Eine gut ausgearbeitete Kundenansprache kann Ihre potenziellen Kunden für Ihr Angebot begeistern und sie ermutigen, die nächsten Schritte mit Ihnen zu unternehmen.
Viele Vertriebsleute betrachten ihre Verkaufsgespräche jedoch als Präsentation von Fakten, Zahlen und Ergebnissen und erwarten, dass sie allein aufgrund von Daten eine überzeugende Argumentation liefern.
In diesem Handbuch erfahren Sie, wie Sie die Kraft von Geschichten nutzen können, um die Entscheidungsfindung voranzutreiben und nach dem Verkaufsgespräch mehr Geschäfte abzuschließen. Wir werden auch die grundlegenden Elemente, die in Ihre Verkaufspräsentation aufgenommen werden sollen, sowie praktische Ideen zu deren Kommunikation anhand von Beispielen für Verkaufsgespräche behandeln. Lesen Sie weiter für viele Ideen und Vorschläge für Verkaufsgespräche.
Was ist ein Verkaufsgespräch?
Wenn die meisten Leute den Begriff „Verkaufsgespräch“ hören, stellen sie sich einen Raum voller potenzieller Kunden und einen Verkäufer oder ein Verkaufsteam vor, die eine Präsentation vorstellen - wie in einem Haifischbecken oder einer Drachenhöhle.
Tatsächlich durchlaufen die meisten Vertriebler ihre Verkaufsgespräche mindestens einmal pro Woche oder sogar jeden Tag. Jedes Mal, wenn Sie zum Telefon greifen und einem Interessenten über Ihr Produkt erzählen oder mit jemandem bei einem Geschäftstreffen zusammenkommen und ihm Informationen über Ihr Produkt oder Unternehmen geben, ist dies ein Verkaufsgespräch.
Ein Verkaufsgespräch kann ein Skript sein, das Sie während eines Anrufs durchgehen, eine zweiminütige Rede, die Sie für Networking-Gelegenheiten perfektionieren, oder die klassische Präsentation vor Entscheidungsträgern.
In diesem Handbuch helfen wir Ihnen, das richtige Verkaufsgespräch für jeden Anlass zu perfektionieren.
Storytelling: Das Fundament Ihres Verkaufsgesprächs
Wie die alte Verkaufsweisheit sagt: Fakten berichten, aber Geschichten verkaufen. Dies gilt insbesondere, wenn Sie Ihr Verkaufsgespräch zusammenstellen.
Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch um eine Erzählung gestalten, die Ihre potenziellen Kunden anspricht und sie für das interessiert, was Ihre Lösung zu bieten hat.
Das Problem, das Sie lösen
Es mag nicht intuitiv erscheinen, aber eine Kundenansprache für ein Produkt sollte nicht mit dem Produkt beginnen.
Der Fokus Ihrer Lösung liegt nicht auf Produkt- oder Servicefunktionen. Es geht um die kritischen Herausforderungen, die Sie für Ihre Kunden lösen und dadurch einen Mehrwert schaffen.
Aus diesem Grund muss Ihr Pitch mit einer Geschichte beginnen, die einen großen Pain Point beschreibt, bei dessen Linderung Sie Kunden helfen - insbesondere Kunden in derselben Branche und auf demselben Markt wie Ihre Interessenten.
„Ich sehe immer noch, dass zu viele Vertriebler in einem Verkaufsgespräch über die Funktionen sprechen, die sie lieben“, bemerkt Sophie Cameron, Vertreterin für Geschäftsentwicklung bei CAKE. „Es ist großartig zu sehen, dass sie so leidenschaftlich an das glauben, was sie verkaufen, aber dies entspricht nicht den Bedürfnissen des Kunden.
„Beginnen Sie also damit, die Probleme und Schwachstellen der Interessenten herauszufinden, und passen Sie das Verkaufsgespräch an diese an. Warum haben sie sich überhaupt dazu entschieden, sich mit Ihnen zu treffen? Welche Funktionen helfen ihnen, ihre Ziele zu erreichen? Die richtigen Antworten auf diese Fragen zu finden, wird Ihre Interessenten wirklich ansprechen.“
Eine starke Eröffnung muss sich auf eine kritische Veränderung in der Branche, der Karriere oder im Leben des Interessenten konzentrieren, die er nicht ignorieren kann. Sie sollten das, was Sie anbieten, als eine neue, überlegene Art und Weise betrachten, Dinge zu tun. Auf diese Weise erhalten Sie die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten und Sie zeigen, dass Sie ihn wirklich verstehen. Die Darstellung dieser Änderung erfolgt aus zwei Gründen:
- Es muss aufgezeigt werden, dass die Gelegenheit zu groß ist, als dass der Interessent sie ignorieren könnte
- Und ein Gefühl der Dringlichkeit schaffen, indem Sie darlegen, was passieren wird, wenn er keine Maßnahmen ergreift
Wenn Sie sich auf eine Änderung konzentrieren und nicht nur auf das Problem allein, schaffen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit und ermutigen Interessenten, ihre Gedanken darüber zu teilen, wie sich diese Änderung auf sie auswirkt. Sie wechseln sofort von der Überzeugung zur Zusammenarbeit. Es handelt sich um einen beratenden Verkaufsansatz, mit dem eine sinnvolle Beziehung zu Ihren Interessenten aufgebaut werden kann.
