Woran denken Sie, wenn Sie das Wort „Verkaufspräsentation” hören? Möglicherweise an einen kurzen, kompakten Pitch, eine Demonstration Ihres Produktes oder eine Liste mit Fakten und Statistiken. Tatsächlich kann eine erfolgreiche Verkaufspräsentation aus all diesen Elementen und mehr bestehen – aber das ist nicht das Erfolgsgeheimnis! Denn eine gute Präsentation informiert nicht nur, sondern gewinnt die Aufmerksamkeit des potenziellen Kunden, versetzt ihn in Begeisterung und und holt ihn emotional so sehr ab, dass er unbedingt weiter mit Ihnen arbeiten möchte.
In diesem Leitfaden erfahren Sie, was eine gute Verkaufspräsentation ausmacht, wie sie aufgebaut sein sollte, welche Inhalte unbedingt hineingehören und was Sie brauchen, um mit der Präsentation zu überzeugen.
Laden Sie am besten gleich unsere Vorlagen herunter. Am Ende dieses Leitfadens werden Sie in der Lage sein, die Vorlagen für Ihre eigenen Verkaufsgespräche anzupassen und Ihre Angebote souverän zu verkaufen.
Was ist eine Verkaufspräsentation?
In vielen Unternehmen wird das Wort „Verkaufspräsentation” synonym zum Begriff „Sales Pitch” verwendet. Obwohl das Ziel der Präsentation in beiden Fällen ist, Neukunden zu gewinnen, gibt es jedoch Unterschiede zwischen den beiden Bezeichnungen.
Ein Sales Pitch ist das, was die meisten Vertriebler tagtäglich zur Akquise tun: Eine kurze 1:1-Präsentation für einen Kunden, entweder im persönlichen Gespräch oder am Telefon. Normalerweise ist ein Sales Pitch für erfahrene Verkäufer keine große Sache.
Eine Verkaufspräsentation hingegen ist ein Sales Pitch im Großformat. Sie wird dann relevant, wenn es um einen besonders großen, lukrativen Deal geht. Eine Verkaufspräsentation richtet sich oft nicht an eine einzelne Person, sondern an mehrere Einkäufer und andere Entscheidungsträger. Auf Ihrer Seite kann es ebenfalls mehr als einen Präsentator geben: Je nach Thema können verschiedene Fachexpertinnen und -experten einen Einsatz haben.
All das führt dazu, dass für eine Verkaufspräsentation mehr Zeit erforderlich ist. Statt wenige Minuten wie ein Sales Pitch kann sie gut eine Stunde dauern. Hinzu kommen Vor- und Nachbereitung.
Besser verkaufen: Template
Verkaufspräsentation: Aufbau wie in einer Geschichte
Menschen lieben Geschichten. Es gab eine Zeit, in der das Erzählen und Erinnern an Geschichten lebenswichtig sein konnte, zum Beispiel wenn am Feuer über gefährliche Regionen, mächtige Feinde oder schlimme Fehler berichtet wurde.
Heute hängt in der Regel nicht mehr unser Leben davon ab, dass wir Geschichten hören und verinnerlichen. Dennoch können sich Menschen noch immer besser an Geschichten erinnern als an trockene Zahlen und Fakten.
Das können Sie sich für Ihre Verkaufspräsentationen zu nutze machen, indem Sie die Grundprinzipien des Storytellings anwenden.
Statt nur Statistiken zu präsentieren, können Sie zum Beispiel Geschichten von Kundinnen und Kunden erzählen, die mit den gleichen Problemen zu kämpfen hatten wie Ihr Gegenüber und sie mit Ihrer Hilfe erfolgreich überwinden konnten. Geschichten eignen sich auch hervorragend, um komplexe Produkte zu erklären und ihren konkreten Nutzen im Alltag zu verdeutlichen.
So verwirren Sie Interessentinnen und Interessenten nicht mit Fachbegriffen und Floskeln, sondern machen es ihnen einfach, den Nutzen Ihres Angebots für sie selbst zu verstehen.
Wenn Sie an Ihre Präsentation als eine Geschichte denken, wird es für Sie zudem leichter, einen passenden Aufbau zu finden.
