Le développement commercial est le carburant de l’entreprise. Il consiste à fixer des objectifs de vente, à définir un plan d’action commercial cohérent avec votre vision sur le long terme, et à mettre vos ressources au service de sa réalisation. Que vous soyez directeur commercial ou pas, il est toujours utile de savoir bâtir votre stratégie de développement commercial de la meilleure manière. Nous vous donnons cinq conseils pour construire une stratégie efficace et durable.
Ayez une connaissance solide de votre marché
Le tout premier conseil est de connaître votre marché de fond en comble. Collectez et analysez des données en vous penchant à la fois sur votre clientèle actuelle (fidélisation) et sur celle que vous souhaitez développer (nouveaux clients). C’est en ayant une bonne compréhension des besoins de votre clientèle et de ses habitudes que vous pourrez vous adresser à elle efficacement.
Lancer des études de marché régulièrement et être à l’écoute de vos équipes commerciales vous aidera également à avoir une vision claire et informée, afin de prendre de bonnes décisions.
Soyez aussi à l’écoute de vos clients, ils vous donneront des informations précieuses et des perspectives d’amélioration de vos actions.
Enfin, effectuez une veille concurrentielle. Cela vous permettra de construire une offre différente et plus attractive.
Cette compréhension approfondie de votre marché vous donnera une vision précise de votre environnement économique, pour y agir en toute connaissance de cause et être performant dans votre développement commercial.
Soyez conscients de vos atouts et de vos faiblesses
Il est essentiel de bien connaître les atouts et les faiblesses de votre entreprise. Quels sont les produits ou les services que vous vendez le mieux, et le moins bien ? Quels sont les canaux d'acquisition de votre clientèle qui fonctionnent le mieux et le moins bien ? Quelles sont les ressources dont vous disposez pour la mise en place de votre stratégie de développement commercial ? Prendre le temps d’examiner ces questions avec vos équipes vous permettra de prendre du recul sur les actions du quotidien et de donner des fondations saines à votre stratégie.
Étudiez régulièrement la concurrence. C’est notamment le meilleur moyen de prendre conscience de ce qui vous différencie et donc de connaître vos avantages concurrentiels. Vous pourrez ensuite les mettre en avant dans l’ensemble de votre cycle de vente.
En matière de développement commercial, la méthode de la matrice SWOT a fait ses preuves. Elle s’appuie sur l’analyse des forces, des faiblesses, des opportunités et des menaces. Cette démarche peut s’appliquer autant à la stratégie commerciale de l’entreprise en général qu’à des opérations plus ponctuelles ou aux bilans réguliers réalisés par votre responsable du développement commercial.
Réfléchissez à votre développement commercial sur le long terme
Une fois que vous avez une connaissance approfondie de vos atouts et de votre environnement, la prochaine étape consiste à élaborer une vision d’avenir claire pour créer votre plan d’action commercial.
Pour des performances commerciales durables, tenez compte des éléments suivants :
- Innovation : mettez toutes les chances de votre côté aujourd’hui pour innover demain
- Marque : développez votre image de marque pour marquer durablement les esprits
- Satisfaction clients : offrez un service de qualité pour entretenir des liens durables avec vos clients (pensez à votre client idéal et vos segments de clientèle)
- Partenariats : nouez des liens avec d’autres entreprises pour construire votre réseau
- Flexibilité : le monde évolue constamment, pensez à mettre en place des processus capables de s’adapter
- Mesures en continu : avec des mesures fréquentes, vous détectez tout problème avant qu’il ne prenne de l’ampleur
Ces informations vous aideront à mieux préparer la suite et à éviter les écueils fréquents, pour un développement commercial précis et maîtrisé. Vous minimiserez ainsi les chances de surprises sur le long terme. Votre plan d’action s’inscrira ainsi dans une stratégie globale de développement commercial.
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Optimisez votre processus commercial
Le processus commercial détaille votre cycle de vente en différentes actions opérationnelles. Il comprend habituellement six étapes clés :
- Identifier et générer vos prospects
- Qualifier vos prospects
- Prendre contact et présenter vos produits ou services
- Traiter les objections
- Conclure l’affaire
- Fidéliser vos clients
Ces grands principes peuvent être déclinés en plusieurs étapes intermédiaires, selon les organisations. Vous construirez votre propre processus en fonction de vos objectifs et de vos ressources. Il est conseillé de consulter votre force de vente et de travailler en équipe pour la mise en place d’une bonne stratégie à la fois ambitieuse, motivante et réaliste.
Une fois votre processus défini, vous pouvez utiliser un CRM commercial pour le visualiser et suivre sa réalisation au quotidien. Celui de Pipedrive est entièrement personnalisable, évolutif et paramétrable simplement, par glisser-déposer. Vous y trouverez tous vos tableaux de bord en un seul endroit, à jour en temps réel et accessible en tout lieu, y compris sur un téléphone portable.
C’est en vous dotant d’outils performants que vous pourrez gagner du temps, vous concentrer sur les tâches qui méritent toute votre attention et ainsi optimiser votre processus commercial.
Définissez votre stratégie marketing
Votre développement commercial sera soutenu par un plan marketing adéquat. Il est important que les équipes marketing et communication travaillent de concert avec les équipes de vente, afin d’avoir une offre cohérente et solide. Vos prospects auront une perception plus claire de votre activité et de votre marque. Une étude indique que quand les équipes marketing et vente collaborent efficacement, les entreprises ont 70% plus de chance de voir leur chiffre d’affaires augmenter au fil des années.
Le plan marketing rassemble les actions opérationnelles planifiées pour une période donnée. Il recense les clientèles cibles, les moyens à déployer, les opérations à mener, les objectifs à atteindre et les échéances temporelles.
Pour la mise en œuvre votre plan marketing et automatiser plusieurs axes de votre stratégie, Pipedrive vous propose une série d’outils performants.
- Pour collecter les données de vos prospects, les formulaires web personnalisables sont une solution efficace et facile à mettre en place.
- La fonctionnalité Chatbot vous permettra de donner une première réponse immédiate aux personnes qui vous contactent et de qualifier rapidement vos leads, sans avoir à y passer du temps.
- Vous pouvez lancer une campagne d’envoi et de suivi d’emails marketing et envoyer automatiquement des emails personnalisés aux moments clés pour votre activité.
Pour résumer
Les cinq points essentiels pour optimiser votre développement commercial sont les suivants : avoir une connaissance approfondie de votre marché, être conscient de vos atouts et de vos points faibles, construire un plan d’action commercial, détailler et optimiser votre processus de vente et concevoir votre stratégie marketing pour soutenir vos actions commerciales. Nous vous recommandons de travailler avec toutes vos équipes (commerciales, communication et marketing) sur toutes ces étapes et de vous doter d’outils que vous pourrez adapter et faire évoluer selon vos besoins. Enfin, si vous souhaitez booster votre développement commercial avec l'aide d'outils efficaces, essayez Pipedrive pendant 14 jours !