„Für mich dreht sich beim Verkauf alles um Beziehungen! Vertrauen aufzubauen und ehrlich zu sein. Konzentrieren Sie sich nicht auf das Produkt, sondern darauf, wie das Produkt dem Endbenutzer helfen kann“, sagt Lewis Bruford, Vertriebsleiter bei haart.
Nehmen wir an, wir wollten dies tun, wenn wir Pipedrive verkaufen wollen:
- Das Problem: Vertriebler haben wenig Zeit und tun sich schwer, die Verkaufsziele zu erreichen.
- Die Änderung: Da immer mehr Verbraucher Kaufentscheidungen auf der Grundlage ihrer eigenen Recherchen treffen, müssen Vertriebsmitarbeiter härter arbeiten und mehr Leads gewinnen, um einen Verkauf erfolgreich abzuschließen. Dies bedeutet, dass mehr Zeit für die Verwaltung aufgewendet wird, um alle Leads und Engagements in seiner Pipeline zu verfolgen, was Zeit für den Verkauf kostet. Es gibt jedoch Technologien, die diesen Prozess effizienter machen können.
Wenn wir mit der zweiten Option beginnen, wechseln wir eher die Perspektive oder ziehen Leads an, die an das glauben, woran wir glauben.
Stellen Sie den Pain Point heraus
Es ist einfach, Veränderungen durch eine rosafarbene Brille zu betrachten. Aber ohne die Konsequenzen für das Nicht-Ergreifen von Maßnahmen klar zu definieren, wird es Ihnen schwerfallen, den Verkauf abzuschließen.
Wenn Sie erklären, was wahrscheinlich passieren wird, wenn Ihr Interessent auf demselben Weg weitergeht, werden Sie seine Aufmerksamkeit erregen und ihn zum Handeln inspirieren.
Hier können Statistiken von Drittanbietern sehr wirkungsvoll sein. Sie ermöglichen Ihnen, eine datenbasierte Argumentation hinter dem Pain Point zu präsentieren, den Ihre Lösung adressiert.
Eine andere Möglichkeit, den Schmerz hervorzuheben, besteht darin, einen „Bösewicht“ zu erschaffen und sich als Held zu positionieren, um gegen ihn zu kämpfen.
Dieser Bösewicht sollte keine echte Person oder ein Konkurrent sein, da dies als hinterhältig empfunden wird. Stattdessen sollte es alte Methoden, Legacy-Systeme und Kräfte darstellen, die das Erreichen des gewünschte Ergebnisses erschweren oder verhindern.
Teilen Sie den Vorteil und eine neue Art, Dinge zu tun
Sobald Sie den Schmerz hervorgehoben haben, kann es verlockend sein, mit dem Verkaufen Ihres Produkts zu beginnen. Es ist jedoch ein wichtiger Schritt zu erledigen, bevor Sie über Ihre Lösung und deren Funktionen sprechen.
Während das Hervorheben des Schmerzes die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten weckt, ist dies nicht der effektivste Weg, dass er wirklich aktiv wird. Er fürchtet sich wahrscheinlich immer noch Veränderungen. Sie müssen ihm die Vorteile der Herausforderung zeigen und darlegen, was er gewinnen kann, wenn er beginnt zu handeln.
Der „neue Weg“, den Sie zuvor vorgestellt haben, muss zu Ergebnissen oder Auswirkungen führen, die der Interessent tatsächlich wünscht. Sie müssen es aber auch als etwas positionieren, das nur mit Hilfe der richtigen Personen oder Organisationen erreicht werden kann, nämlich Ihnen.
Denken Sie daran, dass Sie hier Ihre Vision verkaufen, nicht Ihr Produkt. Nicht Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, sondern wie das Leben aussehen wird, wenn Kunden in es investieren, ist die neue Art, Dinge zu tun.
Positionieren Sie Merkmale als Superkräfte
Sie haben ein Bild des Kernproblems gemalt, das Sie lösen, der Veränderung in der Welt des Interessenten, warum es für Ihren Interessenten wichtig ist und wie er von dieser Änderung profitieren wird, wenn er denn aktiv wird.
