Mit einem klaren, wiederholbaren Vertriebsprozess verstehen Ihre Verkäufer genau, was sie unternehmen müssen, um erfolgreich Geschäfte abzuschließen. Gleichzeitig hilft er Ihnen dabei, einen präzise definierten Verkaufszyklus zu entwickeln, der mehr Umsatz bei weniger Aufwand generiert.
Warum? Weil Ihre Vertriebsmitarbeiter auf diese Weise einen Plan haben, der ihnen detailliert erklärt, welche Schritte sie wann einzuleiten haben.
Stellen Sie sich Ihren Vertriebsprozess wie eine Karte vor.
Wenn Ihre Verkäufer ihr folgen, erledigt jeder von ihnen dieselben Aktivitäten. Dadurch weicht niemand von dem eindeutigen und wiederholbaren Prozess ab.
Ein Vertriebsprozess kann Ihnen außerdem helfen, die Arbeit Ihres Teams zu verfolgen. Denn wenn Sie wissen, welche Schritte jedes Ihrer Teammitglieder unternimmt, um ein Geschäft abzuschließen, wissen Sie, womit jeder seine Zeit verbringt. Dazu können Sie erkennen, falls einer Ihrer Verkäufer Probleme hat, oder wo der Prozess an sich gegebenenfalls stockt.
In diesem Text erklären wir, was ein Vertriebsprozess ist, wie einige der erforderlichen Schritte aussehen und beschreiben, wie Sie einen Prozess auf Basis der für Ihre Organisation wichtigsten Faktoren erstellen.
Was ist ein Vertriebsprozess?
Ein Vertriebsprozess ist ein strukturierter Plan, der Ihrem Vertriebsteam Schritt für Schritt erklärt, was sie tun müssen, um ein Geschäft erfolgreich abzuschließen. Diese Schritte sollten jede Phase Ihrer Pipeline abdecken.
Vertriebsprozess: Diese Phasen gibt es
In der Regel wird der Vertriebsprozess von einer zuvor definierten Vertriebsstrategie abgeleitet, die Ihre Vertriebsziele festlegt. Im Vertriebsprozess werden diese Ziele in den Blick genommen und umgesetzt. Zu einem typischen Vertriebsprozess gehören normalerweise:
Identifizierung von Prospects
Qualifizierung von Prospects
Kontaktaufnahme
Präsentation
Geschäftsabschluss
Kundenbindung
Selbstverständlich gibt es Variationen dieses Prozesses. So enthalten einige von ihnen nur drei Schritte, andere wiederum acht. Doch unabhängig von diesen Unterschieden wird Sie jeder Vertriebsprozess durch die folgenden Schritte führen: Identifizierung und Qualifizierung von potenziellen Käufern (über Inbound oder Outbound), Wecken ihres Interesses und Abschluss des Geschäfts.
Beachten Sie allerdings bitte folgende Regel: Es gibt nicht den einen perfekten Verkaufsprozess, der in jeder Verkaufsorganisation funktioniert.
Dafür gibt es einen perfekten Vertriebsprozess, der bei Ihrem Verkaufsteam funktioniert - Sie müssen dafür nur derjenige sein, der ihn definiert und festhält (beispielsweise in einem Sales Playbook).
Wenn Sie einen Vertriebsprozess für Ihr Team entwickeln, sollten Sie die folgenden Faktoren berücksichtigen:
wichtigste KPIs Ihrer Organisation
klar definierte Phasen Ihrer Pipeline
Kriterien für die strukturierte Qualifizierung von Leads, die zu den Phasen Ihrer Pipeline passen
Aktionen, die Ihre Verkäufer in jeder Phase der Pipeline umsetzen sollen
Bei der Entwicklung liegt die Herausforderung darin, zu wissen, welche Schritte Sie in Ihren Vertriebsprozess integrieren und welche Sie verwerfen sollten. Ist es nötig, jeden Schritt zusätzlich in seine Bestandteile zu zerlegen (z. B. bei der Kontaktaufnahme: Einteilung in Kaltakquise per Telefon und per E-Mail), oder ist es wichtiger, dass Ihr Team einen verschlankten Prozess mit vielleicht nur fünf Schritten erhält?
Die Antwort darauf hat viel mit Ihrem Verkaufsteam und Verkaufszyklus sowie Ihren organisatorischen Zielen zu tun.
Vertriebsprozess: Darstellung in Schritten
Die beste Möglichkeit, um herauszufinden, welche Schritte Sie integrieren und welche Sie verwerfen sollten, ist, sich diese im Detail anzusehen. Unten sehen Sie eine Karte, die die gängigsten allgemein gebräuchlichen Schritte im Vertriebsprozess abbildet.