Die Heldenreise: Vom Problem zur Lösung
Natürlich versuchen Sie in Ihrer Produktpräsentation, dem Kunden die Lösung für ein Problem zu präsentieren. Es ist aber nicht sinnvoll, auch mit dieser Lösung das Gespräch zu beginnen.
Stattdessen sollten Sie mit dem Problem starten und von den Herausforderungen berichten, die es zu meistern gilt.
Ab diesem Punkt gibt es zwei mögliche Erzählstränge:
Sie erzählen von einem anderen Kunden und seiner Situation, bevor er Sie getroffen hat. Danach können Sie beginnen, wie im Märchen von einer Heldenreise zu erzählen. Wie konnte der Kunde die geschilderten Probleme überwinden? Zum Schluss beschreiben Sie in in leuchtenden Farben, wie sich sein Leben zum Positiven verändert hat. Es ist eine „Und sie lebten glücklich bis an ihr Lebensende”-Geschichte.
Sie malen Ihrem Gegenüber möglichst bildlich seine eigenen Probleme aus. Damit Sie das können, sollten Sie natürlich schon vorab versuchen, möglichst viele Informationen über den potenziellen Kunden zu erlangen. Was bewegt ihn? Was sind seine Pain Points? Wie äußert sich das in seinem Alltag?
Anschließend erzählen sie, wie sein Leben aussehen könnte, wenn sein Problem gelöst wäre. Wie würde er sich fühlen? Was würde er tun? Wie würde sich sein Leben zum Besseren wenden? Und umgekehrt: Welche Konsequenzen könnte es haben, wenn er die Chance nicht ergreift, die Sie ihm hier bieten?
Erst ganz am Ende gehen Sie näher auf Ihr Angebot ein und beschreiben, wie es den Kunden von seinen Problemen zum glorreichen Leben nach der Lösung führen kann.
Individualisieren Sie Ihre Präsentation, indem Sie nur auf die Aspektes Ihres Angebots eingehen, die für genau diesen Interessenten relevant sind. Dadurch bleibt er aufmerksam und kann sich selbst in der Geschichte erkennen.
Verkaufspräsentation: Diese Inhalte sind Pflicht
Eine gut durchdachte und präsentierte Geschichte ist Trumpf auf dem Weg zum Abschluss des Deals. In diesen Punkt sollten Sie bei der Vorbereitung die meiste Zeit stecken.
Die anderen Elemente einer Verkaufspräsentation sollten Ihnen leicht fallen, wenn Sie schon klassische Sales Pitches absolviert haben:
Smalltalk zum Anfang: Sorgt dafür, dass der Kunde sich entspannt und eine gelöste Atmosphäre herrscht. Außerdem können Sie hier Sympathiepunkte sammeln und so Ihre Verkaufschancen steigern.
Fakten zu Ihrem Angebot: Was genau ist enthalten? Wie groß ist es? Ab wann kann es genutzt werden? Was sind die nächsten Schritte nach dem Kauf? Diese und andere Informationen und alles andere, was für den Kunden relevant ist, sollten Sie ohne zu überlegen vorbringen können.
Statistiken zur Wirksamkeit Ihres Angebotes: Helfen dabei, den Nutzen Ihres Produkts auch über die Geschichte hinaus zu untermauern.
Einwandbehandlung: In fast jedem Verkaufsgespräch gibt es Einwände. Für die häufigsten sollten Sie bereits vor der Präsentation Argumente zurechtgelegt haben. Oft sagen Kunden zum Beispiel, dass ihnen das Produkt zu teuer ist oder sie keine Zeit haben.
Das brauchen Sie für eine erfolgreiche Produktpräsentation
Nachdem Sie einen roten Faden für Ihre Verkaufspräsentation gefunden haben, geht es an die Vorbereitung des eigentlichen Gesprächs. Eine ansprechende Präsentation enthält visuelle Elemente, je nach Produkt Demonstrationen in der Praxis und oft auch ein Handout.
