in die nächste zu verstehen. Was ist nötig, damit sie sich für einen kostenlosen Testzugang registrieren? Ein E-Book herunterladen? Sich für einen Live-Demo anmelden? Und Ihnen schlussendlich Geld im Tausch für eine Lösung geben?
Überlegen Sie dann, welche Aktivitäten von Ihrer Seite aus dazu beitragen, die oben genannten Meilensteine zu erreichen. Eine E-Mail voller Ressourcen? Ein Anruf, bei dem Sie Fragen beantworten? Ein besonders günstiges Angebot?
Wenn Sie diese Fragen beantwortet haben, können Sie starten. Falls Sie das Ganze etwas ausführlicher angehen möchten, lässt sich auch eine Customer Journey Map zur Visualisierung nutzen.
Einen Sales Funnel reparieren, der Sie Leads kostet
Ihr Sales Funnel kann Ihnen zu viel Erfolg verhelfen, aber er kann auch eine Quelle der Frustration sein, wenn folgende Dinge passieren:
Die Zahl der gewonnenen Leads ist niedrig, verglichen mit der Gesamtzahl an Leads.
Der Vertriebsprozess nimmt bedeutend mehr Zeit in Anspruch, als erwartet oder notwendig.
Viele Leads verlieren das Interesse oder antworten nicht mehr.
Ein löchriger Verkaufstrichter ist frustrierend, aber zum Glück gibt es einfache Wege, damit umzugehen.
1. Alle Phasen in der Pipeline des Verkaufstrichters überprüfen
Gehen Sie Ihren Sales Funnel erneut vom gewonnenen Lead bis zum Deal-Abschluss durch. Am Anfang dieses Leitfadens haben Sie dies schon einmal skizziert. Nun ist es an der Zeit, nach möglichen Fehlern in Ihrem System zu suchen, die es Interessenten schwer machen, mit Ihnen ins Geschäft zu kommen. Stellen Sie sicher, dass Sie jegliche Form von Barrieren auflösen und es für Ihre Kunden so einfach wie möglich machen, mit Ihnen in Kontakt zu treten.
2. Reaktionszeit auf Leads überprüfen
Wie lange brauchen Sie, um einem neuen Lead zu antworten? Laut fronetics.com entfallen bis zu 50 % aller Verkäufe auf den Anbieter, der zuerst antwortet. Schnell zu sein lohnt sich also! Die Zeit, die Ihr Unternehmen benötigt, um Leads zu antworten stellt die in Ihrem Eingang landen, stellt also die erste mögliche Schwachstelle dar. Überprüfen Sie das also auf jeden Fall und machen Sie die Kontaktaufnahme mit neuen Leads zu einer Priorität.
3. An welcher Stelle verlieren Sie Interessenten?
Schauen Sie sich genauer an, an welcher Stelle des Funnels die meisten Interessenten aussteigen. Dort setzen Sie dann an. Wenn Ihr Verkaufstrichter löchrig scheint, sollten Sie Zeit investieren, um mehr über die Leads zu erfahren, die nicht zu Kunden werden. Überprüfen Sie, ob sie Ihrer idealen Buyer Persona entsprechen, und falls das der Fall ist, finden Sie heraus, warum sie kein Interesse an Ihrem Produkt hatten. Gründe können der Preis, fehlende Marktreife oder ein zu langer Prozess der Implementation sein – sehen Sie sich alles an, was ein Grund sein könnte.
Sales Funnel Management: So geht’s
Wenn Sie an vielen Deals arbeiten, passiert es umso leichter, dass einzelne durchs Raster fallen. Alle offenen Deals im Blick zu behalten, kann eine ganz eigene Herausforderung sein.
Deshalb ist es entscheidend, ein System zu etablieren, dass Ihnen einen Überblick über alle anstehenden Aktivitäten und Kunden gibt. Ein wirklich gutes Sales-Funnel-Management-System lässt Sie überblicken, was in jeder einzelnen Phase Ihres Funnels passiert, und erinnert Sie an wichtige Aktivitäten, die Ihren Deal voranbringen.
Die Lösung? Eine CRM-Software. Sie hilft Ihnen dabei:
Ihre Verkäufe bzw. den Umsatz für den kommenden Monat zu planen (Forecasting)
Deals schneller abzuschließen
Aktivitäten von Leads zu tracken
Vorlagen einzusetzen und heißen Deals immer auf den Fersen zu sein
Ihren Tag zu organisieren und das Beste aus der Zeit zu machen, die Sie in Leads investieren, zu machen
Aktivitäten in Vertrieb und Marketing zu automatisieren
Nachdem Sie Ihren Verkaufstrichter definiert haben, übertragen Sie die Phasen Ihres Sales Funnels in Ihr CRM – falls Sie noch kein CRM-System haben, achten Sie bei der Auswahl darauf, dass es Sie produktiver macht, statt Ihnen mehr Arbeit zu bescheren.
Bei der Wahl eines CRMs sollten Sie sich die folgenden Fragen stellen:
Hilft das CRM Ihnen dabei, sich auf die wichtigsten Aktivitäten zu konzentrieren?
Sehen Sie alles, was mit Ihren Deals passiert?
Wie hilft das CRM Ihnen dabei, sich zu organisieren?
Denken Sie daran: Nur ein CRM, das wirklich dafür sorgt, dass die Qualität Ihrer Leads steigt und sich Ihre Deals schneller durch den Funnel bewegen, wird einen positiven Einfluss auf Ihr Unternehmen haben. Nehmen Sie sich also Zeit, um zu verstehen, was Ihr Sales Funnel benötigt.
Fazit: Starten Sie jetzt mit Ihrem Vertriebstrichter durch!
Mit einem Bewusstsein für die Anliegen und Fragen Ihrer potenziellen Kunden können Sie nun einen Sales Funnel erstellen und implementieren, der Ihren Vertrieb effizienter macht.
Die wichtigsten Punkte dieses Leitfadens:
Ein gut ausgearbeiteter Verkaufstrichter beeinflusst die Art, wie Interessenten Sie sehen, Ihre Konversionsraten sowie die Dauer Ihrer Verkaufszyklen.
Eine durchdachte Herangehensweise ist elementar, wenn es darum geht, Ihren Sales Funnel zu definieren und Schwachstellen zu beseitigen.
Eine gute Sales Funnel Management Software wie ein CRM wird den Wert Ihres Sales Funnels steigern.
Mit diesem Wissen sind Sie bereit, das Beste aus Ihrem Vertriebsprozess zu machen und dauerhafte Beziehungen zu Ihren zukünftigen Kunden aufzubauen.