Dieses Ablaufdiagramm eines Vertriebsprozesses ist eine Vorlage, aber sie wird Ihnen helfen, die Phasen des Vertriebsprozesses in Ihrem eigenen Unternehmen besser zu planen.
Lead-Generierung
In der ersten Phase Ihres Vertriebsprozesses geht es um die Lead-Generierung. Je nach Struktur der Organisation können Leads auf unterschiedliche Weise gewonnen werden. Vielfach werden neue Leads durch das Marketing-Team generiert und Ihrem Verkaufsteam bereitgestellt.
Leads können auch auf folgende Weise gewonnen werden:
Durch Download-Angebote, bei dem Leads ihre E-Mail-Adresse angeben, um Inhalte von der Webseite laden zu können
Durch Chatbot-Kommunikation auf der Webseite
Wenn ein Lead Interesse an Ihren Produkten oder Services zeigt
Recherche
Dieser Schritt kann auch Neukundengewinnung genannt werden, da Sie hier aktiv nach möglichen Kunden suchen.
Bei der Recherche prüft Ihr Team die Leads, die es erhalten hat. Dieser Schritt erfordert oft viel Zeit bei der Online-Recherche, damit Ihr Verkäufer erkennt, wie die beste Methode für den Erstkontakt aussieht, welches Problem bei den potentiellen Kunden zu lösen ist und wie deren Kontaktinformationen aussehen.
Ihre Verkäufer könnten dafür beispielsweise bei Twitter oder LinkedIn nachsehen oder nach aktuellen Leistungen und Erfolgen des betreffenden Unternehmens suchen, um eine Grundlage für die Eröffnung des Erstgesprächs mit dem Lead zu finden. Sie können sich ebenfalls in dem Unternehmen informieren, wer der beste Ansprechpartner für ihr Anliegen ist.
Für die Feststellung der Leads und ihrer dazugehörigen Informationen bei Unternehmen gibt es hilfreiche Tools. So können Sie beispielsweise mit Pipedrives Smart Contact Data-Funktion allgemein verfügbare Web-Informationen Ihrer Pipedrive-Kontakte mit nur einem Klick abfragen.
Kontaktaufnahme
Dies ist der Schritt, den Menschen allgemein mit Verkäufern in Verbindung bringen: Der erste Anruf eines Verkäufers, der sie um einen Moment Aufmerksamkeit bittet. Tatsächlich kann die Kontaktaufnahme auf verschiedenste Weise erfolgen. Zu den Optionen zählen Telefon, E-Mail, Textnachrichten oder Social Media-Kanäle.
Akquise-Anrufe: Obwohl im Internet vielfach für tot erklärt, wird diese Form der Kaltakquise weiterhin gerne verwendet. So förderte eine Studie der Rain Group zutage, dass im vergangenen Jahr 69 % der Käufer Akquise-Anrufe akzeptierten.
Mit dem richtigen Training, Erfahrung und einer guten Anleitung kann jeder Verkäufer die Kommunikation während des Verkaufsgesprächs kontrollieren. Zudem werden Akquise-Anrufe von hochrangigen Einkäufern bevorzugt. So fand die Rain Group heraus, dass mehr als die Hälfte der Einkäufer auf Führungsebene lieber einen Anruf als eine E-Mail erhalten möchte.
Akquise-E-Mails: E-Mails sind gut skalierbar. Wenn Ihr Team also nicht über die Ressourcen verfügt, um viele Anrufe durchzuführen, können Ihnen Akquise-E-Mails helfen, schnell auf die gleiche Anzahl Prospects zu kommen - tatsächlich sogar schneller als wenn all diese Kontakte angerufen werden müssten. Insgesamt ergab die Studie der Rain Group, dass potenzielle Kunden lieber Akquise-E-Mails als -Anrufe erhalten.
Sie müssen jedoch dabei aufpassen, keinen Spam zu erzeugen. Heather R. Morgan, CEO des Akquise-E-Mail-Dienstleisters Salesfolk, zufolge besteht der Trick für Verkäufer darin, ihre Prospects zuvor genau zu recherchieren. Dabei sollten sie stets daran denken, dass ihr Ziel der Beginn einer Kommunikation mit dem potenziellen Käufer ist, und nicht in einen einseitigen Verkaufs-Pitch zu geraten.