Jetzt ist es endlich Zeit, Ihr Produkt als Lösung für diese Probleme und als den Weg zu präsentieren, den Ihr potenzieller Kunde einschlagen muss, um das gewünschte Ergebnis zu erzielen.
Es gibt zwei Möglichkeiten, dies zu tun, und es kann effektiver sein, beide zu nutzen:
- Positionieren Sie Ihre Funktionen gegen die „alte Art“, Dinge zu tun
- Präsentieren Sie sie als Superkräfte für Ihren Interessenten
Verwenden Sie eine Checkliste für Funktionen oder sogar einen Datenquadranten, der Ihr Produkt mit der alten Vorgehensweise oder Ihrer Konkurrenz vergleicht.
Ihr Produkt ist der Schlüssel zum Erfolg in der neuen Welt oder zum Besiegen des Bösewichts. Wenn die Grundlagen geklärt sind, ist Ihr Produkt nicht nur eine Reihe von Funktionen. Sie wirken als Superkräfte für Ihren Interessenten, um Erfolg zu haben.
Setzen Sie sich für Ihre Kunden ein
Während wir uns später mit der Implementierung traditioneller Verkaufsprinzipien in Ihrem Verkaufsgespräch befassen, müssen wir zunächst ein wichtiges finales Element Ihres Geschichtsstrangs erläutern.
Dieses Element ist natürlich ein Beweis. Wie können Sie Ihre Aussagen untermauern? Wie haben Sie in der Vergangenheit Ergebnisse erzielt?
Sie können die Kraft von Testimonials und Fallstudien nutzen, um soziale Beweise sowie die Ergebnisse zu demonstrieren, bei deren Erreichung Sie Ihren Kunden geholfen haben.
Dies ist Ihre Chance, die anderen Helden Ihrer Geschichte vorzustellen: Ihre bestehenden Kunden und Klienten. Zeigen Sie, wie sie mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Ergebnisse erzielt haben und wie Sie ihnen geholfen haben, sich in der neuen Welt zurechtzufinden.
Vier Beispiele für Verkaufsgespräche (und welches Sie verwenden sollten)
Wenn Sie einen Rahmen haben, um Ihre Erzählung zu gestalten, können Sie sich auf einer tieferen Ebene mit Ihren Interessenten verbinden.
Jetzt ist es Zeit, diese Geschichte in die verschiedenen Szenarien zu formen, in denen Sie sich im Alltag wiederfinden.
Sie würden während eines Kaltanrufs nicht in eine umfassende Verkaufspräsentation gehen. Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihre Geschichte und Ihr Wertversprechen für die verschiedenen Vertriebsaktivitäten und -umgebungen zu gestalten, in denen Sie sich befinden.
Hier werden wir fünf der gängigsten Formate mit Beispielen für Verkaufsgespräche untersuchen und erläutern, wie Sie jede Gelegenheit nutzen können, um von der Aufmerksamkeit zu profitieren.
1. Kaltanruf
Sobald Sie die Aufmerksamkeit eines Interessenten erregt haben, ist dies die perfekte Gelegenheit, Ihre Geschichte mit ihm zu teilen.
Dies bedeutet jedoch nicht, dass Sie Ihr Verkaufsgespräch starten sollten, sobald Sie ihn am Telefon haben! Halten Sie sich an die Best Practices für Kaltakquise, indem Sie sich zuerst vorstellen.
Hier ist ein einfaches Skript, mit dem Sie das Interesse Ihres Interessenten messen können (mit freundlicher Genehmigung von Jessica Magoch, CEO von JPM Partners):
Wenn der Interessent ja sagt, ist es der perfekte Zeitpunkt, um mit Ihrer Erzählung zu beginnen. So gestalten Sie Ihre Geschichte mithilfe eines bewährten Rahmenwerks für Kaltanrufe:
- Einführung und Eröffnung: Im obigen Verkaufsgesprächsbeispiel stellte sich Jessica vor und eröffnete dann, indem sie das Interesse an dem spezifischen Schmerzpunkt maß, den ihre Firma löst.
- Grund für den Anruf: Zeigen Sie dem Interessenten, warum er zuhören sollte, und berühren Sie die alte Art, Dinge zu tun, im Vergleich zur neuen Art, Dinge zu tun, sowie den Schmerzpunkt (und stellen Sie sicher, dass Sie das personalisieren!)
- Wertversprechen: Teilen Sie einige der Ergebnisse, bei deren Erreichung Sie Ihren Kunden geholfen haben.
- Frage: Fragen Sie, ob er interessiert ist, und gehen Sie auf unmittelbare Einwände ein. Alternativfragen eignen sich hier besonders – ebenso wie eine professionelle Einwandbehandlung.
