Wenn es um das Thema Vertrieb geht, sieht das Bild in den Köpfen oft so aus: Ein sympathischer Vertriebsmitarbeiter führt ein Gespräch mit einem Kunden, fragt seine Wünsche und Bedürfnisse ab und präsentiert ihm dann das perfekte Angebot. Was aber ist, wenn Sie im Vertrieb nicht eine einzelne Person, sondern gleich eine ganze Gruppe von Ihrem Angebot überzeugen müssen?
Im B2B-Vertrieb ist das gang und gäbe. Lernen Sie in diesem Artikel die Besonderheiten dieser speziellen Vertriebsart kennen — und implementieren Sie sie erfolgreich in Ihren Arbeitsalltag!
Key Takeaways: B2B Sales
- B2B-Vertrieb bezeichnet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen an andere Unternehmen.
- Erfolgreiche B2B-Sales-Prozesse basieren auf klaren Vertriebsstrategien, definierten Prozessen und einer präzisen Zielgruppenansprache.
- Kaufentscheidungen werden im B2B häufig von mehreren Personen innerhalb eines Buying Centers getroffen.
- Unternehmen nutzen unterschiedliche Vertriebskanäle wie Direktvertrieb, Partnervertrieb und digitale Vertriebswege.
- Ein CRM-System unterstützt dabei, Leads, Verkaufschancen und Kundenbeziehungen effizient zu managen.
B2B-Vertrieb erfolgreich skalieren: Optimieren Sie Ihre Vertriebsprozesse mit Pipedrive, dem einfachen und effektiven CRM für den Abschluss von Deals. Jetzt kostenlos testen.
Was ist B2B-Vertrieb?
B2B-Vertrieb (Business-to-Business-Vertrieb) bezeichnet den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen von einem Unternehmen an ein anderes Unternehmen. Im Gegensatz zum B2C-Vertrieb (Business-to-Consumer), bei dem Privatpersonen die Zielgruppe sind, richtet sich der B2B-Vertrieb an Geschäftskunden wie Unternehmen, Behörden oder Organisationen.
Typisch für den B2B-Vertrieb sind komplexere Kaufentscheidungen, längere Verkaufszyklen und mehrere beteiligte Entscheidungsträger. Bevor ein Kauf abgeschlossen wird, müssen häufig verschiedene Abteilungen – etwa Einkauf, Fachbereich, Management oder IT – zustimmen. Daher steht im B2B-Verkauf meist eine individuelle Beratung im Mittelpunkt, um die Anforderungen des potenziellen Kunden genau zu verstehen und passende Lösungen anzubieten.
Der B2B-Vertrieb umfasst den gesamten Vertriebsprozess – von der Leadgenerierung über die Qualifizierung und Angebotserstellung bis hin zum Vertragsabschluss und der langfristigen Kundenbetreuung. Ziel ist es, nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufzubauen und den Kundennutzen langfristig zu steigern.
B2B-Vertrieb vs. B2C-Vertrieb: Die wichtigsten Unterschiede
Hier die wichtigsten Unterschiede zwischen B2B-Sales und B2C-Sales auf einen Blick:
| Merkmal | B2B-Vertrieb | B2C-Vertrieb |
|---|---|---|
| Zielgruppe | Unternehmen, Organisationen, Behörden | Privatpersonen |
| Kaufentscheidung | Mehrere Entscheider (Buying Center) | Einzelne Person oder Haushalt |
| Verkaufszyklus | Oft mehrere Wochen oder Monate | Häufig wenige Minuten bis Tage |
| Auftragswert | Meist höher | Meist niedriger |
| Verkaufsansatz | Beratungsorientiert und individuell | Emotional und produktorientiert |
| Kundenbeziehung | Langfristige Partnerschaften | Häufig einzelne Transaktionen |
| Vertragslaufzeit | Oft mehrjährige Verträge | Einmalige Käufe oder kurze Laufzeiten |
| Entscheidungsgrundlage | Wirtschaftlicher Nutzen, ROI, Effizienz | Preis, Marke, Komfort oder persönliche Vorlieben |
| Vertriebswege | Direktvertrieb, Account Management, Partnervertrieb, Inside Sales | Online-Shop, Einzelhandel, Marktplätze |
| Marketingfokus | Leadgenerierung, Relationship Building, Fachinhalte | Reichweite, Markenbekanntheit, Kaufimpulse |
Was sind typische B2B-Unternehmen?