Egal, wie Sie den Erstkontakt herstellen, es geht nicht darum, mit so vielen Leuten wie möglich zu kommunizieren und ihnen unbedingt etwas zu verkaufen. Stattdessen geht es um den Start einer Diskussion mit den richtigen Ansprechpartnern.
Ihre Gesprächs- oder E-Mail-Vorlagen können variieren. So können sie mit dem Aufbau einer persönlichen Verbindung beginnen, wofür die nötigen Informationen während der Recherche-Phase gesammelt wurden. Dazu können Ihre Verkäufer eine Frageliste nutzen, um die spezifischen Herausforderungen ihres Ansprechpartners besser zu verstehen.
Gleichzeitig ist das persönliche Element wichtig: Beim Erstkontakt müssen Ihre Verkäufer eine Verbindung mit den richtigen Prospects aufbauen und erkennen, für welche von diesen Ihr Produkt gut passen könnte.
Lead-Qualifizierung
Die Aufgabe von Verkäufern besteht nicht nur darin, ein Produkt oder einen Service zu verkaufen (obwohl Sie sie natürlich genau deshalb eingestellt haben). Darüber hinaus müssen sie überzeugend darlegen können, warum Ihr Produkt oder Service Ihren Prospects dabei hilft, ihr Problem zu lösen.
“Ich sage gerne, dass Verkäufer die Forschungs- und Entwicklungsabteilung für unsere Kunden sind,” erklärt Verkaufstrainer Mark Hunter von The Sales Hunter. “Wir sind dazu da, Ihnen bei der Findung der Ideen und Lösungen zu helfen, die die Herausforderungen, auf die Sie bisher keine Antwort wissen, meistern.“
Das ist es, worum es bei der Lead-Qualifizierung geht: Diejenigen Prospects zu identifizieren, die Ihr Produkt oder Service wirklich benötigen. An diesem Punkt im Kaufprozess ist es die Aufgabe Ihrer Verkäufer, die beim Erstkontakt erhaltenen Informationen zu analysieren und daraus die relevanten Prospects zu bestimmen.
Die Qualifizierung ist wichtig, weil Sie nicht wollen, dass Ihre Verkäufer ihre Zeit mit Leads verschwenden, die wahrscheinlich nicht kaufen oder die für Ihr Produkt nicht die richtigen Abnehmer sein könnten.
Um Ihre Leads zu qualifizieren, können eine Reihe von Systemen anwenden. Die gebräuchlichste von ihnen ist die BANT-Methode, bei der Sie folgende Fragen stellen:
Budget: Hat Ihr Prospect das Budget zum Kauf Ihres Produkts?
Autorität: Kann der Prospect den Kauf durchführen, oder muss er dafür jemanden fragen?
Need (Bedarf): Benötigt er wirklich Ihr Produkt?
Timing: Ist er bereit, es jetzt zu kaufen?
Herzlichen Glückwunsch, wenn all diese Fragen mit „ja“ beantwortet werden! Dann haben Sie einen vielversprechenden Lead und können mit der Planung einer Präsentation beginnen.
Falls die Antwort auf eine oder mehrere Fragen „nein“ ist, sollte sich Ihr Verkäufer den Lead noch einmal genauer ansehen. Er könnte erfolgreich sein, aber es besteht auch die Gefahr, dass der Lead verloren geht. Doch Sie wollen Ihre Pipeline nicht mit schlechten Leads verstopfen, die vielleicht noch nicht soweit sind, das Budget nicht haben oder die nicht autorisiert sind, den Kauf durchzuführen.
Diese kalten Leads sollten aus den Pipelines Ihrer Verkäufer verschwinden, um Platz für qualifizierte Leads zu schaffen, die bereit sind, bei Ihnen zu kaufen.
Was Sie jedoch bedenken sollten: Verlassen Sie sich nicht nur auf die Auskunft eines Leads, wenn Sie entscheiden, ob es sich um einen guten oder schlechten Lead handelt. (Wenn Sie jedes „nein“ sofort ausschließen würden, würden Sie wahrscheinlich niemals einen Verkauf tätigen). Deshalb ist es ebenso Teil der Lead-Qualifizierung, die Einwände zu hören und erfolgreich zu entkräften.
Das bringt uns zum nächsten Schritt.
Umgang mit Einwänden im Verkaufsprozess
Kundenbedenken sind eine häufige Hürde für Verkaufsteams. Dazu zählt jedes „nein“, das Sie während der Lead-Qualifizierung erhalten; all die Gründe dafür, warum ein Prospect Ihr Produkt oder Service nicht kaufen kann oder will. Vielleicht verfügen sie nicht über die nötigen Geldmittel. Vielleicht brauchen sie Ihr Produkt nicht. Vielleicht ist es etwas ganz anderes, beispielsweise, wenn sie Ihrem Unternehmen nicht vertrauen oder es nicht mögen.