1. PowerPoint-Präsentation
Zahlen, Fakten und Statistiken helfen Ihnen, Ihre Argumentation zu untermauern und werden am besten nicht nur erzählt, sondern gezeigt. Dazu können Sie Flipcharts verwenden oder eine Präsentation am Computer vorbereiten, zum Beispiel mit PowerPoint. Wichtig ist vor allem, dass jeder im Raum gut erkennen kann, was auf den Folien abgebildet ist.
An folgende Schlüsselelemente sollten Sie unbedingt denken:
Ein Cover, das die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden weckt, zum Beispiel durch ein großes Foto
Tabellen, Infografiken, Zitate oder andere relevante Inhalte, die Ihre Präsentation unterstützen
Testimonials und Fallstudien von anderen Kunden, um zu beweisen, dass Ihre Versprechen realistisch sind
Eine Folie mit den nächsten Schritten
Noch ansprechender wird Ihre Präsentation, wenn Sie die Inhalte an die Schriftarten, Farben und anderen Branding-Elemente Ihres Kunden anpassen.
Denken Sie daran: Die Folien sollen Ihre Präsentation unterstützen, nicht sie ersetzen. Achten Sie darauf, nur wenig Text zu verwenden und alle Darstellungen übersichtlich zu halten. Es sollte Ihre Kunden auf keinen Fall überfordern, gleichzeitig zuzuhören und auf die Präsentation zu schauen.
2. Produktdemonstration
Nichts ist so eindrucksvoll, wie ein Produkt in Aktion zu sehen. Überlegen Sie sich deshalb, wie Sie Ihr Produkt live vorführen können:
Wählen Sie eine Umgebung aus, in dem Ihr Produkt gut zur Geltung kommt. Wo ist der Effekt am besten zu erkennen?
Falls Sie ein digitales Produkt anbieten: Denken Sie daran, die Technik mitzubringen, die Sie für eine Demonstration benötigen.
Falls Ihr Produkt zu groß ist, um es mitzubringen: Bereiten Sie ein Video vor, das den Einsatz zeigt.
3. Handouts
Je nachdem, wie komplex Ihr Angebot ist, kann es sich lohnen, ein Handout vorzubereiten. Es kann zum Beispiel die wichtigsten Fakten prägnant zusammenfassen, per QR-Code auf eine Testversion eines digitalen Produkts verweisen oder Ihre Kontaktdaten beinhalten.
Stellen Sie sicher, dass das Handout kurz gehalten ist und schnell zum Punkt kommt. Teilen Sie es erst am Ende Ihrer Präsentation aus, damit die Interessenten Ihnen weiter aktiv zuhören.
4. Vorbereitung
Wenn Sie die Verkaufspräsentation alleine halten, sollten Sie sich gut vorbereiten. Wenn Sie mit Ihrem Team zusammenarbeiten, erst recht – denn nur dann können Sie sich untereinander gut koordinieren.
Sprechen Sie die Präsentation unbedingt vorab einmal komplett durch, um sicherzugehen, dass alles funktioniert, das Timing stimmt und Ihnen keine wichtigen Informationen und Daten fehlen.
Lassen Sie am besten jemanden zusehen, der Ihnen Feedback zu Ihrer Körpersprache und generellen Auftreten geben kann. Wenn Sie entspannt und selbstbewusst wirken, aufrecht stehen, Blickkontakt halten und einen festen Händedruck haben, sind Ihre Verkaufschancen besser, als wenn man Ihnen die zitternden Knie sofort ansieht. Auch eine Prise Humor kann nicht schaden.
Wenn Sie unsicher sind, wie Sie sich selbst präsentieren sollen, kann es sich lohnen, mit einem Verkaufstrainer zu arbeiten.
Professionelle Produktpräsentation: Ein Beispiel
Wenn Sie Produktpräsentationen in der Praxis sehen wollen, ist die VOX-Sendung „Die Höhle der Löwen” ein guter Quell der Inspiration. In der Sendung stellen Start-ups ihre Ideen vor, um Investorinnen und Investoren zu überzeugen. Neben vielen nicht erfolgreichen Pitches gibt es immer wieder auch kreative Ideen.