B2B ist ein spezielles Feld mit besonderen Herausforderungen. Daher gibt es Unternehmen, die sich ausschließlich auf diesen Bereich konzentrieren, aber ebenso Unternehmen, die mit Ihren Angeboten sowohl B2B- als auch B2C-Kunden gewinnen.
Einige Beispiele für Produkte und Dienstleistungen, die typischerweise im B2B vertrieben werden:
Investitionsgüter wie Maschinen und Fahrzeuge
Industriegüter wie etwa Rohstoffe
Marketing-Beratung und andere Beratungsleistungen
Software-Lösungen, zum Beispiel für Customer Relationship Management
Grundlagen des B2B-Vertriebs
Der B2B-Vertrieb unterscheidet sich in vielerlei Hinsicht vom Verkauf an Privatkunden. Kaufentscheidungen werden häufig von mehreren Personen getroffen, Verkaufszyklen dauern länger und die Anforderungen potenzieller Kunden sind oft komplexer. Um Geschäftskunden erfolgreich zu gewinnen und langfristig zu binden, benötigen Unternehmen daher einen strukturierten Vertriebsansatz.
Zu den wichtigsten Grundlagen des B2B-Vertriebs gehören ein klar definierter Vertriebsprozess, die Auswahl geeigneter Vertriebskanäle sowie ein Verständnis der Personen, die an Kaufentscheidungen beteiligt sind. Wer diese Faktoren kennt und gezielt steuert, kann Verkaufschancen besser qualifizieren, Vertriebsressourcen effizient einsetzen und die Abschlussquote erhöhen.
Im Folgenden erfahren Sie, wie ein typischer B2B-Vertriebsprozess aufgebaut ist, welche Vertriebskanäle Unternehmen nutzen können und welche Rolle das sogenannte Buying Center im Kaufprozess spielt.
Wie sieht der B2B-Vertriebsprozess aus? Der Verkaufsprozess vom ersten Kontakt bis zum Abschluss
Der B2B-Vertriebsprozess beschreibt die einzelnen Schritte, die ein Unternehmen durchläuft, um aus einem potenziellen Interessenten einen zahlenden Kunden zu machen. Da Kaufentscheidungen im B2B-Umfeld oft komplex sind und mehrere Beteiligte einbeziehen, folgt der Vertriebsprozess in der Regel einer klaren Struktur. Diese wird häufig als Vertriebs-Funnel oder Sales Funnel dargestellt: Mit jeder Phase verringert sich die Anzahl potenzieller Kunden, während die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses steigt.
Ein typischer B2B-Vertriebsprozess umfasst die folgenden sechs Phasen:
| Phase | Aktivität | Ziel |
|---|---|---|
| Leadgenerierung | Potenzielle Kunden werden über Marketingmaßnahmen, Empfehlungen, Messen, Social Selling oder andere Kanäle auf das Unternehmen aufmerksam. | Interessenten gewinnen |
| Leadqualifizierung | Das Vertriebsteam prüft, ob der Kontakt zur Zielgruppe passt und ein konkreter Bedarf besteht. | Geeignete Leads identifizieren |
| Bedarfsanalyse | In Gesprächen werden Herausforderungen, Ziele und Anforderungen des potenziellen Kunden ermittelt. | Anforderungen verstehen |
| Angebotserstellung | Basierend auf den Anforderungen wird eine individuelle Lösung oder ein Angebot ausgearbeitet. | Passende Lösung präsentieren |
| Verhandlung | Preise, Leistungsumfang, Vertragsbedingungen und Implementierungsdetails werden abgestimmt. | Einigung erzielen |
| Abschluss & Kundenbetreuung | Nach Vertragsunterzeichnung beginnt die Implementierung oder Nutzung der Lösung. Gleichzeitig startet die langfristige Kundenpflege. | Kunden gewinnen und langfristig binden |
Je nach Produkt, Branche, Unternehmen und Vertriebsstrategie kann dieser Vertriebsprozess angepasst werden. Hier ein Beispiel für eine Verpackungsmaschine.