Der Job des Verkäufers ist es, effizient mit diesen Einwänden umzugehen. Eine Aufgabe, die ganz schön knifflig ist, denn ein Einwand kann schnell das beste Verkaufskonzept zum Erliegen bringen.
Es gibt jedoch Wege, um diese Einwände erfolgreich zu behandeln.
Einwände einplanen
Es ist wahrscheinlich, dass Ihr Team dieselben Einwände immer wieder zu hören bekommt. Schauen Sie in Ihren Anrufnotizen und E-Mails nach und erstellen Sie eine Liste von ihnen, um mit Ihrem Team zu planen, wie Sie jedem Einwand begegnen können. Entwickeln Sie daraus eine Anleitung, dies es jedem Teammitglied erlaubt, die Einwände erfolgreich zu entkräften. Nehmen Sie dies zugleich als Übung in Ihr Verkaufstraining auf.
In unserem Sales Objections Tool für die Behandlung von Einwänden finden Sie dazu einige Vorschläge von Profis. Oder schauen Sie sich die Videos unserer Sendungen für Verkaufstrainings und -techniken an, um herauszufinden, wie Sie die häufigsten Einwände aus dem Weg räumen. Wenden Sie eine solche Vertriebsmethodik an, sind Sie für wiederkehrende Einwände gewappnet.
Der überraschende Einwand
Allerdings gibt es immer Einwände, die sich nicht voraussehen können. Die schlechteste Art, mit diesen Einwänden umzugehen, ist, nervös zu werden.
Hier bietet das Unternehmen Gong, das mithilfe künstlicher Intelligenz Verkaufsgespräche analysiert, einen hilfreichen Ausweg. Gong zufolge reagieren die erfolgreichsten Verkäufer auf einen solchen Einwand, indem sie sich zurücklehnen, tief einatmen und das Tempo aus dem Gespräch nehmen. Demgegenüber tendieren nervös reagierende Verkäufer zu vorschnellen Antworten, die sogar auf der Anleitung basieren können, aber trotzdem dazu führen, den angestrebten Deal zu verlieren.
Die beste Taktik für Ihre Verkäufer ist also, eine Pause einzulegen, und dem Prospect dann Fragen zu seinem Einwand zu stellen. Die Antworten auf diese Fragen werden ihnen zeigen, ob der Einwand tatsächlich ein Kaufhindernis darstellt.
Präsentation
Die Präsentation, der Termin oder die Unterbreitung des Angebots ist der Schritt, auf den Sie lange hingearbeitet haben. Zuvor haben Ihre Verkäufer Wohlwollen bei Ihrem Prospect erzeugt, indem sie per Telefon oder E-Mail Fragen gestellt, Einwände ausgeräumt und eine Beziehung mit den Leads aufgebaut haben (möglicherweise durch Einsatz von Techniken des beratenden Verkaufs).
Während dieses Termins kommt es dann endlich zum Verkaufsgespräch, bei dem sie den qualifizierten Leads das Nutzenversprechen präsentieren und dabei die Möglichkeiten, wie Ihr Produkt oder Service ihnen bei Lösung ihrer geschäftlichen Herausforderungen helfen kann, in den Mittelpunkt stellen.
Dabei sollten sich Ihre Verkäufer nicht ausschließlich auf eine vorgefertigte Präsentation bzw. ein Sales Deck verlassen, sondern stets bereit sein, Fragen zu stellen und Einwände zu parieren.
Geschäftsabschluss
Sobald Ihre Verkäufer eine Beziehung und Vertrauen aufgebaut und die Präsentation durchgeführt haben, ist es an der Zeit, sich um den Geschäftsabschluss zu kümmern.
Trotz der Tatsache, dass der Vertriebsprozess stets gleich abläuft, gibt es nicht den einen Weg, um ein Geschäft abzuschließen. Beim Verkauf geht es um den Aufbau von Beziehungen mit Leads, und jede Beziehung ist anders. Jedoch gibt es einige Richtlinien für die Art, wie ein erfolgreicher Geschäftsabschluss funktioniert.
Seien Sie flexibel, aber nicht zu flexibel: Es kann sein, dass Ihre Verkäufer einige Zugeständnisse eingehen müssen, um den Deal abzuschließen. Machen Sie dem Team vorher klar, welche Grenzen es bei diesen Zugeständnissen gibt und sagen Sie Ihren Verkäufern, dass sie zu Ihnen kommen sollen, wenn sie unsicher über ihren Verhandlungsspielraum sind.