So zum Beispiel Luicella’s Ice Cream. Das Start-up verkauft unter anderem einen Eis-Mix, mit dem Kundinnen und Kunden ihr Eis einfach und schnell selbst zubereiten können. Beim Pitch 2017 durften die Investorinnen und Investoren bei der Zubereitung assistieren und dann vom Ergebnis probieren. Das Resultat: Ein Deal über 120.000 Euro und zwei Millionen Euro Umsatz nur wenige Monate später.
Eine gute Geschichte, Kreativität und eingängige Veranschaulichung öffneten den Gründern Tür und Tor. Noch mehr (schriftliche) Vorlagen für Verkaufspräsentationen in Form von Sales Decks finden Sie in unserem Sales-Decks-Artikel.
Verkaufspräsentation: Vorlage erstellen und optimieren
Vielleicht scheint es Ihnen als einfachste Möglichkeit, einmalig eine Vorlage zu erstellen und sie dann immer und immer wieder zu verwenden. Und in der Tat haben wir einige Vorlagen für Ihre nächste Verkaufspräsentation vorbereitet. Laden Sie sie gleich hier herunter!
Besser verkaufen: Template
Eine Vorlage kann Ihnen Zeit bei der Konzeption Ihrer Präsentation sparen und Ihnen ein sicheres Grundgerüst geben. Dennoch ist es wichtig, dass Sie gründlich recherchieren, Informationen über den potenziellen Kunden einholen, Empathie aufbauen und verstehen, welche Bedürfnisse, Wünsche und Schmerzpunkte er hat.
Je nach Branche kann es von Kunde zu Kundin große Unterschiede geben. Wenn Sie erfolgreich verkaufen möchten, müssen sie diese adressieren. Mit jeder Präsentation werden sie dabei hinzulernen und können Ihre Strategie Schritt für Schritt verfeinern.
Was nach der Präsentation noch zu tun ist
Am Ende Ihrer Präsentation ist es Zeit, die nächsten Schritte einzuläuten.
Möglicherweise haben die Kunden noch Fragen. Oft werden sie diese schon während Ihrer Präsentation stellen und es ist ratsam, in diesem Moment sofort darauf einzugehen. Fragen zeigen, dass die Kunden interessiert sind und schnelle Antworten zeigen, dass Sie die Fragen ernstnehmen.
Zusätzlich können Sie am Ende der Präsentation Raum für eine Fragerunde geben.
Spätestens danach sollten die Kunden alle Informationen haben, die sie brauchen, um eine Entscheidung zu treffen. Beschreiben Sie, wie es nun weitergehen kann. Sie könnten beispielsweise eine Testversion Ihres Produktes anbieten, einen Folgetermin vereinbaren oder ein Angebot senden.
Wie auch immer die nächsten Schritte aussehen: Stellen Sie sicher, dass sie klar definiert sind und stecken Sie einen Zeitrahmen ab. Falls sich die Kunden nach einem festgelegten Zeitpunkt nicht gemeldet haben, sollten Sie nachfragen – zum Beispiel durch eine Follow-Up-E-Mail.
Fazit: Mit der Verkaufspräsentation steht und fällt Ihr Deal
Es kann verlockend sein, auf eine vermeintlich sichere Bank zu setzen und einfach immer wieder den gleichen Vortrag abzuspulen. Doch eine professionelle Verkaufspräsentation ist exakt auf den jeweiligen Kunden zugeschnitten, den Sie überzeugen wollen, enthält seine Geschichte, Fallbeispiele, Statistiken, eine Produktpräsentation und mehr.
Wenn Sie es gut anstellen, zeigen überzeugende Verkaufspräsentationen die Stärken Ihres Unternehmens und Ihres Produkts, begeistern den Kunden und hinterlassen bei ihm den Wunsch, unbedingt weiter mit Ihnen zu arbeiten.
Bilden Sie sich und Ihre Mitarbeiter regelmäßig in Verkaufstrainings weiter. Erzählen Sie in Ihrer Produktpräsentation spannende Geschichten, verdeutlichen Sie den Wert Ihres Angebotes, zeigen Sie den Kunden, wie sie mit Ihrer Hilfe Ihr Unternehmen oder Ihr Leben verändern können – und Sie werden eine Präsentation abliefern, die lange im Gedächtnis bleibt und Interessentinnen und Interessenten zu Kundinnen und Kunden macht.