- Abschluss: Sichern Sie sich einen Folgetermin in seinem Kalender.
Hier ist ein Beispiel, wie Sie diese Schritte zusammenstellen können:
Hallo [NAME], ich bin James von Pipedrive. Ich rufe an, weil mir aufgefallen ist, dass Sie kürzlich eine neue Finanzierungsrunde abgeschlossen haben. Da das größere Wachstum von [UNTERNEHMEN] jetzt möglicherweise Priorität hat, sind Sie vielleicht daran interessiert, wie wir Vertriebsmitarbeitern helfen, mit einem neuen Vertriebsansatz bessere Ergebnisse zu erzielen. Möchten Sie weitere Details erfahren?
Wenn der Interessent ja sagt, fahren Sie fort:
Großartig! Wir haben festgestellt, dass Vertriebsmitarbeiter, die sich mehr auf die richtigen Aktivitäten konzentrieren, anstatt sich Gedanken über das Erreichen von Vertriebszielen zu machen, diese Zahlen schneller erreichen und effizienter arbeiten.
Aus diesem Grund haben wir bei Pipedrive ein CRM erstellt, das sich auf aktivitätsbasierte Verkäufe konzentriert. Diese neue Art des Vertriebs ermöglicht es den Mitarbeitern, ihre beste Arbeit zu leisten und bessere Verkäufer zu werden. Tatsächlich haben wir kürzlich [BRAND] dabei geholfen, [RESULT] durch unsere Lösung zu erreichen.
Wenn dies von Interesse ist, würde ich gerne mehr über diese neue Art des Vertriebs und darüber erzählen, wie Ihre Umsatzziele bei [UNTERNEHMEN] davon profitieren würden. Sollen wir irgendwann in der nächsten Woche ein Telefonat im Kalender einplanen?
Hier haben wir die alte Vorgehensweise (Messung der Verkäufer anhand der Verkaufsziele) angesprochen und eine neue Vorgehensweise vorgestellt (aktivitätsbasierter Vertrieb). Wir haben auch die Superkraft, die wir bieten, und die Ergebnisse, die wir erzielt haben, angesprochen.
Obwohl es nicht alle Details darlegt, reicht es für den Interessenten aus, zu entscheiden, ob er den nächsten Schritt unternehmen möchte oder nicht.
2. Kontaktaufnahme per E-Mail
Ihre Kontaktaufnahme per E-Mail sollte kurz und schnell sein.
Laut Boomerang liegt der die richtige Länge einer E-Mail zwischen 50 und 125 Wörtern. Darüber hinaus stellten sie fest, dass eine E-Mail mit 25 Wörtern genauso effektiv ist wie eine mit 2.000 Wörtern.
Hier ist ein einfaches Framework, mit dem Sie Ihre Kundenansprachen per E-Mail schreiben können:
- Die Eröffnung: Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre E-Mail personalisieren und als Grund für die Kontaktaufnahme etwas angeben, das für den Interessenten relevant ist. Schon die Betreffzeile muss das Leserinteresse einfangen, damit die E-Mail auch wirklich geöffnet wird.
- Die Kundenansprache: Verdichten Sie alles, worüber wir zuvor gesprochen haben, in einem einzigen Absatz, wobei Sie nicht mehr als ein bis drei Sätze verwenden.
- Handlungsaufforderung: Fragen Sie den Leser, ob er mehr erfahren möchte, und schlagen Sie als nächsten Schritt ein kurzes Telefonat vor.
Am Beispiel von Pipedrive sind hier folgende Elemente im Spiel:
„Hallo [Name],
Zunächst einmal herzlichen Glückwunsch zu Ihrer neuen Finanzierungsrunde mit [INVESTOR]! Ich gehe davon aus, dass Wachstum für Sie jetzt eine hohe Priorität haben wird, und dachte, dies könnte für Sie von Interesse sein.
Wir helfen SaaS-Unternehmen wie Ihrem, sich von der alten zielgesteuerten Art des Verkaufs zu entfernen und Vertriebsmitarbeiter zu befähigen, mit aktivitätsbasiertem Verkauf bessere Ergebnisse zu erzielen. Mit unserem CRM-System hat [CLIENT] mit diesem aktivitätsbasierten Vertriebsansatz [RESULT] erzielt.
Ich würde Ihnen gerne in der nächsten Woche während eines kurzen Telefonats mehr darüber erzählen. Ist das für Sie von Interesse?
Vielen Dank,
James
Ohne Begrüßung und Verabschiedung enthält diese E-Mail 95 Wörter. Sie berührt die wichtigsten Aspekte und spricht vor allem über Ergebnisse.