Beispiel: Der Vertriebsprozess beim Verkauf einer Verpackungsmaschine
Ein Hersteller von Verpackungsmaschinen möchte eine neue Maschine an einen Lebensmittelproduzenten verkaufen.
- Leadgenerierung: Der Produktionsleiter des Lebensmittelunternehmens besucht eine Fachmesse und informiert sich über neue Automatisierungslösungen.
- Leadqualifizierung: Nach einem ersten Gespräch prüft der Maschinenhersteller, ob die Anforderungen des Unternehmens zu seinem Angebot passen und ob ein konkretes Investitionsvorhaben besteht.
- Bedarfsanalyse: In mehreren Gesprächen werden Produktionsvolumen, technische Anforderungen, Platzverhältnisse und Budget besprochen.
- Angebotserstellung: Der Anbieter entwickelt ein individuelles Angebot mit der passenden Maschinenkonfiguration, Installationsleistungen und Servicepaketen.
- Verhandlung: Produktionsleitung, Einkauf und Geschäftsführung bewerten das Angebot. Anschließend werden Preis, Lieferzeit und Wartungsleistungen verhandelt.
- Abschluss und Implementierung: Nach Vertragsabschluss wird die Maschine geliefert, installiert und in den Produktionsprozess integriert.
Das Buying Center: Wer entscheidet über einen B2B-Kauf?
Im B2B-Vertrieb treffen Kaufentscheidungen selten nur eine einzelne Person. Stattdessen sind häufig mehrere Personen mit unterschiedlichen Interessen und Verantwortlichkeiten am Entscheidungsprozess beteiligt. Diese Gruppe wird als Buying Center bezeichnet.
Je nach Unternehmen, Branche und Investitionsvolumen kann ein Buying Center aus wenigen oder sogar aus mehreren Dutzend Personen bestehen. Während einige Beteiligte die spätere Lösung nutzen, prüfen andere technische Anforderungen, verhandeln Preise oder geben das Budget frei. Für Vertriebsteams ist es daher entscheidend, die wichtigsten Stakeholder frühzeitig zu identifizieren und ihre jeweiligen Bedürfnisse zu verstehen.
Zu den typischen Rollen in einem Buying Center gehören:
| Rolle im Buying Center | Aufgabe im Kaufprozess |
Nutzer (User) | Arbeitet später mit dem Produkt oder der Dienstleistung und bewertet den praktischen Nutzen. |
Einflussnehmer (Influencer) | Liefert fachliche Empfehlungen und beeinflusst die Entscheidung durch Expertise. |
Einkäufer (Buyer) | Führt Preis- und Vertragsverhandlungen und verantwortet die Beschaffung. |
Entscheider (Decision Maker) | Gibt die finale Zustimmung zum Kauf und stellt das Budget bereit. |
Gatekeeper | Kontrolliert den Zugang zu Informationen und Ansprechpartnern, beispielsweise Assistenz- oder Fachabteilungen. |
Beispiel: Buying Center beim Kauf einer Verpackungsmaschine
Ein Lebensmittelhersteller möchte eine neue Verpackungsmaschine anschaffen, um seine Produktion zu automatisieren.
In diesem Fall besteht das Buying Center aus mehreren Personen:
- Der Produktionsleiter bewertet, ob die Maschine die technischen Anforderungen erfüllt.
- Die Mitarbeitenden in der Produktion prüfen, wie einfach sich die Anlage bedienen lässt.
- Der Einkauf vergleicht Angebote und verhandelt Preise.
- Die Geschäftsführung entscheidet über die Investition und gibt das Budget frei.
- Die Technik- oder Wartungsabteilung beurteilt Integrations- und Wartungsaufwand.
Obwohl die Geschäftsführung die finale Entscheidung trifft, kann jede dieser Personen den Kaufprozess beeinflussen. Überzeugt die Lösung beispielsweise die späteren Nutzer nicht oder bestehen technische Bedenken, kommt es möglicherweise nicht zum Vertragsabschluss.