Erleichtern Sie dem Lead die Zustimmung: Ihr Prospect ist durch die gesamte Verkaufs-Pipeline gegangen. Machen Sie es ihm nicht unnötig schwer, wenn es um den Abschluss geht, sondern machen Sie es ihm leicht, zum Geschäft „ja“ zu sagen.
Nicht betteln: Ihr Verkäufer mag der Meinung sein, dass der Prospect bereit für den Kauf ist, als dieser plötzlich aufhört, Anrufe anzunehmen oder auf E-Mails zu reagieren. Sicher, Sie wollen keine Geister in Ihrer Pipeline, aber Sie wollen auch nicht, dass Ihr Verkäufer anfängt, den Prospect so lange zu kontaktieren, bis er eine Antwort erhält. Stattdessen lassen Sie Ihre Verkäufer nach einigen Follow-up-Versuchen eine E-Mail schicken, in der sie kurz darlegen, dass jetzt vielleicht nicht der günstigste Zeitpunkt sei und dass der Prospect sich einfach melden solle, wenn er soweit sei. Auf diese Weise jagt Ihr Verkäufer keinem „nein“ hinterher und konzentriert sich auf ein - späteres - „ja“.
Kundenbindung: Kundenbeziehungen pflegen
Der Vertriebsprozess endet nicht mit dem Geschäftsabschluss. Hier beginnt die After Sales-Phase. Sobald Ihr Verkäufer den Deal abgeschlossen hat, wird der Kunde an Ihre Kundenservice- oder -pflege-Teams weitergeleitet. Denn Kundenzufriedenheit ist essenziell: Einer Analyse von Harvard Business Review zufolge kostet es zwischen 5- bis 25-Fach weniger, einen Kunden zu halten als einen neuen zu gewinnen.
Darüber hinaus sind zufriedene Kunden eine hervorragende Quelle für erneute Käufe. Die Rain Group hat ermittelt, dass der Anruf bei einem Bestandskunden die beste Taktik für neue Verkäufe ist. Sorgen Sie deshalb dafür, dass sich Ihre Kundenservice- oder -pflege-Teams ab und zu bei den Kunden melden. Es muss gar nicht um das Angebot eines neuen Produktes gehen, sondern einfach nur darum, zu fragen, ob alles in Ordnung ist und ob sie weiterhin zufrieden sind.
Ihre Verkäufer können das ebenfalls tun. So schlägt Mark Hunter die folgende Taktik für schwächelnde Verkäufer vor: Sie sollten ihren Tag mit dem Anruf bei einem zufriedenen Kunden starten, damit sie daran erinnert werden, wie gut sie eigentlich sind.
Branchenspezifische Vertriebsprozesse
Der Vertriebsprozess verläuft nicht in allen Branchen gleich.
Während die meisten Unternehmen dem grundsätzlichen Vertriebsprozess - Leads finden und qualifizieren, Kontaktaufnahme, Präsentation und Geschäftsabschluss - mit nur leichten Variationen folgen, müssen andere Unternehmen einen oder manchmal auch mehrere Schritte hinzufügen.
Die Modifikation des Vertriebsprozesses kann dabei aufgrund von besonderen rechtlichen Anforderungen, dem Angebot eines Nischenproduktes, einer herausfordernden Zielgruppe oder branchenspezifischen Strukturen erfolgen. Hier sehen Sie einige Beispiele von Branchen, die gegenüber dem zuvor vorgestellten Verkaufsprozess leicht abgeänderte Varianten verfolgen.
Vertriebsprozess in B2C: Einige Beispiele
Im Folgenden stellen wir Ihnen einige Vertriebsprozesse in B2C vor und erklären, welche Schritte typisch für die jeweiligen Industrien sind.
Immobilienhandel
Der Vertriebsprozess ist im Immobilienhandel langwierig und komplex, da die Makler zwei Geschäfte abschließen müssen:
- Zuerst geht es darum, Immobilienbesitzer zu überzeugen, sie für den Verkauf einzusetzen.
- Dann müssen sie für die Immobilie einen Käufer finden.
Aus diesem Grund können Immobilienunternehmen ihren Verkaufszyklus als zwei eng miteinander verbundene Vertriebsprozesse ansehen - einer für den Verkäufer und einer für den Käufer.
Darüber hinaus gibt es beim Immobilienverkauf rechtliche Anforderungen, die die Integration weiterer Schritte erforderlich machen. So müssen Makler häufig Treuhandkonten eröffnen, in Grundbüchern recherchieren, Immobilien inspizieren, etc.