3. Verkauf über soziale Netzwerke
Von LinkedIn bis Twitter sind Ihre Käufer jetzt in sozialen Medien aktiv und über sie erreichbar. Sie sind die perfekte Plattform, um sich zu verbinden und Ihre Erzählung mit ihnen zu teilen.
Die zwei grundlegenden Ansätze für Verkauf über soziale Netzwerke sind:
- Kontaktaufnahme: Verbinden, Verfolgen und Versenden von Nachrichten an Ihre Interessenten
- Inhalt: Erstellen von Inhalten, die mit Ihrer Erzählung übereinstimmen
In diesem Handbuch konzentrieren wir uns auf das erstere. Lassen Sie uns einige der gängigsten Methoden zur Kontaktaufnahme über soziale Medien genauer untersuchen:
- LinkedIn-Einladung: Eine kurze Nachricht, wenn Sie eine Verbindung zu Ihrem Interessenten herstellen möchten
- LinkedIn-Nachricht: Verwenden Sie dieselben Prinzipien wie beim Versand kalter E-Mails, um Bekannten Ihre Lösung zu verkaufen
- Tweets: Wenn ein Interessent auf Twitter über ein Problem spricht, das Sie lösen, ist dies die perfekte Gelegenheit, um ein Gespräch zu beginnen
Für LinkedIn-Einladungen und Tweets haben Sie eine begrenzte Anzahl von Zeichen zur Verfügung. Sie müssen bei Ihrer Kundenansprache hier kreativ sein. In einigen Fällen ist es am besten, sich auf ein Element Ihrer Erzählung zu konzentrieren.
Hier ist ein Beispiel für eine Einladung auf LinkedIn, die sich auf die Ergebnisse konzentriert:
„Hallo NAME, herzlichen Glückwunsch zur letzten Finanzierungsrunde! Wir haben gerade [UNTERNEHMEN IN DER BRANCHE/IM MARKT DES INTERESSENTEN] dabei geholfen, [ERGEBNIS] zu erzielen, und dachten, Sie könnten daran interessiert sein, zu erfahren, wie wir es gemacht haben. - [IHR NAME]”
Welchen Aspekt Ihrer Verkaufserzählung Sie auch wählen, verwenden Sie ihn, um das Interesse zu wecken und die initiale Antwort zu erhalten. Sie können dann das Gespräch entsprechend weiterführen und den Lead pflegen.
Vorlagen für Sales-E-Mails
4. Elevator Pitch (Kurzpräsentation)
Die Kurzpräsentation wird normalerweise bei Netzwerkveranstaltungen oder bei der ersten Begegnung mit jemandem in Ihrer Branche verwendet.
Es ist eine kurze, prägnante Möglichkeit, Ihre Lösung innerhalb von 30 Sekunden oder weniger zu kommunizieren- die geschätzte Länge einer Aufzugsfahrt. Verwenden Sie sie, um sich durch Ihr narratives Verkaufsgespräch von anderen Personen im Raum abzuheben.
Üben Sie unbedingt Ihre Kurzpräsentation, bevor Sie ins Feld gehen. Testen Sie sie an einem Kollegen und bitten Sie ihn um sein Feedback oder arbeiten Sie als Team, um eine, die Sie alle verwenden, zu verfeinern.
So erstellen Sie ansprechende Verkaufsgesprächsinhalte
Möglicherweise sehen Sie sich die Liste der Verkaufsformate oben an und fragen sich: "Was ist mit der vertrauenswürdigen Verkaufspräsentation?"
Dies ist die häufigste und wohl komplexeste Art von Verkaufsgespräch. Sie erfordert 30 bis 60 Minuten Zeit, sorgfältige Überlegung, Vorbereitung und Tests. Aus diesem Grund haben wir ihr zwei ganze Abschnitte dieses Handbuchs gewidmet.
Hier erfahren Sie, wie Sie Ihr Verkaufsgespräch in eine Präsentationsunterlage strukturieren, die Ihre Interessenten anspricht. Mit den zuvor behandelten Erzählungsprinzipien schließen Sie in kürzester Zeit weitere Geschäfte ab.
Inhalte anpassen
Ebenso wie die Personalisierung bei der Suche nach Interessenten und verbalen Kommunikation von entscheidender Bedeutung ist, lohnt es sich auch, sie auf Ihre Verkaufspräsentationen anzuwenden.
Sogar eine einfache Anpassung, wie das Einbringen potenzieller Markenfarben, kann einen großen Unterschied machen.
Die Anpassung sollte auch auf die Herausforderungen Ihres potenziellen Kunden angewendet werden. Dies ist besonders effektiv, wenn Sie verschiedene Branchen bedienen, da jede ihre eigenen Probleme und Ziele hat.