Für den B2B-Vertrieb bedeutet das: Erfolgreiche Verkäufer konzentrieren sich nicht nur auf einen Ansprechpartner. Stattdessen versuchen sie, die Anforderungen aller relevanten Stakeholder zu verstehen und ihre Kommunikation entsprechend anzupassen. Je besser die Interessen des Buying Centers berücksichtigt werden, desto höher sind die Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss.
Die wichtigsten Vertriebskanäle im B2B-Vertrieb
Im B2B-Vertrieb werden Vertriebskanäle häufig in direkte, indirekte und digitale Vertriebskanäle unterteilt. Die verschiedenen Kanäle unterscheiden sich vor allem darin, wie Unternehmen mit ihren Kunden interagieren und ob dabei externe Partner eingebunden werden.
Direkte Vertriebskanäle
Bei direkten Vertriebskanälen verkauft das Unternehmen seine Produkte oder Dienstleistungen ohne Zwischenhändler direkt an den Kunden.
Vertriebskanal | Beschreibung |
|---|---|
Außendienst | Persönlicher Vertrieb vor Ort beim Kunden |
Inside Sales | Verkauf per Telefon, E-Mail oder Videokonferenz |
Key Account Management | Betreuung und Ausbau strategisch wichtiger Kundenbeziehungen |
Messen & Events | Direkte Kundenansprache auf Fachveranstaltungen und Konferenzen |
Indirekte Vertriebskanäle
Indirekte Vertriebskanäle nutzen externe Partner, um Produkte oder Dienstleistungen an Endkunden zu vertreiben.
Vertriebskanal | Beschreibung |
|---|---|
Reseller | Kaufen Produkte ein und verkaufen sie an Endkunden weiter |
Distributoren | Übernehmen Großhandels- und Vertriebsaufgaben |
Handelsvertreter | Vermitteln Geschäfte auf Provisionsbasis |
Systemintegratoren | Integrieren Produkte in umfassende Kundenlösungen |
Digitale Vertriebskanäle
Digitale Vertriebskanäle ermöglichen die Kundengewinnung und den Verkauf über digitale Plattformen und Online-Kanäle.
Vertriebskanal | Beschreibung |
|---|---|
E-Commerce / Self-Service | Direkter Verkauf über Websites oder Online-Plattformen |
Content Marketing & SEO | Leadgenerierung durch Inhalte und Suchmaschinen |
Social Selling | Kundenansprache über soziale Netzwerke wie LinkedIn |
Webinare & Online-Events | Digitale Veranstaltungen zur Leadgenerierung und Kundengewinnung |
Die meisten erfolgreichen B2B-Unternehmen setzen heute auf einen Mix aus direkten, indirekten und digitalen Vertriebskanälen. Dadurch können sie unterschiedliche Zielgruppen erreichen, ihre Reichweite erhöhen und Kunden entlang der gesamten Buyer Journey optimal begleiten.
Welcher Vertriebskanal ist der richtige?
Die Wahl des passenden Vertriebskanals hängt von verschiedenen Faktoren ab. Hochpreisige und erklärungsbedürftige Produkte erfordern häufig eine persönliche Betreuung durch Vertriebsmitarbeitende. Standardisierte Produkte oder digitale Dienstleistungen lassen sich dagegen oft effizient über digitale Kanäle vermarkten.
In der Praxis verfolgen viele Unternehmen einen sogenannten Multichannel-Ansatz. Dabei werden mehrere Vertriebskanäle miteinander kombiniert, um potenzielle Kunden an unterschiedlichen Kontaktpunkten zu erreichen. So kann ein Interessent beispielsweise zunächst über einen Fachartikel auf das Unternehmen aufmerksam werden, anschließend an einem Webinar teilnehmen und schließlich mit einem Vertriebsmitarbeiter sprechen. Diese Kombination erhöht die Reichweite und unterstützt einen nahtlosen Vertriebsprozess.
Beispiel: Vertrieb einer Verpackungsmaschine
Ein Hersteller von Verpackungsmaschinen möchte seine Anlagen an Lebensmittelproduzenten verkaufen. Da es sich um eine kostenintensive Investition handelt, ist der Vertriebsprozess deutlich komplexer als bei vielen Konsumgütern.