Finanzdienstleistungen
In dieser Branche kann der Verkaufszyklus äußerst lange dauern.
Der Grund? Der typische Vertriebsprozess im Finanzbereich beinhaltet für gewöhnlich Schritte wie die Antragsbearbeitung, über die Verkäufer keine Kontrolle haben. Diese Bearbeitung kann einige Zeit dauern, zudem erfordert sie oft viele Formalitäten, beispielsweise um ein neues Konto zu eröffnen oder Guthaben zu transferieren. (Gleiches gilt für Geschäfte in der Versicherungswirtschaft.)
Vertriebsprozess in B2B: Einige Beispiele
Auch in der B2B-Branche kann der Geschäftsprozess je nach Branche bestimmte Ausprägungen aufweisen. Wir haben einige Beispiele zusammengetragen.
Bildungs- oder Behördenbereich
Unternehmen, die an Schulen oder andere von Behörden geführte Einrichtungen verkaufen, müssen je nach Struktur ihrer Kunden gegebenenfalls mehrere Schritte zum Vertriebsprozess hinzufügen.
Es kann sein, dass sie ein Gebot oder eine formelle Anfrage zur Abgabe eines Angebots (RFP) in ihren Vertriebsprozess integrieren müssen. Dazu ist es möglich, dass eine zweite Präsentation vor einem Gremium der Schulbehörde gehalten werden muss. Auf diese Präsentation folgt normalerweise eine Abstimmung, häufig nach einer Anfrage nach zusätzlichen Informationen.
Gesundheitswesen
Verkäufe können sich im Gesundheitswesen kompliziert gestalten, da die Branche an sich äußerst komplex ist. Grund dafür sind die vorhandenen strengen Gesetze und Richtlinien. Dazu fühlen sich Ärzte und andere Gesundheitsdienstleister oft wohler, wenn Verkäufer ebenfalls über Kenntnisse in Medizin und Wissenschaft verfügen.
Obwohl dies nicht unbedingt ein weiterer Schritt im Vertriebsprozess ist, sollten Ihre Verkäufer in der Lage sein, flüssig und sachkundig über klinische Themen und evidenzbasierte Medizin zu sprechen. Das Wissen über Produkt und Markt ist natürlich für jeden Verkäufer unabdingbar, aber die geforderten Detailkenntnisse im Medizinbereich steigern die Herausforderung zusätzlich.
Erstellen Sie eine Karte für Ihren eigenen Vertriebsprozess
Jetzt, wo Sie wissen, wie der Vertriebsprozess strukturiert ist, stellt sich die Frage, wie Sie Ihren eigenen Prozess kreieren können. Schauen Sie dazu auf die oben abgebildete Karte des Vertriebsprozesses. Wie viele der dort aufgeführten Schritte sind in Ihrem Prozess enthalten? Wäre ein Flussdiagramm die beste Methode, um ihn abzubilden?
Sie müssen dabei überlegen, welche Aktivitäten und Messgrößen für Ihr Unternehmen, Branche und Verkaufsteam wichtig sind. Hier sind die Faktoren, die zu bedenken sind:
Die Messgrößen, die für Ihre Organisation von Bedeutung sind
Die Anforderungen Ihrer Branche
Die Bedürfnisse Ihres Verkaufsteams
Die wichtigsten Messgrößen Ihres Unternehmens
Welche KPIs sind für Ihre Verkaufsorganisation am wichtigsten? Ist es die Länge Ihres Verkaufszyklus, die Konversionsrate oder etwas anderes? Während einige Ihrer bedeutenden Messgrößen von der Unternehmensleitung definiert sein können, haben Sie wahrscheinlich selbst einen guten Eindruck davon, welches Ihre wichtigsten KPIs sind. Diese lassen sich auch in einem Sales Dashboard visualisieren.
Falls es beispielsweise wichtig ist, dass Sie Ihren Verkaufszyklus verkürzen, sollten Sie daran denken, wenn Sie den Vertriebsprozess gestalten, damit jeder Schritt so kurz wie möglich gehalten ist.
Wenn Sie die Akquisekosten gering halten wollen, sollten Sie hingegen sicherstellen, dass die aktive Kontaktaufnahme zu Bestandskunden ein fester Teil der Aktivitäten Ihrer Verkäufer im Vertriebsprozess ist.
Die Anforderungen Ihrer Branche
Dies ist relativ selbsterklärend. Schließlich können Sie keinen Vertriebsprozess entwickeln, ohne die branchenspezifischen Best Practices und Regularien zu berücksichtigen.