Daten und wichtige Punkte visualisieren
Viele Vertriebler machen den Fehler, mit ihren Verkaufspräsentationen zu „textlastig“ zu sein. Wenn Sie zu viel Text auf Ihre Folien bringen, besteht die Gefahr, dass Informationen nur schwer zu verarbeiten sind und die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten verloren geht.
Verwenden Sie daher nur minimalen Text und visualisieren Sie so viele Elemente wie möglich, insbesondere Statistiken und Daten. Wenn Sie näher darauf eingehen müssen, schreiben Sie sich ein Skript, damit Sie über die Statistiken sprechen können.
Ihre Geschichte kommunizieren
Wenn die Geschichte Ihrer Marke für das von Ihnen gelöste Problem relevant ist, haben Sie keine Angst, ihre Geschichte mit Ihren Interessenten zu teilen.
Dies ist die Kurzversion unserer Geschichte: Timo Rein, der Gründer von Pipedrive, begann als Verkäufer, der sich ein besseres CRM wünschte, um seine Arbeit effizienter zu gestalten. Anstatt darauf zu warten, dass es kommen würde, beschloss er, seine Vision zum Leben zu erwecken.
Stellen Sie einfach sicher, dass Sie Aspekte Ihrer Geschichte mit der Herausforderung in Verbindung bringen, vor der Ihre Interessenten stehen, und wie Sie ihnen dabei helfen können, sie anzugehen.
Ihre Hintergrundgeschichte ist zwar nicht sehr überzeugend, kann jedoch ein wichtiger Schritt sein, um Kontext hinzuzufügen und eine Verbindung zu Ihrem potenziellen Kunden herzustellen. In unserem Video zur Vertriebsschulung erfahren Sie, wie Sie Ihre Unternehmensgeschichte in einem Verkaufsgespräch erzählen.
Etwas Humor einbringen
Während Humor eine schwierige Sache sein kann, haben Sie keine Angst, Ihre Persönlichkeit zum Leuchten zu bringen. Wenn sie mit Ihrer Marke übereinstimmt und von Ihren Käuferpersönlichkeiten gut aufgenommen wird, kann Humor ein effektiver Weg sein, um mit Ihren Interessenten in Kontakt zu treten.
Das Einfügen von Memes, Wortspielen oder kulturellen Referenzen kann beispielsweise einen großen Unterschied machen. Um für ihren neuen Laden am Broadway zu werben, schuf Casper Plakate im Theaterstil voller Wortspiele und witziger Kritiken, um zu betonen, wie bequem ihre Matratzen sind:
Prägnant sein
In der Regel haben Sie nur eine begrenzte Zeit, um Ihr Verkaufsgespräch vorzutragen. Sie müssen also kurz und bündig sein. Immerhin gibt es viel zu kommunizieren. Sie müssen:
- Sich vorstellen und schnell eine Beziehung aufbauen
- Fragen zum Interessenten und seiner Organisation stellen
- Zeit für Fragen und Antworten sowie für das Adressieren von Einwänden lassen
Wenn Sie präzise sind, können Sie die Bedürfnisse Ihres Interessenten aufdecken, bevor Sie Ihre Präsentation vortragen. Dies bedeutet auch, dass Sie genügend Zeit haben, um alle Einwände zu bearbeiten, die möglicherweise vorgebracht werden.
Wenn Sie Ihre Präsentation zusammengestellt haben, sehen Sie sich die Folien an und entfernen Sie alles, was in dieser Phase der Beziehung nicht kritisch ist. Finden Sie zumindest Folien, die zusammengeführt werden können, um einen Punkt zu kommunizieren.
Wenn Sie Ihren 30-Minuten-Vortrag fertiggestellt haben, ein Interessent jedoch nur 15 Minuten Zeit hat, versuchen Sie, einen anderen Termin zu buchen. Ihre Ansprache kann nur dann effektiv sein, wenn Sie ihr die Zeit geben, die sie verdient.
Weitere Inhalte für die interne Kommunikation hinzufügen
Wenn andere Stakeholder in den Kaufprozess involviert sind, wird der Interessent, der an Ihrer Präsentation teilnimmt, wahrscheinlich eine Kopie der Folien wünschen.
Hier können zwei Versionen Ihrer Präsentation bei der internen Kommunikation hilfreich sein. Die erste Version sollte nur den Text enthalten, der das Gespräch leitet. Dies umfasst Unterüberschriften, Daten und kurze Aufzählungspunkte.
Die zweite Version ist für den internen Gebrauch Ihres Interessenten bestimmt. Hier können Sie die in jeder Folie angesprochenen Punkte erweitern und weitere Informationen hinzufügen, die sonst nicht in die allokierte Zeit passen oder von der Schlüsselbotschaft abgelenkt hätten.