Um potenzielle Kunden zu erreichen, setzt der Maschinenbauer auf mehrere Vertriebskanäle:
- Über Fachartikel und Suchmaschinenmarketing informiert er Interessenten über neue Verpackungstechnologien.
- Auf Branchenmessen präsentiert das Unternehmen seine Maschinen potenziellen Kunden persönlich.
- Vertriebsmitarbeiter:innen sprechen direkt mit Interessent:innen und beraten sie zu möglichen Einsatzbereichen.
- In einigen Regionen arbeitet der Hersteller zusätzlich mit Vertriebspartnern zusammen, die lokale Kunden betreuen.
Wird ein Lebensmittelproduzent auf die Lösung aufmerksam, folgt in der Regel ein mehrstufiger Verkaufsprozess. Dabei analysiert der Anbieter zunächst die Anforderungen des Kunden, erstellt anschließend ein individuelles Angebot und begleitet die Entscheidungsphase bis zum Vertragsabschluss.
Wie erstelle ich eine Vertriebsstrategie im B2B?
Eine Vertriebsstrategie legt fest, wie ein Unternehmen potenzielle Kunden identifiziert, anspricht und zu zahlenden Kunden entwickelt. Sie bildet die Grundlage für alle Vertriebsaktivitäten und hilft dabei, Ressourcen gezielt einzusetzen und Vertriebsziele systematisch zu erreichen.
Im B2B-Vertrieb spielt eine durchdachte Strategie eine besonders wichtige Rolle. Da Kaufentscheidungen oft mehrere Monate dauern und verschiedene Stakeholder einbeziehen, reicht es selten aus, möglichst viele potenzielle Kunden anzusprechen. Stattdessen müssen Unternehmen ihre Zielgruppe genau kennen und den Vertriebsprozess auf deren Bedürfnisse ausrichten.
Die wichtigsten Bestandteile einer B2B-Vertriebsstrategie
Eine erfolgreiche Vertriebsstrategie umfasst in der Regel folgende Elemente:
Bestandteil | Beschreibung |
|---|---|
Zielgruppe | Definition der Unternehmen, Branchen und Ansprechpartner, die angesprochen werden sollen |
Wertversprechen | Klare Darstellung des Nutzens und der Alleinstellungsmerkmale des Angebots |
Vertriebskanäle | Auswahl geeigneter Kanäle zur Kundengewinnung |
Vertriebsprozess | Strukturierter Ablauf vom Lead bis zum Abschluss |
Kennzahlen | Messgrößen zur Bewertung des Vertriebserfolgs |
CRM-System | Zentrale Verwaltung von Kunden- und Vertriebsdaten |
Häufige Vertriebsstrategien im B2B
Je nach Produkt, Markt und Zielgruppe kommen unterschiedliche Vertriebsstrategien zum Einsatz.
Inbound-Vertrieb
Beim Inbound-Vertrieb gewinnen Unternehmen potenzielle Kunden durch hilfreiche Inhalte wie Blogartikel, Whitepaper, Webinare oder Fallstudien. Interessenten werden dadurch auf das Unternehmen aufmerksam und nehmen selbst Kontakt auf.
Outbound-Vertrieb
Beim Outbound-Vertrieb geht das Unternehmen aktiv auf potenzielle Kunden zu, beispielsweise per E-Mail, Telefon, LinkedIn oder auf Fachmessen. Diese Strategie eignet sich besonders für Unternehmen, die neue Märkte erschließen oder gezielt bestimmte Zielkunden gewinnen möchten.
Account-Based Selling
Beim Account-Based Selling konzentriert sich das Vertriebsteam auf ausgewählte Zielunternehmen mit hohem Umsatzpotenzial. Marketing- und Vertriebsmaßnahmen werden dabei individuell auf diese Accounts zugeschnitten.
Kurz gesagt: Eine erfolgreiche B2B-Vertriebsstrategie verbindet klare Zielgruppen, passende Vertriebskanäle und einen strukturierten Vertriebsprozess. Unternehmen, die ihre Vertriebsaktivitäten konsequent an den Bedürfnissen ihrer Kunden ausrichten, können Verkaufschancen gezielter entwickeln und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbauen.