Wenn Sie im Immobilienhandel arbeiten, müssen Sie einen längeren Vertriebsprozess designen, um sowohl Verkäufer als auch Käufer zu integrieren. Sollten Sie in der Finanzwirtschaft beschäftigt sein, müssen Sie eine Phase für die Einreichung und Genehmigung der erforderlichen Formalitäten einplanen.
Die Bedürfnisse Ihres Verkaufsteams
Der Vertriebsprozess muss Ihrem Team dienen, nicht umgekehrt. Er ist so gestaltet, dass er den Verkauf für Ihre Verkäufer so einfach, strukturiert und wiederholbar wie möglich macht. Deshalb sollte er die Tätigkeiten, die Ihre Verkäufer in jeder Phase der Pipeline ausführen müssen, um einen erfolgreichen Geschäftsabschluss zu erzielen, skizzieren.
Ihr Vertriebsprozess sollte dabei einfach genug sein, damit neue Verkäufer genau wissen, was von ihnen erwartet wird und sie sofort loslegen können. Sobald Sie also eine Prozessskizze anhand der relevanten KPIs Ihres Unternehmens und der Richtlinien Ihrer Branche erstellt haben, ist es an der Zeit, die Experten hinzuzuziehen: Ihre Verkäufer.
Einbeziehung Ihrer Verkäufer in die Entwicklung des Vertriebsprozesses
Ihr Vertriebsprozess ist eine Anleitung für Ihr Team. Selbst wenn Sie genau wissen, welche Schritte Sie von ihm auf dem Weg zum Geschäftsabschluss erwarten, ist es wichtig, dass Sie ihre Meinung zum Prozess kennenlernen.
Falls Sie noch keinen Vertriebsprozess haben, sprechen Sie mit Ihrem Team über die Schritte, denen es bisher folgt, wenn es Geschäfte abschließt. Achten Sie dabei besonders auf Ihre erfolgreichsten Verkäufer. Was unternehmen sie, um Deals einzufädeln? Wie lange benötigen Sie für jeden einzelnen Schritt?
Wenn Sie bereits einen Vertriebsprozess umgesetzt haben, den Sie verfeinern möchten, erkundigen Sie sich bei Ihren Verkäufern nach den Schritten, die ihnen Probleme bereiten. Es ist gut möglich, dass ein bestimmter Schritt nicht gut genug definiert wurde, sodass der Prozess dort ins Stocken gerät.
Dazu sollten Sie Ihre Verkäufer fragen, welche Einwände sie besonders oft hören, wo der Verkaufsprozess am besten funktioniert und ob sie vielleicht an bestimmten Stellen des Prozesses eine detailliertere Erklärung benötigen.
Denken Sie bitte immer daran, dass es sich um einen lebendigen Prozess handelt. Was für ein Team zu einem bestimmten Zeitpunkt funktioniert hat, muss später oder bei einem anderen Team nicht unbedingt ebenfalls gut laufen. Deshalb sollten Sie einplanen, den Vertriebsprozess von Zeit zu Zeit zu überprüfen und dabei stets das Feedback Ihres Teams einholen.
Wie Sie Ihr Verkaufsteam aufklären
Ihre Verkäufer mögen darüber stöhnen, von Ihnen gesagt zu bekommen, wie sie ihre Geschäfte abschließen sollen - gerade, wenn es im Verkäufer geht, die aus Unternehmen ohne Vertriebsprozess kommen. Sie könnten der Meinung sein, dass es Ihre Aufgabe ist, Ziele zu setzen, und dass sie dafür zuständig sind, für Umsatz zu sorgen; unabhängig davon, wie sie ihre Quote erfüllen
In diesem Fall sollten Sie sie darüber aufklären, was einen Vertriebsprozess ausmacht und wie er sie unterstützen kann. Hier einige Argumente, die bei zögernden Verkäufern helfen:
- Mit einem Vertriebsprozess arbeiten sie smarter, und nicht härter
- Ein Vertriebsprozess ist eine gute Prozessanleitung für ihre schwächelnden Kollegen. Das macht es einfacher, Teamziele zu erreichen (und ihnen fällt nicht der Großteil der Last zu, für die Zielerreichung zu sorgen)
- Ein guter Vertriebsprozess gibt jedem eine To-do-Liste mit zu erledigenden Tätigkeiten an die Hand. Er schreibt aber nicht vor, wie diese Aufgaben zu erledigen sind. (Verkäufer können ihre Verkaufstaktiken beibehalten, solange sie die einzelnen Schritte des Vertriebsprozesses befolgen)
Ein guter Zeitpunkt für die Aufklärung Ihres Teams ist, wenn Sie es nach seinem Feedback zu dem Prozess, den Sie gerade erstellen, fragen. Denn an dieser Stelle könnten einige befürchten, die Kontrolle über den persönlichen Ansatz, wie sie den Verkauf angehen, zu verlieren. Indem Sie sie an der Entwicklung des Prozesses teilhaben lassen, erlauben Sie ihnen, die Kontrolle zurückzugewinnen.