Tipps für ein überzeugendes Verkaufsgespräch
Das Zusammenstellen der Inhalte für Ihr Verkaufsgespräch ist eine Herausforderung. Die Fähigkeit, es klar und sicher zu kommunizieren, erfordert jedoch Übung - insbesondere für neue Vertriebler.
Dieser Abschnitt enthält Ratschläge für Manager, die sie in ihr Schulungsmaterial aufnehmen sollten.
Für die SDRs und Vertriebsmitarbeiter da draußen können Sie diese als Checkliste verwenden, um Ihre verbalen Verkaufsfähigkeiten zu verbessern und Ihre Verkaufsgespräche mit Zuversicht zu führen.
Sich ein tieferes Verständnis Ihres Interessenten verschaffen
Stellen Sie vor dem Anruf sicher, dass Sie so viel wie möglich über Ihren Interessenten recherchieren. Dazu zählen:
- Schauen Sie auf die Webseite seines Unternehmens, um mehr über seine Kunden und sein Wertversprechen zu erfahren
- Schauen Sie sich das LinkedIn-Profil des Unternehmens an, um ein Gefühl für die Organisationsstruktur zu bekommen
- Schauen Sie sich das LinkedIn-Profil des Interessenten an, um mehr über seine Karriere zu erfahren
Wenn Sie diese Vorbereitung im Voraus durchführen, können Sie eine Beziehung aufbauen, sobald Sie einen Anruf tätigen oder den Interessenten persönlich treffen. Es wird Ihnen auch helfen, die richtigen Fragen zu stellen, bevor Sie in Ihr Verkaufsgespräch einsteigen.
„Es ist wichtig auf persönlicher Ebene zu verstehen, an wen Sie verkaufen möchten - nicht nur an den Titel und das Unternehmen, für das er arbeitet“, erklärt Jack Scarr, Vertriebsleiter bei Netmums.
„Wenn Sie einfache Nachforschungen anstellen und herausfinden können, dass sie einen bestimmten Musikkünstler lieben, Fan einer bestimmten Fußballmannschaft sind oder eine bestimmte Art von Küche bevorzugen, kann dies in Ihrem Verkaufsgespräch die Zeit, die erforderlich ist, um ihre volle Aufmerksamkeit zu erregen, exponentiell verkürzen.
„Er wird sehen, dass Sie sich für ihn als Person interessiert haben, nicht nur für seinen Titel und den Zugang zu Budgets.“
Eine einfache, prägnante Sprache verwenden
Mit anderen Worten; kommen Sie zum Punkt. Verwenden Sie keine übermäßig technische Sprache, es sei denn, Sie wissen, dass Ihr Interessent sie versteht. Es macht keinen Sinn, wenn die Grundthesen Ihres Verkaufsgesprächs nicht klar sind. Wenn Sie technische Sprache verwenden müssen, definieren Sie die Bedeutung und erklären Sie, warum dies wichtig ist.
Vermeiden Sie Geschwafel und zwischen Ihren Worten „ähm“ zu sagen. Hier kann das Üben mit einem Kollegen helfen, da er darauf hinweist, wenn Sie vom Ziel des Verkaufsgesprächs abschweifen.
Sie sollten auch üben, langsam und weniger zu sprechen. Sprechen Sie langsam, weil dies zeigt, dass Sie ruhig und selbstbewusst sind und Ihrem Interessenten eine größere Chance gibt, das, was Sie sagen, aufzunehmen. Sprechen Sie weniger, weil die Abschlussrate nachweislich höher ist, wenn die Interessenten mehr sprechen und die Vertriebler zuhören.
Sich bei Demos auf die kritischen Funktionen konzentrieren
Wenn Sie eine Demo für Ihr SaaS-Produkt geben, sind die ersten fünf bis zehn Minuten des Gesprächs von entscheidender Bedeutung. Auf diese Weise können Sie Fragen zu den wichtigsten Zielen und Herausforderungen des Interessenten stellen.
Sobald Sie diese Herausforderungen entdeckt haben, können Sie die Demo so anpassen, dass Sie sich auf die Funktionen konzentrieren, von denen der Interessent am meisten profitieren würde. Es kann verlockend sein, Ihre gesamte Funktionssuite durchzugehen. Sie sehen möglicherweise den Wert in allem, was Ihre Lösung zu bieten hat, allerdings ist Ihr Interessent möglicherweise anderer Meinung.
Auf diese Weise verknüpfen Sie die Funktionen und Lösungen Ihres Produkts direkt mit dem, was er erreichen möchte. Verwenden Sie beim Abschluss der einzelnen Funktionen Sätze wie „Mit [FEATURE] können Sie [ERGEBNIS] erzielen und [SCHMERZPUNKT] adressieren.“
Selbstbewusste Körpersprache üben
Sie verkaufen Ihre Lösung persönlich? Achten Sie darauf, eine starke Körpersprache zu üben, während Sie Ihr Verkaufsgespräch proben. Dies wird Ihnen helfen, selbstbewusster wahrgenommen zu werden und sich auch so zu fühlen.