Wie baue ich einen B2B-Vertrieb auf? Schritt-für-Schritt-Anleitung
Der Aufbau eines erfolgreichen B2B-Vertriebs erfordert mehr als nur ein gutes Produkt. Unternehmen benötigen eine klare Strategie, definierte Prozesse und ein tiefes Verständnis ihrer Zielgruppe. Die folgende Schritt-für-Schritt-Anleitung zeigt, wie Sie einen B2B-Vertrieb systematisch aufbauen und langfristig skalieren können.
1. Zielgruppe definieren
Der erste Schritt besteht darin, die ideale Zielgruppe zu bestimmen. Überlegen Sie, welche Unternehmen am stärksten von Ihrem Angebot profitieren können.
Berücksichtigen Sie dabei beispielsweise:
- Branche
- Unternehmensgröße
- Standort
- Budget
- Herausforderungen und Bedürfnisse
Je genauer Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto effizienter können Sie Vertriebs- und Marketingmaßnahmen ausrichten.
2. Wertversprechen entwickeln
Potenzielle Kunden möchten wissen, welchen konkreten Nutzen Ihre Lösung bietet. Formulieren Sie deshalb ein klares Wertversprechen, das die wichtigsten Vorteile Ihres Angebots auf den Punkt bringt.
Fragen, die Sie beantworten sollten:
- Welches Problem lösen Sie?
- Welchen Mehrwert bieten Sie?
- Warum sollten Kunden Ihr Unternehmen statt eines Wettbewerbers wählen?
3. Vertriebskanäle auswählen
Wählen Sie die Vertriebskanäle, über die Sie Ihre Zielgruppe am effektivsten erreichen. Je nach Produkt und Markt können unterschiedliche Kanäle sinnvoll sein.
Dazu gehören beispielsweise:
- Direktvertrieb
- Partnervertrieb
- LinkedIn und Social Selling
- Fachmessen und Veranstaltungen
- Content-Marketing
- Suchmaschinenoptimierung (SEO)
- E-Mail-Marketing
Viele Unternehmen kombinieren mehrere Vertriebskanäle, um ihre Reichweite zu erhöhen.
4. Vertriebsprozess festlegen
Ein klar definierter Vertriebsprozess sorgt dafür, dass Verkaufschancen systematisch bearbeitet werden.
Ein typischer B2B-Vertriebsprozess umfasst:
- Leadgenerierung
- Leadqualifizierung
- Bedarfsanalyse
- Angebotserstellung
- Verhandlung
- Vertragsabschluss
- Kundenbetreuung
Standardisierte Prozesse schaffen Transparenz und erleichtern die Skalierung des Vertriebs.
5. CRM-System einführen
Mit zunehmender Anzahl von Leads und Kunden wird die manuelle Verwaltung schnell unübersichtlich. Ein CRM-System hilft dabei, Kundendaten zentral zu speichern, Vertriebsaktivitäten zu dokumentieren und Verkaufschancen im Blick zu behalten.
Zu den Vorteilen gehören:
- bessere Datenqualität
- transparente Vertriebspipelines
- automatisierte Workflows
- zuverlässige Umsatzprognosen
Das folgende Video erklärt, wie das CRM von Pipedrive Vertriebsteams unterstützt:
6. Kennzahlen definieren und messen
Um den Erfolg Ihres Vertriebs zu bewerten, sollten Sie wichtige Kennzahlen (KPIs) festlegen und regelmäßig analysieren.
Typische Vertriebskennzahlen sind:
KPI | Bedeutung |
|---|---|
Anzahl der Leads | Potenzielle Neukunden |
Conversion Rate | Anteil der Leads, die zu Kunden werden |
Win Rate | Erfolgsquote bei Verkaufschancen |
Sales Cycle Length | Dauer des Verkaufsprozesses |
Kosten pro Neukunde | |
| Customer Lifetime Value (CLV) | Wert der Geschäftsbeziehung über die gesamte Dauer |
Die Analyse dieser Kennzahlen hilft dabei, Optimierungspotenziale frühzeitig zu erkennen.
Ein CRM wie Pipedrive kann Ihnen bei der Messung und Analyse dieser KPIs mit KI-gestütztem CRM-Reporting helfen.