Wie Sie Ihren Vertriebsprozess pflegen
Ihr Vertriebsprozess ist kein Schmorgericht, das Sie auf den Herd stellen und dann einfach vergessen können. Sobald der Vertriebsprozess umgesetzt wurde, muss er erhalten und gepflegt werden und Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Verkäufer in befolgen.
Sie müssen sich deshalb einen Einblick in den Vertriebsprozess verschaffen. Wie Sie das anstellen? Nutzen Sie eine Software, die mit Ihrem Verkaufsprozess verbunden und die gleichzeitig von Ihren Verkäufern intuitiv zu bedienen ist. Sobald Sie in der Lage sind, die Fortschritte Ihrer Verkäufer nachzuverfolgen, verstehen Sie, wo der Prozess funktioniert und wo vielleicht noch Anpassungsbedarf besteht.
Die beste Software für den Vertriebsprozess: Ein CRM
Falls Sie darüber nachdenken, Ihren Vertriebsprozess mit einfachen Tabellen zu verwalten, vergessen Sie es!
Während kleinere Verkaufsteams mit nur wenigen Prospects und einem kurzen Vertriebsprozess ihre Verkaufsaktivitäten mithilfe einer statischen Tabelle vielleicht noch verwalten können, benötigen wachsende Teams ein flexibles Tool zum Management ihrer Verkaufs-Pipeline, um weniger Zeit mit Verwaltungsarbeit zu verschwenden und stattdessen dem Verkauf mehr Zeit widmen können.
Mit Pipedrive können Sie Ihre Pipelines individuell anpassen, damit sie zu Ihrem Vertriebsprozess passen. Die Etappen Ihrer Pipeline basieren dabei auf den Tätigkeiten, die Ihre Verkäufer auf dem Weg zum Geschäftsabschluss erledigen müssen.
Ihre Verkäufer können sich auf der Plattform einloggen, Aktivitäten abschließen und als erledigt markieren und dazu E-Mails direkt aus Pipedrive heraus verschicken. Mithilfe von Integrationen, die auf dem Pipedrive Marketplace zu finden sind oder der Anruf Tracking-Funktion können sie sogar Anrufe von der Plattform aus tätigen.
Die intuitive Pipedrive-Schnittstelle macht es für Verkäufer einfach, ihre Aktivitäten zu protokollieren und erleichtert es Ihnen, ihre Fortschritt sowie Ihre Verkaufsfortschritte insgesamt nachzuverfolgen.
Ein guter Vertriebsprozess ist eines Ihrer wichtigsten Verkaufs-Tools
Worauf soll sich Ihr Verkaufsteam Ihrer Meinung nach konzentrieren? Auf seine Quartalsziele oder auf die Aktivitäten, die die die Verkäufer benötigen, um diese Ziele zu erreichen?
Wir würden wetten, dass Sie sich für die „Aktivitäten“ entscheiden.
Die meisten Verkäufer liefern ihre beste Leistung ab, wenn sie sich auf die Bearbeitung der Checkliste mit ihren alltäglichen Aufgaben konzentrieren können - jemanden anrufen, einen Termin vereinbaren, an einem Angebot arbeiten - also die kleinen, leicht machbaren Aufgaben. Deshalb ist es so wichtig, einen wiederholbaren Verkaufsprozess im Einsatz zu haben.
Ein großes Projekt, wie die Zahlen, die ein Verkäufer am Ende eines Monats, Quartals oder Jahres abliefern muss, kann einschüchternd wirken. Der Verkaufsprozess ist eine Möglichkeit, dieses Ziel Stück für Stück anzugehen.
Jetzt wissen Sie, was ein Vertriebsprozess und seine Schritte sind und wie Sie einen solchen Prozess für Ihr Team entwickeln und verwalten. Designen Sie einen Prozess, der Ihrem Team dabei helfen wird, Beziehungen zu ihren Prospects aufzubauen, mehr Geschäftsabschlüsse zu erzielen und sich voller Selbstvertrauen im Vertriebsprozess zu bewegen.