Hier sind einige grundlegende Möglichkeiten, wie Sie Ihre Körpersprache verbessern können:
- Augenkontakt: Man sagt, die Augen seien das Portal zur Seele. Das Herstellen und Aufrechterhalten von Augenkontakt zeigt Menschen, dass Sie an ihnen und dem, was sie zu sagen haben, interessiert sind.
- Stehen Sie gerade: Das Fixieren Ihrer Haltung ist eine einfache Möglichkeit, Selbstvertrauen zu vermitteln. Ziehen Sie einfach Ihre Schultern zurück und strecken Sie Ihre Wirbelsäule.
- Kinn hoch: Vermeiden Sie es, auf den Boden zu schauen. Bemühen Sie sich, gerade zu stehen und geradeaus zu schauen.
- Fester Händedruck: Ein schlaffer Händedruck signalisiert mangelndes Vertrauen. Stellen Sie sicher, dass Sie einen festen Händedruck haben, um einen starken ersten Eindruck zu hinterlassen.
Sich auf Einwände vorbereiten
Es ist sehr gut möglich, dass Sie während Ihres Verkaufsgesprächs mehrere Fragen und Einwände erhalten. Wenn Sie nicht bereit für sie sind, scheinen Sie sich nicht sicher zu sein, und Ihr Interessent könnte das Vertrauen in Ihr Fachwissen verlieren.
Aus diesem Grund ist das Sammeln einer Sammlung mit allgemeinen Verkaufseinwänden von unschätzbarem Wert. Wenn Sie wissen, wie Sie schnell mit Einwänden umgehen können, erscheinen Sie dem Interessenten glaubwürdiger und er fühlt sich in den Händen eines Profis.
“Stellen Sie sich die schwierigsten Fragen”, empfiehlt Jack. „Der wichtigste Teil eines Verkaufsgesprächs beginnt, nachdem Sie über sich selbst oder die Marke, für die Sie stehen, gesprochen haben. Dann beginnen die Fragen.”
„Die Vorbereitung auf diese Fragen kann den Unterschied zwischen einem erfolgreichen Verkaufsgespräch und einem Geschäftsverlust ausmachen. Bevor Sie zu diesem Punkt kommen, lesen Sie Ihre Kundenansprache und bereiten Sie Antworten auf Fragen vor, die Ihnen möglicherweise gestellt werden.“
Machen Sie die Bearbeitung von Einwänden zu einem zentralen Bestandteil Ihres Verkaufstrainings. Wenn Sie einen neuen Einwand hören, notieren Sie ihn (sowie Ihre Antwort), um ihn mit dem Rest des Teams zu teilen.
Weitere Ideen für Verkaufsgespräche finden Sie in unserem Tool mit den Antworten der Experten auf allgemeine Verkaufseinwände sowie in unseren Videos zur Behebung der folgenden Einwände.
Das Gespräch zur nächsten Phase der Beziehung führen
Nehmen Sie sich den uralten Ratschlag, immer zum Abschluss zu kommen, zu Herzen. Am Ende Ihres Verkaufsgesprächs sollte Ihr Interessent bereit sein, den nächsten Schritt zu tun, um mit Ihnen Geschäfte zu machen.
Dies kann sein, dass sie Ihre Software testen oder ein Angebot senden und ein Folgetreffen planen. Was auch immer es ist, führen Sie Ihren Interessenten dahin. Geben Sie ihm das Gefühl, in guten Händen zu sein, indem Sie bei jedem Schritt des Gesprächs die Verantwortung übernehmen.
Fazit
Eine gute Verkaufserzählung hält nicht nur Ihre idealen Interessenten fokussiert, sondern überzeugt sie auch, die Reise mitzugehen. Wenn sie an das glauben, woran Sie glauben, und Sie eine bessere Vorgehensweise präsentieren können, ist es wahrscheinlicher, dass Sie sie als Kunden fürs Leben sichern.
Dies kann jedoch nur funktionieren, wenn die gesamte Organisation auf diese Geschichte ausgerichtet ist. Diese Geschichte und der „Grund warum“ sollten in Ihrem Marketing, Ihren Kundendienstprozessen und der Lösung selbst vorhanden sein.
Kommunizieren Sie eine bessere Vorgehensweise und zeigen Sie Ihren Interessenten, wie sie mit den Superkräften, die Sie ihnen geben können, zu Ergebnissen führen können. So erstellen Sie ein Verkaufsgespräch, das überzeugt.