7. B2B-Vertriebsprozess kontinuierlich optimieren
Ein erfolgreicher B2B-Vertrieb ist kein statisches System. Märkte, Kundenanforderungen und Wettbewerbsbedingungen verändern sich kontinuierlich. Deshalb sollten Unternehmen ihre Vertriebsprozesse regelmäßig analysieren und optimieren.
Dazu gehört beispielsweise:
- Engpässe im Vertriebsprozess identifizieren
- Conversion Rates einzelner Funnel-Stufen auswerten
- Vertriebsgespräche analysieren
- Lead-Qualität verbessern
- Vertriebs- und Marketingmaßnahmen aufeinander abstimmen
Die regelmäßige Auswertung von Kennzahlen hilft dabei, Schwachstellen frühzeitig zu erkennen und die Effizienz des Vertriebs nachhaltig zu steigern.
8. B2B-Vertrieb skalieren
Sobald die grundlegenden Prozesse funktionieren und zuverlässig neue Kunden gewonnen werden, kann der Vertrieb skaliert werden. Ziel ist es, mehr Umsatz zu erzielen, ohne dass der Aufwand im gleichen Maße steigt.
Mögliche Maßnahmen sind:
- Vertriebsprozesse standardisieren
- Aufgaben automatisieren
- CRM-Workflows nutzen
- zusätzliche Vertriebskanäle erschließen
- weitere Vertriebsmitarbeitende einstellen
- neue Märkte oder Zielgruppen erschließen
Unternehmen sollten die Skalierung schrittweise angehen und sicherstellen, dass Prozesse, Systeme und Teams mit dem Wachstum Schritt halten können. So entsteht ein leistungsfähiger B2B-Vertrieb, der langfristig und nachhaltig wächst.
Kurz gesagt: Wer einen B2B-Vertrieb aufbauen möchte, sollte strukturiert vorgehen. Eine klar definierte Zielgruppe, passende Vertriebskanäle, ein standardisierter Vertriebsprozess und ein leistungsfähiges CRM-System bilden die Grundlage für nachhaltigen Vertriebserfolg. Unternehmen, die ihre Aktivitäten kontinuierlich messen und optimieren, schaffen die Voraussetzungen für langfristiges Wachstum.
Beispiel: B2B-Vertrieb für einen Verpackungsmaschinenhersteller aufbauen
Ein Hersteller von Verpackungsmaschinen möchte neue Kunden in der Lebensmittelindustrie gewinnen.
- Zunächst definiert das Unternehmen seine Zielgruppe und konzentriert sich auf mittelständische Produzenten mit hohem Automatisierungsbedarf.
- Anschließend entwickelt es ein klares Wertversprechen: Die Maschinen sollen Produktionskosten senken und die Effizienz steigern.
- Um potenzielle Kunden zu erreichen, nutzt der Hersteller Fachmessen, Suchmaschinenmarketing und Direktvertrieb.
- Gleichzeitig wird ein standardisierter Vertriebsprozess eingeführt, der von der ersten Kontaktaufnahme bis zum Vertragsabschluss reicht.
- Alle Vertriebsaktivitäten werden in einem CRM-System dokumentiert und gesteuert sowie anhand zentraler Kennzahlen ausgewertet. Dadurch kann das Unternehmen seinen Vertrieb gezielt optimieren und langfristig wachsen.
6 Tipps für mehr B2B-Sales
Damit Sie sofort erfolgreich im B2B-Vertrieb durchstarten und die Verkäufe langfristig steigern können, ist es sinnvoll, auf bewährte Strategien zu setzen:
1. Nutzen Sie ein CRM-System
Das Internet und seine Datenmengen sind in vielerlei Hinsicht ein Segen, können aber auch zum Problem werden, wenn Sie den Überblick verlieren. Beginnen Sie deshalb möglichst früh mit strukturiertem Customer Relationship Management (CRM).
Eine CRM-Software wie Pipedrive lässt Sie alle Informationen über Ihre Kunden an zentraler Stelle sammeln und verwalten. So wissen Sie jederzeit, wo ein Kunde in der Customer Journey steht, für welche Themen er sich interessiert und wie Sie ihn erreichen können.
2. Gehen Sie aktiv auf Kunden zu
Privatkunden können zufällig über Angebote stolpern oder sehr einfach durch gezielte Werbeanzeigen erreicht werden. Unternehmen auf diesen Wegen auf Ihr Angebot aufmerksam zu machen, ist schwieriger - schon allein deshalb, weil meistens nicht eine Person allein zuständig ist, sondern sich mit dem Team oder Vorgesetzten absprechen muss.
Zögern Sie deshalb nicht, proaktiv den Erstkontakt zu suchen und Ihre Unterstützung anzubieten. Auf diesem Weg ist es außerdem leichter, Ihr Angebot so genau wie möglich auf die Bedürfnisse des Kunden zuzuschneiden.
3. Legen Sie sich Argumente für alle Beteiligten zurecht
Entscheidungsprozesse in Betrieben sind oft komplex. Es gibt verschiedene Parteien mit unterschiedlichen Ansprüchen und Meinungen. Alle, die an der Entscheidung beteiligt werden, gehören zum sogenannten Buying Center.
Ein Einkäufer wird sehr wahrscheinlich auf andere Dinge achten als ein Anwender oder die Chefin. Versuchen Sie daher, für alle Beteiligten passende Verkaufsargumente zu finden. Je mehr Personen aus dem Buying Center Sie überzeugen können, desto größer sind Ihre Abschlusschancen.
4. Sorgen Sie für Klarheit in der Value Proposition
Stellen Sie sicher, dass der Mehrwert, den Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bietet, klar und verständlich kommuniziert wird. Ihre Value Proposition sollte die einzigartigen Vorteile hervorheben, die Ihr Angebot gegenüber der Konkurrenz auszeichnet. Dies hilft nicht nur, sich im Markt zu differenzieren, sondern auch, den Entscheidungsprozess auf Kundenseite zu beschleunigen. Eine starke Value Proposition beantwortet die Frage: „Warum sollte ein Kunde gerade bei Ihnen kaufen?“
5. Gestalten Sie die Lead-Qualifizierung effizient
Nicht jeder Lead ist gleich wertvoll. Konzentrieren Sie Ihre Ressourcen auf die Leads, die am ehesten zu Kunden werden. Nutzen Sie Lead-Scoring-Methoden, um potenzielle Kunden nach bestimmten Kriterien wie Unternehmensgröße, Branche oder bisherigem Interesse zu bewerten. Durch eine effektive Lead-Qualifizierung vermeiden Sie, dass Ihr Vertriebsteam Zeit und Mühe in Leads investiert, die unwahrscheinlich zu einem Abschluss führen, und erhöhen so die Effizienz Ihrer Vertriebsbemühungen.
6. Stimmen Sie Vertrieb und Marketing ab
Eine enge Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing (Smarketing) ist im B2B-Geschäft unerlässlich. Beide Teams sollten eng miteinander abgestimmt sein, um sicherzustellen, dass die Marketingbotschaften und -kampagnen die Bedürfnisse des Vertriebs unterstützen und dass die Vertriebsmitarbeiter die richtigen Tools und Informationen haben, um potenzielle Kunden zu überzeugen. Gemeinsame Zielsetzungen und eine klare Kommunikation zwischen beiden Abteilungen helfen, eine einheitliche Strategie zu verfolgen und die Erfolgsquote zu erhöhen.
Fazit: Das B2B-Geschäft ist eine Welt für sich
Vertrieb ist nicht gleich Vertrieb. Was beim Verkauf an Privatkunden wunderbar funktioniert, kann im Umgang mit Unternehmen ergebnislos bleiben oder sogar negative Auswirkungen haben. Wenn Sie an Firmen verkaufen möchten, ist es deshalb ratsam, von Anfang an eine stimmige B2B-Strategie zu entwickeln.
Diese sollte ein Angebot beinhalten, das sich entsprechend den Bedürfnissen der Kunden individualisieren oder im Laufe der Zeit stückweise erweitern lässt. Eine große Rolle spielt außerdem, dass Sie die Entscheidungsprozesse Ihrer Kunden verstehen und berücksichtigen und genügend Zeit für den Vertriebsprozess einplanen.
Wenn Sie eine gute Strategie gefunden haben, kann das B2B-Geschäft äußerst lukrativ werden.
